Почему планы продаж не выполняются: взгляд экспертов
Введение
Каждый руководитель мечтает о стабильно высоких показателях продаж. Но на практике планы не выполняются, а цели остаются не достигнутыми. Почему так происходит?
Мы разберём ключевые причины с экспертной точки зрения и расскажем, как их преодолеть.
1. Отсутствие чёткой методологии продаж
Когда нет единого подхода к работе, каждый менеджер действует по-своему. Одни делают упор на звонки, другие — на переписку, но при этом никто не ориентируется на реальную воронку продаж.
Как исправить?
- Составьте четкую схему этапов продаж.
- Пропишите скрипты для каждого этапа.
- Регулярно обновляйте стандарты работы на основе анализа результатов.
2. Слабый контроль производительности
Если менеджеры работают без надзора, то рано или поздно мотивация снижается. Многие сосредотачиваются на легких задачах, игнорируя более сложные, но важные сделки.
Решение:
- Используйте CRM для отслеживания активности сотрудников.
- Внедрите регулярные отчеты и индивидуальные встречи для разбора работы.
- Внедрите систему бонусов за выполнение ключевых KPI.
3. Отсутствие качественного анализа
Вы знаете, сколько сделок закрыто в этом месяце. Но знаете ли вы, почему остальные не были завершены? Без анализа слабых мест невозможно улучшить конверсию.
Как это сделать?
- Проводите пост-аналитику по каждой проваленной сделке.
- Опрашивайте клиентов, чтобы понять их мотивацию и ожидания.
- Используйте данные CRM для выявления узких мест в процессе продаж.
4. Проблемы с автоматизацией
Когда рутинные задачи отнимают время, менеджеры не успевают сосредоточиться на ключевом — работе с клиентами.
Как это решить?
- Интегрируйте CRM с телефонией, почтой и мессенджерами.
- Настройте автоматические напоминания, чтобы исключить забывчивость.
- Используйте аналитику для составления прогноза продаж.
Заключение
Планы продаж могут выполняться стабильно, если устранить основные причины их невыполнения. Однако для этого нужен системный подход: стандарты, контроль, анализ и автоматизация.
Не знаете, с чего начать? Эксперты компании Генезис помогут вам провести аудит отдела продаж, выявить слабые места и предложить готовые решения.