FOMO: Эмоции, которые Заставляют Покупать

Представьте: вы листаете ленту соцсетей и видите, как друзья отдыхают на море, кто-то купил последний iPhone, а в любимом магазине объявили акцию «только сегодня». Вы чувствуете легкое беспокойство: «А вдруг я тоже должен был там быть? А если завтра цена вырастет? Может, надо срочно покупать?»

Этот страх упустить возможность — FOMO (Fear of Missing Out), или синдром упущенной выгоды. Он подталкивает нас делать спонтанные покупки, подписываться на рассылки, участвовать в акциях и даже ходить на события, которые нам не особенно интересны, но «все туда идут».

FOMO — это не просто эмоция, а мощный механизм, который влияет на наши решения каждый день. Бренды и маркетологи давно научились использовать его, создавая ощущение срочности и исключительности товаров и услуг.

В этой статье мы с психологом Оксаной Никитиной разберем FOMO с двух сторон:

Эта статья будет полезна как обычным покупателям, которые хотят осознанно принимать решения, так и предпринимателям, стремящимся увеличить продажи, не манипулируя клиентами. Готовы разобраться? Тогда начнем!

FOMO по сути - синдром упущенной выгоды, или упущенных возможностей. Этот синдром характеризуется в первую очередь тем, что люди боятся пройти мимо чего-то важного: упустить стоящую информацию, важное событие, финансовую возможность и так далее. Такие люди склонны постоянно мониторить социальные сети, посещать даже те мероприятия, на которые они не особенно хотят идти, а объясняется это не покидающим их чувством тревоги и беспокойства. Данный феномен получил развитие с изобретением Интернета, компьютеров и смартфонов, благодаря которым любая информация доступна всем и всегда.

Предположим, что какая-то девочка Маша каждый день тратит кучу своего времени на то, чтобы пролистывать ленту с аккаунтами других людей. Здесь замечу, что в социальных сетях чаще всего все очень радужно, и люди не спешат делиться негативом, а демонстрируют только лучшие стороны жизни. Но наша Маша не думает об этом, она регулярно листает чужие аккаунты, новостные ленты, и у нее формируется стойкое чувство, что жизнь других более насыщенная и интересная, у нее появляется страх упустить, пройти мимо чего-то важного, и, привет, синдром упущенных возможностей.

Бизнес давно понял: чем сильнее человек боится упустить выгоду, тем быстрее он принимает решение о покупке. Именно поэтому маркетологи активно используют FOMO, создавая ощущение дефицита, срочности и эксклюзивности.

Apple – создает ажиотаж, выпуская новые iPhone ограниченными партиями. Люди готовы стоять в очередях ночами, лишь бы первыми заполучить гаджет.

Black Friday (Чёрная Пятница) – огромные распродажи, на которых люди буквально скупают все подряд, боясь упустить самую выгодную сделку года.

Бьюти-индустрия – лимитированные коллекции косметики или эксклюзивные оттенки, которые «исчезнут навсегда» после окончания выпуска.

В одной из рекламных кампаний для бьюти-мастера я запустил акцию: «Скидка 50% только для первых 10 клиентов». Результат? За два дня полностью забитая запись на месяц вперед. Люди боялись упустить шанс, поэтому принимали решение быстрее.

В другой кампании для онлайн-курса использовал прием ограниченного доступа: «Набор в группу только до воскресенья». В итоге в последние 48 часов перед закрытием записалось больше всего участников.

FOMO – мощный инструмент, но важно использовать его разумно. Если клиент почувствует, что его обманывают (например, таймер обнуляется и стартует заново), доверие к бренду будет потеряно.

Когда человек находится в состоянии постоянного страха что-то пропустить, в непрекращающемся процессе гонки за событиями, новостями, информацией, - это не может не оказывать негативного воздействия на психическое здоровье.

Если говорить о влиянии рассматриваемого нами симптома на психику, то в первую очередь он бьет по самооценке человека, провоцирует неврозы и состояние повышенной тревожности, чувство неудовлетворенности собственной жизнью, постоянное сравнение себя с кем-либо. У человека может формироваться искажение в понимании своих собственных целей, ошибочное восприятие самого себя.

Людям с синдромом FOMO свойственно снижение критичности мышления.

Такие чувства, как скука, зависть вполне могут стать их постоянными спутниками.

Весь этот набор симптомов в отдельных случаях может привести к депрессивным состояниям.

Поскольку тревога является неотъемлемым спутником людей с FOMO, то им свойственны и все тревожные физические проявления: учащенное сердцебиение, повышенная потливость, дрожь в конечностях, напряженные мышцы.

FOMO – мощный инструмент, который помогает увеличить продажи и вовлеченность, но если злоупотреблять им, можно потерять доверие клиентов. Никто не любит ощущение, что его обманывают или на него давят. Поэтому важно находить баланс между эффективностью и этичностью.

1. Будьте честны – если вы пишете, что акция закончится через 24 часа, она действительно должна закончиться. Манипуляции с вечными таймерами, которые обнуляются при каждом входе на сайт, быстро разочаровывают клиентов.

2. Создавайте реальный дефицит – ограниченные партии товаров или лимитированные предложения работают только тогда, когда действительно существуют. Например, у брендов одежды капсульные коллекции продаются на ура, потому что покупатели знают: второго шанса не будет.

3. Применяйте FOMO точечно – не стоит на каждом шагу кричать «последний шанс» и «уникальное предложение». Используйте этот прием для ключевых товаров, акций или событий.

4. Добавляйте ценность – FOMO лучше работает, когда продукт сам по себе привлекателен. Например, «Последние 3 места на мастер-класс» звучит убедительно, если этот мастер-класс действительно востребован.

5. Делайте ограниченные предложения персонализированными – если человек уже интересовался товаром, дайте ему персональную скидку на ограниченное время. Это создаст ощущение эксклюзивности, без давления.

FOMO – это про мотивацию, а не про запугивание. Когда клиенты понимают, что их не пытаются обмануть, они начинают ценить ваш бренд и действительно реагировать на ограниченные предложения.

1) Перед любой покупкой делаем паузу, во время которой обдумываем, действительно ли это нам необходимо, и действительно ли это необходимо именно нам. В процессе обдумывания есть вероятность передумать, поняв, что то, что мы хотели безрассудно приобрести, нам в общем-то и не нужно.

2) Учимся замечать маркетинговые ходы, например, такие, как ограничение срока действия акции или количества имеющегося в наличии товара.

1. Не стоит сравнивать себя с другими людьми. Помним о том, что картинка в социальных сетях редко полностью отражает реальную жизнь человека. Видим, берем что-то для себя, но всегда помним, что каждый человек индивидуален и прекрасен по-своему.

2. Быть в курсе событий конечно нужно, но все же периодически давайте себе возможность отдыхать от социальных сетей.

3. Обращайте внимания на свои собственные желания и потребности, старайтесь не забывать о себе в постоянной погоне за успехом.

Таким образом, для того, чтобы быть «в теме», но не попасться в ловушку FOMO, важен осознанный подход, основанный на понимании самого себя, своих интересов и жизненных целей.

Следование принципу «достаточно хорошо» поможет не гнаться за всеми выгодами мира, но удовлетворять самые важные интересы.

Статью подготовили:

Ψ Психолог | Никитина Оксана

🎯 Маркетолог Кирилл Digital