Кейс в нише полиграфии: как мы снизили стоимость заявки почти в 6,5 раз и увеличили их количество вдвое всего за полгода
Изначальная ситуация
Типография «FlyArt» существует с 2005 года и предлагает полный комплекс полиграфических услуг: от печати буклетов, каталогов и брошюр до брендирования картонных коробок и конвертов. В апреле 2024-го к нам обратились с четким запросом: «Нужно больше лидов по меньшей стоимости». При проведении аудита рекламных кампаний выяснилось, что:
- За последний месяц было 72 заявки
- Средняя стоимость заявки – 17 166 ₽
По юнит-экономике «FlyArt» такие показатели делали окупаемость рекламы практически невозможной.
Цели и задачи
Пересобрать рекламные кампании, доработать сквозную аналитику, чтобы в реальном времени видеть все ключевые показатели бизнеса, и увеличить поток заявок по приоритетным позициям печати, при этом снизив стоимость лида до комфортных значений.
Ключевые результаты
Точка А (до нас, средний показатель за несколько месяцев):
- Количество заявок: 137
- Стоимость заявки: 10 342 ₽
Точка Б (после 6 месяцев сотрудничества):
- Количество заявок: 212 (+75 заявок в месяц)
- Стоимость заявки: 2 115 ₽ (в ~6,5 раз дешевле от изначальных 13-17 тысяч за лид)
Что было сделано
Разработка стратегии продвижения
- Глубокое исследование продукта: изучили все, от каталогов и листовок до брендирования коробок и папок.
- Детальное интервью с ЛПР: поняли болевые точки бизнеса и сильные стороны.
- Анализ рынка, конкурентов и ЦА: выделили, какие услуги приносят компании максимальную прибыль, а какие нужны для расширения ассортимента.
- Аудит текущих рекламных кампаний: обнаружили низкую оптимизацию и устаревшие объявления.
- Стратегия позиционирования: отстроились от конкурентов, сделав акцент на «скорости» и «производстве любой сложности».
Расчет окупаемости воронки привлечения и продаж
- Определили, сколько заявок нужно получать отделу продаж, чтобы выйти на прибыль.
- Прописали целевую стоимость заявки, учитывая маржинальность услуг.
- Рассчитали конверсию из лида в «квалифицированного клиента», чтобы реклама оставалась окупаемой.
Доработка сайта
- Проанализировали текущий лендинг «FlyArt», предложили смысловые блоки и изменения.
- Сфокусировались на выгодах для клиентов: скорость печати, высокое качество, разнообразие форматов.
- Внедрили корректировки, чтобы сайт стал удобнее и понятнее (небольшие изменения дизайна, акценты на УТП, призывы к действию).
Внедрение сквозной аналитики
- Подключили сервис аналитики, настроили дашборды с ключевыми метриками.
- Оцифровали весь путь лида: от клика до выручки и КЭВ (ключевой этап воронки).
- Регулярно проверяли корректность сбора данных, чтобы оперативно править рекламу и видеть реальный ROMI.
Что еще было сделано:
- Настройка и запуск рекламных кампаний, регулярная оптимизация. Часть идей «не выстреливала», но благодаря системности мы нашли работающие инструменты и масштабировали их.
- Мониторинг обработки заявок и звонков. Мы контролировали, как менеджеры обрабатывают заявки, чтобы новые обращения не потерялись и не «зависали». Проверяли, насколько сквозная аналитика совпадает с реальным положением дел в CRM и отделе продаж и внедряли корректировки, если менеджеры сталкивались с типичными возражениями клиентов.