Маркетинг vs продажи: в какую собаку стрелять первой?

Начну сразу с такого заявления: если руководитель маркетинга и руководитель продаж по-разному считают, сколько пришло целевых лидов — это психиатрическое отклонение на уровне компании.

Я достаточно долго занимаюсь маркетингом и даже управлением и есть тема в маркетинговом контенте, которая меня удивляет. Спор продаж с маркетингом постоянно всплывает в контенте про маркетинг.

Он сводится к вопросу: это лиды нецелевые или это продажи не умеют продавать.

И вокруг этой темы столько статей и подкастов, что меня каждый раз удивляет, разве ответ не очевиден?

Как-то так сложилось, что я никогда сам в ситуацию такого противостояния не попадал. Почему-то у меня с РОПами всегда показатель целевых лидов совпадал.

Сейчас объясню, как у меня так получается и что вам для этого делать.

Итак, у вас есть РОП и РОМ. Они постоянно спорят на тему того, лиды у них нецелевые или продажники никакие. Что делать собственнику/директору?

Во-первых, нужно принять, что они оба вышли за рамки дозволенного. Не помню правила площадки, но материться обычно нельзя. Так что, они оба вышли за рамки дозволенного.

Дело в том, что в рамках одной отдельно взятой компании крайне легко определить критерии целевого лида и выписать их на бумажку.

Соответственно, как может быть спор такого рода — я не понимаю.

У вас два руководителя и они оба вместо того, чтобы согласовать набор критериев и начать вместе работать над продажами компании решили спихивать друг на друга ответственность за низкие показатели.

Как минимум, это говорит о недостатке профессионализма обоих.

Как максимум, говорит о маскировке отсутствия реальной работы на результат вот таким действиями.

Карго-культом работы на результат. Вроде бы, каждый из них рьяно отстаивает необходимость срочных изменений во имя улучшения показателей компании.

А что они для этого делают по факту? Спорят на глазах у собственника, а в остальное время они взаимодействуют или им нет дела друг до друга вне планерки? Я бы обратил внимание.

Я бы сделал так:

*например, мы продаем запчасти на Опель. Такие вот мы люди, с особенностями.

Если клиент хотел купить запчасть на Опель — он целевой. А если клиент хотел купить запчасть на Пежо, ему в другой клуб.

И, если маркетолог вам гонит всех, кто хотел купить какие-то запчасти, — то он что-то упустил в сути работы компании.

А вот если клиент хотел вот эту штуку на Опель, ну эту, как ее… А отдел продаж не смог декодировать этот запрос и понять, что ему нужна Полуось передняя левая Opel Astra J 2010-2017 — то это уже недоработка продаж.

Ну и ожидал бы, что они смогут таки сойтись, как им считать общее количество целевых и от него уже отталкиваться. Ну и при спорах берем листик, открываем лид и смотрим все вместе.

Если после пары повторений ситуация не изменится, то вы уже в процессе заметите, кто из двоих откровенно покрывает отсутсвие своей работы якобы важными спорами за все хорошее.

Вообще, отличный критерий жонглирования фактами выглядит так: при разговоре с человеком вы все понимаете, а потом разговор заканчивается и у вас появляется четкое ощущение, что где-то вас развели. Но где? Непонятно.

Если такое ощущение после общение с РОМом, то его валим первым. Если с РОПом, то его первым.

В целом, возникновение таких споров на регулярной основе повод сильно задуматься.

Не может быть так, что два руководителя не в состоянии получить общее понимание, какой лид целевой для вашей компании, а какой нет.

Если не могут, то один из них, скорее всего, откровенно гонит и поэтому второй вечно ходит по кругу. Вряд ли уж прям оба, это уже перебор тоже.

Так что, смотреть надо на факты. Есть конкретные претензии к продажам? Разберите их.

Есть обоснование, почему лиды нецелевые — ну, разберите их.

Но не может этот спор повторяться из раза в раз. Это не ракеты в космос запускать, тут не нужно философских дискуссий.

Если эти дискуссии происходят, значит кто-то их допускает вместо разговора с фактами и конкретикой. И этот кто-то — вы.