Как продать туры на 3 млн рублей в небольшом городе?

Привет! Меня зовут Константин Крылов и сегодня я хочу рассказать вам о необычном кейсе нашей команды по трафику:

Весной, перед стартом сезона отпусков и путешествий, к нам обратилось турагентство, воронка которого заточена на то, чтобы человек приходил в офис оффлайн
Здесь мы не будем упоминать ни город, ни название клиента, чтобы сохранить анонимность.

Скажу только, что средняя зп в городе 67 000 р., а стоимость услуги, на которую нужно привлекать клиентов – от 200 000 рублей, так как турагентство продает премиальные туры для людей с высоким доходом

*Meta признана экстремистской организацией и запрещена на территории РФ

ВК раньше не использовали для поиска клиентов и хотели, чтобы он стал стабильным каналом новых заявок.

Нам с командой сразу было понятно, что проект нетипичный, со своими сложностями:

Начали работу с привлечения людей в сообщество ВК, рассчитывая на конвертацию в заявку через контент в сообществе. Потом заметили, что факт подписки не влияет на это, несмотря на неплохой контент. Сменили стратегию и стали собирать базу номеров телефонов.

В процессе поиска работающих связок пришлось столкнуться с еще одной задачей:

Для создания макета нужны креативы, которые в нише туризма обычно берутся из интернета. В этом проекте такой возможности не было.
У них было конкурентное преимущество: клиентам турагентства предлагались только те отели, которые они посещали лично.
Поэтому мы запрашивали информацию у клиента, а это заняло больше времени, потому что не было единого фотобанка

Пришлось проявить креативность и почитать сводку новостей, чтобы протестировать разные гипотезы:

На тест креативов суммарно потратили всего 20 000 руб.

По итогу самым работающим вариантов оказался банальный макет (записывайте):

На одном из созвонов мы узнали, что у заказчика когда-то уже был собран бот в Senler, симулирующий общение с потенциальным клиентом. Решили его использовать и объединить всё, что уже срабатывало, а не придумывать велосипед

После масштабирования рабочей связки в базе собралось много людей, но они не хотели оставлять номера телефонов и почти сразу отваливались.

Причина оказалась банальной:

В самом первом сообщении от бота было написано
“оставьте номер телефона”.
Представьте, что вы пришли на мероприятие, а к вам подошел незнакомый человек и сразу попросил номер. Вы еще даже не знаете как его зовут, а он уже требует персональные данные. Оставили бы?

Вот и мы решили, что вряд ли. Предложили клиенту сначала ОБЩАТЬСЯ с человеком. Переводить его в более теплый сегмент аудитории, а потом просить оставить номер.

И это сработало: конверсия выросла с 1% до 50% и 90-100 номеров телефонов в месяц стали стабильным результатом.

Что еще улучшило результаты?

Запускали креативы с сегментацией по полу (отдельно на мужчин и женщин), снижая стоимость заявки и номера телефона

Обычно, кейсы принято заканчивать на успешных цифрах, салютах и благодарностях. А мы поделимся реальностью, с которой сталкивался любой владелец бизнеса, зависящего от сезонности.

В октябре случилась интересная ситуация:

У нас была просадка в цифрах, так как в этой нише пик сезона - лето. Оно закончилось и цифры стали падать, а результаты - ухудшаться.

Мы с командой начали искать решение и вот варианты:

Напомню, что 8 месяцев мы работали с ОДНОЙ И ТОЙ ЖЕ базой аудитории, привязанной к маленькому городу, но нам удавалось поддерживать хороший результат при большом чеке и тех особенностях проекта, которые описаны выше.

Помните, как в самом начале статьи я сказал, что турагентство хотело просто потестить площадку? Так вот, в один из летних месяцев они сделали около 2 млн рублей выручки благодаря трафику из ВК.

И если у них получилось выйти на этот уровень в городе, где даже нет международного аэропорта, а средняя зп 67 000 р., продавая туры за границу стоимостью 200, 300, 500 тысяч, то и у вас получится.

Каким бы бизнесом вы не занимались!

Если остались какие-то вопросы по процессу, инструментам, которые мы применяли, или результатам – пишите в комментариях.