Тренд или инструмент: что такое партнёрская программа в B2B и как она работает
Как устроена кухня партнёрских программ в B2B? На что обращают внимание партнёры? Действительно ли на партнёрке можно заработать и зачем всё это нужно?
На связи UIS! Мы не первый год работаем с партнёрами, но впервые решили рассказать, в чём секрет успеха партнёрской программы и какие ценности она несёт.
Партнёрская программа: особенности и преимущества
Партнёрская программа — это не просто тренд, а скорее маркетинговая стратегия, направленная на привлечение новых клиентов и рост продаж.
Почему партнёрская программа — это хороший инструмент для маркетинга?
Такое сотрудничество работает в обе стороны. Компания обновляет клиентскую базу, увеличивает продажи, расширяет присутствие на рынке, а партнёры взамен получают дополнительный доход и/или взаимопиар. Это даёт ряд преимуществ:
- Снижение затрат и минимальные риски. Компания платит комиссию только за совершённые продажи и выполненные целевые действия.
- Эффективный маркетинг. Партнёры рекомендуют услуги или товары своей аудитории и задействуют собственные маркетинговые каналы.
- Пополнение клиентской базы. Клиенты приходят из различных сегментов рынка: это новая аудитория, до которой компания не смогла бы достучаться самостоятельно.
- Увеличение продаж. Клиентов становится больше → компания увеличивает объёмы продаж и выручку.
- Узнаваемость бренда. Партнёрские отношения повышают авторитет.
Устройство партнёрской программы:
В партнёрской программе — трое участников: компания-продавец, партнёры и потребители.
Компания-продавец определяет условия партнёрской программы, отслеживает выполнение обязательств и выплачивает комиссионное вознаграждение. Партнёры продвигают товары или услуги компании-продавца. Партнёрами могут быть как организации, так и индивидуальные лица, например инфлюенсеры. В B2B чаще всего партнёрами становятся компании из смежных областей, как для провайдера IP-телефонии — интеграторы CRM-систем.
Потребители — это целевая аудитория партнёрских программ: клиенты, которые приходят по рекомендациям партнёров и совершают целевые действия.
Принципы работы партнёрской программы:
- Компания-продавец определяет условия: комиссионные ставки, правила сотрудничества, методы отслеживания.
- Затем предлагает потенциальным партнёрам зарегистрироваться. Партнёры заключают соглашение, в котором фиксируются обязательства, периодичность и объём выплат, иные дополнения.
- Компания-продавец предоставляет партнёрам идентификаторы, промокоды, специальные ссылки. Партнёры используют их, чтобы перенаправлять клиентов на сайт компании.
- Партнёры привлекают клиентов: пишут обзоры, размещают ссылки в социальных медиа, предлагают услуги продавца, например в случае внедрения CRM-системы предлагают установить телефонию компании-продавца.
- Компания выплачивает комиссионное вознаграждение партнёрам.
Партнёрская программа при кажущейся сложности — надёжный маркетинговый инструмент, который позволяет не только увеличивать продажи или привлекать новых клиентов, но и устанавливать долгосрочные партнёрские отношения, обеспечивающие стабильность бизнеса.
Ты мне, я — тебе: зачем делиться лидами
Сколько преимуществ, столько и страхов. Главный их них — зачем делиться лидами? Кажется, вся логика восстаёт против!
Наш знакомый Анатолий думал, что партнёрка — невыгодное и опасное дело, но позже утвердил партнёрскую программу и теперь вкушает плоды взаимного сотрудничества:
Плод №1. Сокращение финансовых и временных затрат. Партнёр предлагает услуги компании привлечённым клиентам и использует для этого собственные ресурсы, а менеджер на стороне компании ищет новых партнёров, следит за продажами, анализирует данные, сколько и на какую сумму пришло клиентов от конкретного партнёра. Сам партнёр получает оплату за работу — процент от цены проданной услуги, а также участвует в маркетинговых активностях компании.
Плод №2. Увеличился приток клиентов из неохваченных сегментов, которые могут быть очень разными — отличаться как географически, так и по виду деятельности: от производителей мебели до крупных IT-компаний. При этом клиенты заинтересованы в совместных услугах как партнёра, так и компании Анатолия и работают с ними вдолгую.
Плод №3. У клиентов сформировалась лояльность к компании Анатолия. Всё больше партнёров хотят с ним сотрудничать.
Партнёры Анатолия тоже не остались в стороне: их устраивают условия партнёрской программы, качество рекомендуемой услуги, они стабильно получают комиссионное вознаграждение, разрабатывают новые продукты и совместную маркетинговую активность, участвуют в партнёрских мероприятиях, также обогащают имидж и укрепляют позиции на рынке — благодаря тому, что компания Анатолия подсвечивает деятельность своих партнёров. Ещё партнёры получают бюджет на рекламные и маркетинговые активности и участвуют в совместных вебинарах.
Помимо этого, компания получает доступ к дополнительным ресурсам — технологиям партнёров. Этот обмен работает и в обратную сторону: компания тоже обучает партнёров и демонстрирует свои инструменты. Всё это повышает их конкурентоспособность, но важно, чтобы обе стороны придерживались одинаковых ценностей и мыслили стратегически.
Партнёрство — это в первую очередь стратегическая история. Всегда надо смотреть на то, в какую сторону движется компания: оценивать стратегию развития продукта, поведение на рынке, маркетинговую активность. Как компания, так и партнёр должны понимать, что ждёт их через три, пять или десять лет.
Звучит хорошо, но в самом ли деле на партнёрке можно заработать?
Партнёрская программа — это вид пассивного заработка, размеры которого зависят от нескольких факторов:
- насколько зарекомендован продукт на рынке → такой товар или услугу проще продать;
- востребованность продукта, как и ниша, тоже влияют на успешность целевых действий;
- важно не прогадать со стратегией.
Партнёр может зарабатывать не только и не столько на комиссионном вознаграждении, сколько на услугах: консалтинге или внедрении, доработке кастомных решений под клиента. Поэтому компания, с которой сотрудничает партнёр, должна создавать удобный и гибкий сервис, закрывающий эти потребности.
Компания-продавец, помимо надёжности и востребованности в нише, должна разрабатывать лояльные условия программы и предлагать стабильную комиссионную ставку. В итоге доход от продаж для партнёров может составлять 50% от суммы сделки.
Например, партнёры UIS получают стабильные ежемесячные выплаты за каждого активного клиента с первого чека: 50% за сервисы и 8-15% — за телефонию. Это значит, что, пока приведённые клиенты пользуются услугами UIS, партнёрам перечисляют вознаграждение от всех их платежей.
В партнёрских отношениях важен не только процент, но и устойчивость программы, а также высокое качество услуги компании-продавца.
Если компания отдаёт комиссию, скажем, в 100%, это значит, что она работает себе в убыток и не оставляет денег на развитие, либо продаёт не очень хорошую услугу. Партнёр должен оценивать, насколько адекватные условия предлагает компания с точки зрения стратегического взаимодействия и не порежет ли их потом, когда экономика перестанет сходиться.
За что платит компания-продавец: виды партнёрских программ
Существует шесть распространённых моделей, которые могут лечь в основу партнёрской программы.
По схеме оплаты:
Оплата за продажу (pay-per-sale). Партнёр получает вознаграждение только в том случае, если продал товар или услугу (по рекомендации или через уникальную ссылку).
Оплата за действие (pay-per-action). Партнёру выплачивается вознаграждение за определённое действие: клиент заполнил форму или зарегистрировался на сайте.
Оплата за установку (pay-per-install). Партнёр получает вознаграждение за каждую установку приложения или программы, например за установку софтфона.
Многоуровневый партнёрский маркетинг (multi-level marketing). Партнёры зарабатывают на том, что приглашают нового партнёра и получают комиссию от его продаж. Формируется сложная иерархическая структура с различными уровнями партнёрства.
По способу взаимодействия с клиентами:
Реферальное партнёрство. Партнёры рекомендуют товары или услуги, но не осуществляют поиск клиентов, внедрение и обучение. Это делает компания-продавец. Чтобы понять, от какого партнёра пришёл клиент, используют реферальную ссылку.
Реселлер-партнёрство. Партнёры сами находят клиентов и заключают с ними договор, а по итогам продажи получают вознаграждение.
Любая партнёрская программа уникальна и может содержать несколько моделей: всё зависит от целей и потребностей бизнеса. Главное — суметь адаптировать их так, чтобы развить внушительную партнёрскую сеть и обеспечить такие условия, которые не оставят партнёра в минусе и при этом окупят саму программу.
Необходимо продумывать механики взаимодействия, консультировать партнёров и поддерживать, в том числе обдумывать бонусы: брендированные подарки, конференции, различные мероприятия.
Компания UIS предлагает партнёрам гибридную программу. Например, в рамках сотрудничества с «Битрикс24» партнёр-интегратор получает не только ежемесячные выплаты, но ещё и бюджет на рекламные и маркетинговые активности. При этом у партнёра нет головной боли по поводу заключения договоров, это делается на стороне UIS.
Иногда партнёры хотят заручиться поддержкой крупного и надёжного игрока рынка. Тогда компания-продавец может предложить сотрудничество без выплат — совместную PR-активность и публикации. Может быть и так, что выплаты сохраняются, но при этом значительно расширяется маркетинговое сотрудничество.
В таком ключе развивается медицинское комьюнити «Медплатформа». Помимо того что UIS предлагает партнёрам агентское вознаграждение и надёжный сервис, компания предоставляет и потенциальную аудиторию в чат-сообществе: владельцев клиник, маркетологов и др. Партнёры получают площадку, где могут рассказывать о себе и своих продуктах, анонсировать мероприятия, участвовать в совместных вебинарах и конференциях. Как UIS, так и партнёры помогают улучшать качество сервиса в медицинской отрасли и развивать медбизнес в России, и это ключевая ценность такого партнёрства.
Почему партнёры выбирают UIS и в чём секрет устойчивости партнёрской программы
Прочность качественной партнёрской программы держится на пяти столпах:
Столп качества. Качество предлагаемых товаров или услуг, а также востребованность на рынке должны быть высокими: нередко партнёры сами пользуются продуктами, которые рекомендуют.
UIS — не только провайдер услуг телефонии и омниканальных коммуникаций. Это система сервисов, и партнёр может предложить клиенту законченное решение по всем коммуникациям: от виджетов на сайте до аналитики рекламы. Партнёру не нужно ломать голову над интеграциями и при этом он может работать с клиентом годами: у него появляются новые задачи и потребности, которые нужно решать.
Все сервисы — внутри нашей системы, они связаны между собой, их не нужно дополнительно интегрировать, поддерживать, мучиться. Это позволяет работать с чистыми данными, потому что всё сконцентрировано в одном контуре, который мы отслеживаем и анализируем.
Партнёры UIS выделяют богатый функционал, который подходит для различных проектов: от маленьких стартапов до крупных компаний. Сервисы решают даже самые узкие кейсы клиентов и закрывают как базовые потребности, так и сложные специфические задачи.
Компания должна предлагать партнёру качественное решение, которое подходит под разные задачи клиента. Точкой входа может быть телефония или текстовые коммуникации, а в дальнейшем партнёр может допродавать клиенту функционал на протяжении многих лет.
Столп стабильности. Второй важный критерий — высокий уровень сервиса и гибкость в работе.
Стабильность связи UIS — 99,97%, а настройки решений простые, и их внедряют компании из совершенно разных сфер: недвижимость, медицина, образовательные учреждения, франшизы.
От стабильности сервиса зависит репутация партнёра: гнев клиентов обращается именно к нему, ведь это он посоветовал решение. Партнёры отмечают, что им важно предоставлять клиентам качественный продукт и они сотрудничают с UIS из-за надёжности и стабильной работы сервиса.
Техническая поддержка держит руку на пульсе и помогает даже по самым сложным вопросам. Когда нужно внести изменения в работу, сделать настройки, докупить номера и функционал, помочь с переоформлением, — всё решается быстро.
Мы предоставляем квалифицированных специалистов, которые общаются напрямую с клиентом и помогают настраивать сервис под конкретные потребности бизнеса. Это позволяет партнёру сконцентрироваться на продажах.
Столп гарантии. Финансовые условия сотрудничества должны быть понятными и прозрачными.
Преимущество выплат от UIS заключается в том, что приведённые по рекомендации клиенты закрепляются за интегратором навсегда. Партнёр получает ежемесячное вознаграждение от всех клиентских выплат — за сервисы в размере 50% от чека, за телефонию — 8-15%.
Если партнёр только пришёл, у него ещё небольшое количество клиентов и он начинает с 8%. Постепенно совокупный чек копится и растёт. Чем он больше, тем выше и процент за связь. Мы поддерживаем тех, кто работает с нами регулярно и постоянно приводит нам клиентов, а по программному обеспечению предлагаем неизменный процент для всех партнёров — это 50%.
Столп содействия. Поддерживать и обучать партнёров — важное условие для взаимного сотрудничества.
UIS обучает партнёров продукту, предоставляет необходимые промоматериалы, проводит совместные вебинары, маркетинговые активности и мероприятия. У каждого партнёра есть персональный менеджер, который поможет решить вопросы в любых ситуациях.
Компания должна быть готова к совместному развитию с партнёром: вкладываться в его прогресс, обучение, предоставлять материалы и помогать с маркетингом, а также влиять на развитие продукта. UIS всегда слушает и слышит своего партнёра, реагирует на обратную связь. Кроме того, мы предлагаем персональное партнёрское общение. У каждого партнёра есть личный менеджер, который в любой ситуации придёт на помощь и закроет вопрос.
Также UIS помогает партнёрам с маркетингом, но не просто выделяет деньги, а участвует в процессе комплексно: поддерживает компетенциями, например настройкой рекламы или производством лендинга.
Столп развития. Сервис не должен консервироваться и стоять на месте.
Партнёры ценят UIS за то, что компания непрерывно развивает свои сервисы, а также собирает обратную связь. Ничто не длится вечно под луной, мир прогрессирует, а у клиентов появляется всё больше сложных задач, связанных с процессами в налаживании коммуникаций, работе в CRM, системах аналитики и т.д.
UIS находит новые пути решения клиентских болей и постоянно презентует релизы, обновления, доработки. Например, уже сейчас можно оценить результативность решения ОМНИ: голосовые звонки, мессенджеры, социальные сети, чаты с сайта, почта — все коммуникации объединяются в едином интерфейсе. Такой сервис незаменим в условиях, когда клиенты не только звонят, но и пишут, и компании вынуждены подстраиваться под современные реалии.
Кроме того, UIS презентовала улучшенный сервис речевой аналитики, который позволяет контролировать работу менеджеров отдела продаж, не прослушивая каждый звонок вручную и не теряя кучу времени.
Хорошая партнёрская программа основывается на честности и открытости отношений — компания и партнёр выполняют свои обязательства и движутся в одном направлении. Это равноценные участники партнёрской программы.
Мы предлагаем одни и те же условия по взаимодействию и не переобуваемся каждый год. Это нравится партнёрам, так как они ценят стабильность.
Что немаловажно, в UIS редко меняются люди: одна и та же команда работает круглые годы, хорошо знает продукт и потребности партнёров.
Краткий вывод: устанавливать долгосрочные отношения с партнёрами = масштабировать бизнес и способствовать перспективному росту друг друга. Партнёрская программа — это не просто соглашение двух сторон и не только успешный маркетинговый инструмент, но ещё и взаимное сотрудничество, нацеленное на устойчивую стратегическую работу и поддержание общих ценностей.
Читайте об условиях партнёрской программы на сайте UIS. А если захотите следить за полезными материалами для вашего бизнеса, присоединяйтесь к нашему телеграм-каналу «UIS говорит!». Публикуем кейсы, лайфхаки, анонсы крутых мероприятий и остаёмся на связи с вами!