Акции, которых нет...
Хочу поговорить немного о наболевшем, после черной пятницы в ноябре и новогодних акций тема для меня, как для специалиста по рекламе, очень актуальна.
Большинство рекламодателей не хотят делать акции для стимуляции пользователей к покупке.
Не беру во внимание тех, кто размещается на маркетплейсах, которые вынуждены делать акции по требованиям площадок, а ссылаюсь на обычных рекламодателей, дающих рекламу на свой сайт.
Данная проблема идет с 2010 годов, когда онлайн реклама не являлась еще мейнстримом, начался бум красивых сайтов и лендингов для всех направлений бизнеса. Было просто неприлично не иметь хотя бы лендинг, если ты занимаешься хоть каким-то видом деятельности. И тогда на росте данного спроса было достаточно написать на сайте или в объявлении Акция, Скидки, пользователи тут же переходили на сайт, видели зачеркнутую цену и тут же новую, и с полной уверенностью, что сэкономили, заказывали товар или услугу. Конечно, никакой акции не существовало, но в силу неискушенности пользователей и не такой перенасыщенности рынка предложениями, люди на это велись. Слова АКЦИИ и СКИДКИ до сих пор привлекают внимание и заставляют пользователя как онлайн, так и офлайн пойти и оценить реальную выгоду этого предложения, однако времена изменились. Развод стал настолько массовым, что потребители стали активно сравнивать предложения конкурентов и теперь часто заходят на сайты просто прицениться. Плюс с развитием маркетплейсов и огромной их наполняемостью, теперь стоя в магазине в режиме реального времени можно проверить цену конкретного товара, а уж если человек находится у ПК, никаких проблем посмотреть предложения нескольких сайтов.
💢 Старые рекламодатели, которые начали вести рекламу еще с 2010-х вообще, не понимают в чем проблема, почему не покупают. Мы же пишем в объявлениях что Акция или Скидки, на сайте дублируем информацию, только они забывают о том, что пользователи теперь смотрят на цены и реальную выгоду.
На моей практике был случай, когда у клиента было заявлено, что товары со скидкой 10%, а у конкурента цены были ниже даже без акции))))
В силу того что рекламодатели уверены до сих пор что продает именно реклама (хотя на самом деле сайт), возникают каждый раз трудности объяснять что покупать просто не будут.
Летом проводила конкурентный анализ для клиента (как раз в связи с тем, что просели продажи), и выяснилось, что его основной конкурент доставляет по региону товары бесплатно, а у клиента вся доставка платная. Ну и возникает резонный вопрос, а какой смысл покупать тот же самый товар, если у другого выгоднее условия?
Еще один вид бессмысленных акций – это акции под нереальных клиентов.
Например, один рекламодатель прописал хорошую скидку на невостребованный бухгалтерский тариф, спрашивается для кого она? Ну она же есть, мы никого не обманываем, скидка действует. Я спросила: А вы бы купили? На что он посмеялся и ответил нет.
Или еще пример, у клиента один месяц была хорошая скидка 10% на заказ окон от 5 штук, и покупателей очень стимулировало оставлять заявки, понятно, что данная акция была также не для всех потребителей, а для тех, кто хочет перестеклить/застеклить балкон, все окна в квартире и т.д. В следующий месяц клиент решил, что это слишком жирное предложение и стал предлагать ГРЕБЕНКИ для окон бесплатно, цена которой 200 рублей))) Конверсионность рекламы естественно ощутимо снизилась. И таких примеров очень много!
Рекламодатели зачастую думают, что покупатели глупее их, поэтому клюнут на все что им предлагают, но нет, теперь пользователи в пару кликов сравнивают и выбирают наиболее выгодные предложения, а если нет цен на сайте, то вероятность конверсий снижается многократно, даже время никто не будет тратить, если для этого вида продукта не нужен детальный расчет (например расчет стоимости от метража, сложности и прочее). Хороший бизнесмен или маркетолог всегда должен задаваться вопросом: а купил бы я на таких условиях? Если да, эта акция работать будет, ведь принцип поиска выгоды у всех один и тот же. Если ответ нет, то тогда зачем эта Акция?
Многие клиенты, когда привожу в пример их конкурентов с более выгодными условиями, отвечают, что не могут предложить аналогичные условия:
Нам не выгодно. Под нам не выгодно означает что? Работа в минус или работа с меньшей маржой? А как тогда работают ваши конкуренты? Ситуации бывают с абсолютно аналогичным товаром, который закупают у одних и тех же заводов производителей, поэтому плюс/минус условия одинаковые, только одни хотят продавать с максимально высокой маржинальностью, а другие берут объемом.
❗ Также никто не отменяет необходимость периодически заниматься оптимизацией бизнеса, если дорогая логистика, склады и т.д., при условии что бизнесмен уверен что дешевле, даже при снижении маржи, сделать товар/услугу он не может.
В погоне за высокой маржой есть существенный минус - вылететь с рынка вообще.
Более гибкие конкуренты всегда будут выигрывать, подстраиваясь под запросы покупателей. В текущие экономической ситуации с высокой инфляцией бизнес просто обязан перестраиваться, если хочет выжить, поэтому необходимо делать реальную выгоду, предлагать реальные скидки, чтобы и реклама и сайт приносили конверсии в продажи, а не пустой трафик на сайт.
__________
⚡Подписывайтесь на мой телеграм о рекламе: новости, разборы, опыт, для эффективного привлечения клиентов в малый и средний бизнес