История одного РОПа

Жил-был Иван, парень из небольшого города. В университете он учился на экономиста, но задумывался о карьере в продажах — его привлекала возможность общаться с людьми. Он мечтал о работе, где заработок зависит от результатов, а не от времени, проведённого за столом. После выпуска Иван переехал в крупный город, чтобы попытать счастья.

Иван устроился в небольшой стартап, где от него требовалось буквально всё: находить клиентов, вести переговоры, составлять договора, а иногда даже возить товар клиентам. Поначалу его энтузиазм зашкаливал, но реальность быстро вернула его с небес на землю. Ему приходилось работать с минимальной базой, без CRM и практически без наставников.

Клиенты срывали сделки, начальник требовал план любой ценой, а коллеги уходили один за другим. Но Иван был упорным. Он читал книги про продажи, брал на вооружение техники переговоров и учился на своих ошибках. Уже через год он стал лучшим менеджером по продажам в компании.

Когда его пригласили на собеседование в более крупную компанию, Иван не раздумывал. Но это был вызов: теперь он должен был руководить отделом из семи человек.

На собеседовании его спросили:
— Почему вы считаете, что справитесь?

Иван ответил:
— Я был в вашей шкуре. Я знаю, что нужно ребятам, чтобы продавать. И я готов работать вместе с ними.

Сначала Иван чувствовал себя героем: новый офис, подчинённые, своя таблица в Excel, даже личный ключ от кабинета! Но уже к обеду он понял, что ничего не понимает. Два менеджера заявили, что им не нравится план продаж. Один сказал, что "руководители только мешают работать". А главный бухгалтер напомнила, что на складе скопились невостребованные товары.

Через месяц работы Иван столкнулся с проблемой: отдел систематически не выполнял план. Он внедрил тренинги, начал мотивировать людей премиями и даже записал их телефонные переговоры для анализа. Но результаты были далеки от ожидаемых.

В один из дней генеральный директор вызвал его к себе и сказал:
— Иван, либо ты разгоняешь этот цирк, либо мне придётся искать нового РОПа.

Иван ушёл домой с тяжёлым сердцем. Он понимал: просто быть хорошим продажником недостаточно. Нужно думать как стратег. Он провёл ночь за анализом данных и понял, что в компании никто не работал с клиентской базой: менеджеры просто звонили по старым контактам и надеялись на удачу.

На следующий день Иван собрал команду и сказал:
— Друзья, у нас есть два пути: либо мы действуем как команда и меняем подход, либо... каждый ищет себе работу по душе.

Он разделил базу на сегменты, внедрил CRM для систематизации работы с клиентами и предложил использовать CRM-маркетинг для автоматизации повторных продаж. Теперь каждое касание клиента, будь то звонок, электронное письмо или предложение по акции, фиксировалось и использовалось для повышения конверсии. В компании появились персонализированные рассылки: они напоминали клиентам о товарах, делали рекомендации на основе их прошлых покупок и вовлекали их в новые акции.

Иван не просто раздавал задания — он стал примером для команды, сам сидел на звонках, ездил на встречи, показывая, как можно закрывать сделки. Через два месяца результаты выросли: команда перевыполнила план, а автоматизация помогла высвободить время для проработки крупных клиентов.

Теперь Ивану 35, и он руководит отделом из 30 человек в крупной компании. Он знает: быть РОПом — это не только про планы и KPI. Это про людей, подход, и готовность менять себя и окружение. Когда новички спрашивают его, в чём секрет успеха, Иван улыбается:— В том, чтобы помнить: ты не "босс", ты капитан корабля. Если сам не будешь грести — команда утонет.

Подпишитесь на наш Telegram-канал, чтобы получать полезные материалы по автоматизации бизнеса и продаж.