Почему ваша аудитория готова платить больше, но не за ваш продукт?
Вы работаете на износ, создаете продукт с любовью, но продажи не растут. Клиенты смотрят, кивают, но не покупают. Знакомо? Это не значит, что ваш продукт плохой. Возможно, он просто не отвечает на те запросы, с которыми к вам приходит аудитория. Причина кроется не в качестве, а в том, что вы говорите с клиентами «на разных языках». Давайте разберем ключевые ошибки, из-за которых ваш продукт остается за кадром желаний клиентов.
Привет, это Юлия Алексеева, продуктовый методолог и архитектор образовательных программ. За три года я прошла путь от куратора до тимлида, благодаря чему глубоко понимаю внутренние процессы офлайн- и онлайн-школ. Сейчас, занимаясь частной практикой, помогаю экспертам не просто избегать типичных ошибок, а выстраивать свои продукты так, чтобы они приносили реальные результаты. Я создаю индивидуальные стратегии, которые помогают не только привлекать клиентов, но и удерживать их через эффективное взаимодействие и сильную упаковку. Сегодня хочу рассказать, что можно сделать уже сейчас, чтобы аудитория стала покупать именно у вас.
Итак, давайте разберемся, что отталкивает вашу аудиторию и как это исправить 👇
1. Продукт не решает главную боль аудитории
Частая ошибка экспертов — создавать продукт, который нравится им, а не их клиентам. Например:
- Психолог предлагает курс по повышению осознанности, но клиенты ищут быстрые способы справляться с тревогой перед экзаменами или переговорами.
- Преподаватель английского продает «глубокое изучение грамматики», а аудитории нужен разговорный английский для поездки в отпуск.
- SMM-специалист делает акцент на сложных стратегиях продвижения, но малый бизнес хочет «посты, которые продают уже завтра».
Что делать? Идите в глубинные интервью. Узнайте, какие боли, страхи и желания есть у вашей аудитории. Ваш продукт должен быть точным ответом на ее запросы.
2. Отсутствие «вау»-оффера
Когда аудитория смотрит на ваш продукт, она должна думать: «Да, это именно то, что мне нужно, и нигде больше такого нет!» Если ваш оффер звучит как у всех, то почему бы не выбрать конкурента с большим опытом или красивым личным брендом?
Примеры:
- Психолог предлагает «групповую терапию». А другой — «интенсив для мам, которые хотят вернуть себе внутреннюю гармонию, пока дети спят».
- Преподаватель продает курс «Английский за 3 месяца». А конкурент обещает: «Понять туристический английский с первого урока».
- Мастер наращивания ресниц предлагает «просто ресницы». А соседняя студия — «образ, который подчеркнет черты лица и облегчит ваш макияж».
Что делать? Добавьте уникальности. Это могут быть результаты, которых не предлагают другие, или формат работы, который выделяет вас на фоне конкурентов.
3. Слабая упаковка продукта
Даже если ваш продукт гениальный, он может остаться незамеченным, если упакован как «еще один курс». Люди выбирают глазами: цепляющий текст, красивые визуалы, понятный сайт или презентация важны не меньше, чем содержание.
Примеры:
- Выберите между: «Улучшение навыков коммуникации» или «Как договариваться даже с самыми сложными людьми». Что звучит сильнее?
- Упаковка важна для всех: от коуча до стилиста. Клиенты хотят четкого понимания, за что они платят.
Что делать? Протестируйте разные форматы: лендинг, PDF-гайд, продающий пост. Ваша упаковка должна не просто объяснять, что внутри продукта, а вызывать желание купить.
4. Проблемы с доверием к эксперту
Ваша аудитория может считать вас недостаточно экспертным, даже если вы профессионал в своей области. Это может быть из-за:
- Размытых кейсов или слабого портфолио.
- Мало понятного контента на тему вашего продукта.
- Чрезмерного акцента на личных достижениях, вместо результатов клиентов.
Пример:
- Психолог выкладывает посты о себе, но не показывает, как его подход работает с клиентами.
- SMM-специалист рассказывает о трендах, но не делится реальными кейсами, как эти тренды увеличили охваты и продажи.
Что делать? Показывайте результаты: истории клиентов, цифры, изменения до и после. Люди хотят видеть доказательства, что ваш продукт — это работающий инструмент, а не просто красивые слова.
5. Неверный сегмент аудитории
Иногда ваш продукт действительно хорош, но он не попадает в ту аудиторию, которая готова платить. Например, вы продаете дорогие консультации, но ведете блог, который читают только студенты.
Примеры:
- Преподаватель английского продает курс для топ-менеджеров, но делает контент на тему «Как выучить язык без денег».
- Дизайнер делает дорогие брендинговые проекты, но общается с микробизнесом, который готов платить только за шаблоны.
Что делать? Анализируйте свою аудиторию: ее доход, статус, готовность платить. Сравните это с ценой и форматом вашего продукта. Вы выбрали правильный ценовой сегмент?
6. Вы продаёте процесс, а не результат
Клиенты не хотят курс или мастер-класс, они хотят результат. Когда вы акцентируете внимание на процессе («12 видеоуроков», «6 часов терапии»), люди не видят, зачем им это нужно.
Примеры:
- Вместо «Курс по тайм-менеджменту» — «Как освободить 10 часов в неделю для себя».
- Вместо «Обучение рекламе в Instagram» — «Как запустить рекламу, которая принесет вам 100+ лидов за месяц».
Что делать? Сфокусируйтесь на изменениях, которые клиент получит после работы с вами. Говорите про мечты, которые ваш продукт поможет осуществить.
Как это поможет вам?
Если вы узнали себя хотя бы в одном из пунктов, значит, ваш продукт нуждается в доработке. Необязательно всё менять сразу, но важно проанализировать, где вы теряете клиентов. Приглашаю на консультацию методолога по вопросам продукта. Для записи сюда @girlhasgreatname.
Чаще всего ко мне на консультацию приходят с проблемами: “Не знаю, какой продукт создать, но есть опыт и желание”, “не знаю, как продавать свои услуги”, нет кейсов, низкая доходимость, плохие отзывы (или их отсутствие), помощь в анализе целевой аудитории/конкурентов, а также в создании продукта/продуктовой линейки.
Больше материалов, полезных эксперту для реализации его деятельности, читайте в моем Телеграм-канале “Продуктовый штурм”. Кстати, там я уже подготовила для вас Инструкцию: как подготовиться к продающему эфиру.