170+ заявок в месяц для производителя душевых перегородок — кейс агентства Soroka Marketing

В этой статье расскажем, как мы в агентстве Soroka Marketing помогли компании Global Steklo получать заявки из Яндекс.Директ и приводить клиентов, которые готовы заказать стеклянные перегородки для душевых стоимостью от 60 тыс. руб.

Global Steklo занимается изготовлением стеклянных душевых перегородок на заказ в Москве и Московской области. Их клиенты — люди, которые хотят заказать перегородку в ванную по индивидуальным размерам.

У Global Steklo есть команда замерщиков и производство в Московской области. Заказы изготавливаются индивидуально: нужно запросить замер и? после выезда специалиста на объект, подождать, пока перегородку изготовят на производстве.

Стоимость изделия — от 60 тысяч рублей. Работает компания только в Москве и МО. Так что рекламироваться предстояло в высококонкурентной среде, где за внимание пользователя соперничают множество компаний.

В апреле 2024 года руководитель Global Steklo обратился в наше агентство за аудитом. Он хотел понять, как текущий подрядчик ведет рекламные кампании и определить, есть ли в них точки роста.

В Метрике клиента мы увидели, что в неделю Global Steklo получает примерно 15-20 заявок в среднем по 7,5 тысяч рублей.

Мы провели подробный аудит и изначально не нашли грубых ошибок. Зато увидели: клиент упускает ряд возможностей. Например, не тестирует гипотезы в «Мастере кампаний» и не использует ЕПК — инструмент, который на тот момент был новым и давал хорошие результаты на других проектах Soroka Marketing. Также вызывали сомнения поисковые кампании. Они не могли обучиться на малом количестве конверсий с высокой стоимостью клика, чтобы приносить лиды по приемлемой цене.

Обратили внимание и на креативы: тексты не содержали почти никакой конкретной информации о компании. Кроме того, хотелось сменить и сами картинки: клиент использовал стоковые фото из интернета.

Также мы обнаружили странные настройки внутри самих РК: например, был отключен показ на десктопных устройствах. Хотя сайт клиента лучше приспособлен именно для просмотра на ПК, а в кампании стояла настройка, которая сама должна была распределять трафик между устройствами так, чтобы показы были эффективны.

Мы представили заказчику результаты нашего аудита, и он предложил нам внедрить те изменения, о которых мы говорили.

Перед запуском рекламы проанализировали запросы фактические пользователей. Это было нужно, для того, чтобы понять, с использованием каких слов они ищут душевые перегородки. На основе этих данных составили объявления для поисковых кампаний.

Далее стали продумывать другие кампании, уже с использованием графических объявлений. Изначально клиент использовал простые заголовки, вроде «купить душевую перегородку из стекла». Мы изменили их и добавили офферы: скидку, название производителя, информацию о доступных ценах.

В качестве иллюстраций использовали фото с примерами реальных готовых работ. Старались отбирать приятные на вид интерьеры, чтобы у пользователя сложилась картинка: так будет выглядеть и его ванная.

В итоге с использованием этих объявлений запустили первые несколько кампаний для теста и понимания, какие аудитории лучше откликаются на оффер клиента. В результате начали получать первые лиды стоимостью менее 4 тысяч рублей.

Только проблема была в том, что среди этих лидов много ботов и спама. Мы знали, как исправить ситуацию. Для исключения некачественных заявок подключили сервис, который помогает избавится от фрода. Это помогло: в итоге среди лидов остались, по большей части, реальные люди.

Далее начали оптимизировать кампании: отказываться от неэффективных, усиливать хорошие,и тестировать новые. Вот, те из них, которые в итоге принесли результат.

✅ Поисковые кампании. С их помощью можно привлечь самых теплых клиентов. Ведь в этом случае объявления показываются именно там, где люди и так ищут подобные услуги.

Но тут была проблема: первые два-три месяца клиент настаивал, чтобы мы были на первом месте в выдаче, несмотря на наши аргументы в нецелесообразности такого подхода. Чтобы соответствовать ожиданиям, мы устанавливали стоимость клика вручную. Часто это приводило к тому, что мы не получали достаточно конверсий, хоть и выполняли требования клиента. При этом заявки были дорогими — стоимость доходила до 10 тысяч рублей.

В итоге убедили: позиция объявления не так важна, и стоит попробовать автоматическую стратегию. В таком случае Яндекс сам определяет, на какое место оптимально поставить объявление в поисковой выдаче, в зависимости от поведения пользователей.

Эта гипотеза оправдалась: из-за автоматики лиды стали на 40% дешевле, а кампания и спустя полгода работает эффективно.

✅ Мастер кампаний, при использовании которого Яндекс сам подбирает аудиторию. Протестировали несколько стратегий: оплату за конверсии, таргетирование по ключам, оптимальный таргет, отдельные форматы для смартфонов и ПК, разделение кампаний в зависимости от пола. В итоге лучше всего сработала оптимизация по трем целям одновременно с использованием оптимального таргета.

✅ РСЯ по целевым ключам, при котором показывали объявления людям, которые когда-то искали душевые кабины или другие похожие товары. Сначала кампании работали плохо, но помогло исключение некоторых аудиторий: например, мы перестали показываться на слишком молодых пользователей.

Также использовали новые креативы, в том числе, видео. Тестировали разные фотографии, чтобы понять, какое из изображений сработает лучше.

✅ Брендовая поисковая кампания по запросу «глобал стекло». Когда пользователи стали видеть рекламу, то начали гуглить новую для себя фирму. Мы увидели это в Wordstat и стали показывать рекламу в поисковой строке именно этим пользователям.

✅ Ретаргетинг, который «догоняет» тех, кто уже интересовался услугами клиента. Так возвращали на сайт пользователей, которые были там более 30 секунд, заинтересовались услугами, но не оставили заявку.

Также пытались возвращать пользователей, которые воспользовались калькулятором расчета стоимости. Им давали отдельный оффер и предлагали скидку на первый заказ. Рассчитывали, что пользователь, который попытался узнать цену, находится на этапе, когда он уже готов совершить покупку.

Было и то, что не сработало.

❌Кампании с оплатой за конверсию с оптимизацией по одной цели.

❌Кампании на интерес в сфере ремонта квартир. Мы хотели зацепить тех, кто сейчас занят ремонтом и может рассматривать душевые перегородки, как вариант для своей ванной комнаты.

❌Таргет на отдельные сегменты по аудитории.

В итоге мы практически отказались от таких кампаний. Зато смогли перенаправить бюджет на то, что действительно работало.

Сейчас клиент в среднем получает 40-50 заявок с рекламы в неделю при бюджете 130-140 тысяч рублей. Например, за ноябрь 2024 года клиент получил 171 лид.

Средняя стоимость лида за последнее время держится в районе 3 тысяч рублей. То есть мы смогли перевыполнить KPI по стоимости заявки в 5 тысяч рублей и приводить клиентов на 40% дешевле, чем рассчитывали.

По словам клиента, привлечение новых лидов существенно отражается на выручке: он получает больше клиентов, чем раньше и планирует продолжать работу с нами. Кроме того, он передал нам другой проект, о котором расскажем позже.