ПЛОХОЙ ХОРОШИЙ «САРАФАН»
«Сарафан», или «сарафанное радио», - кормилец многих специалистов. Если посмотреть статистику прошлых лет по источникам, откуда эксперты получают заказы, то несомненным лидером всегда был «сарафан». Пока...
... Пока не появились социальные сети, где самые предприимчивые собирают там заказы как рыбу на нересте.
Но и у них при правильной работе и хороших отзывах рано или поздно начинает работать «сарафан». Казалось бы, круто! Такой классный источник заказов! Живи и радуйся. Но нет. Есть ситуации, когда этот канал может существенно навредить.
Чем же может быть плох «сарафан»?
Представьте, что вы давно работаете с одной и той же категорией клиентов. И вас все вполне устраивает, и «сарафан» работает как часы, и все хорошо. Но однажды - бац! И заказы перестали поступать. Случился какой-то сбой в системе передачи рекомендаций.
Может, вы напортачили, может, мир внезапно изменился, а вы и не заметили. А может, просто Меркурий шалит. Однако вы работали себе на «сарафанном радио» и ни о чем не беспокоились.
И интернет-площадки не вели, и в маркетинге не разбирались, и рекламу не давали. А зачем, когда «сарафан» работал?
Первый подводный камень: хорошо работающий «сарафан» усыпляет бдительность - как хорошая дорога водителя. И вы можете просесть в самый неожиданный и неподходящий момент, если не подстрахуетесь другими источниками получения заказов.
Ситуация вторая: вы по-прежнему много лет работаете с одной и той же категорией клиентов, и умница «сарафан» все так же исправно поставляет вам заказы, да и другие каналы вы тоже подключили после прочтения предыдущего абзаца. Но вот однажды вдруг осознаете, что надо двигаться дальше!
Внезапно захотелось славы, больше денег и меньше работать. Но вы четко понимаете, что ваш текущий клиент не в состоянии обеспечить исполнение этого желания.
Вам нужен более дорогой клиент с другими проектами, бюджетами и системой ценностей. Где его взять? Вы даете новую рекламу, конечно же. Допустим, вы даже все правильно подготовили и учли картинки, описания и прочее. Реклама побежала работать на вас. Ждете первый заказ из разряда «подороже» и улыбаетесь в предвкушении.
И тут раздается звонок. Ваш старый и нежно любимый заказчик отправил к вам своего старого друга. Красота! И заказ-то не сложный и быстрый, и деньги, пусть и не большие, там есть, и заказчика любимого обижать не хочется. И вы что? Соглашаетесь. А потом еще соглашаетесь, и еще, и еще... А нового клиента все нет и нет, или вы не можете его взять, потому что делаете проект другу постоянного заказчика и просите подождать. Но ждать новый клиент не хочет, он еще не понимает, ради чего. И вы уже думаете: ну как же так?! Где же мои прекрасные новые заказы по «сарафану»? Он же меня столько лет кормил, почему же сейчас подводит? А он не подводит. Он исправно работает в привычных ему настройках каких клиентов вы в него отправляете, таких же он вам и возвращает. Логично же?
Что делать?
Самое очевидное и самое сложное - не брать заказы из разряда старых. Совсем. Вообще. Даже по знакомству.
Но как не брать? Это совсем не просто. Потому что:
а) страшно; б)деньги нужны.
Ответ довольно прост: чтобы переходить на нового клиента, нужно подготовиться собрать финансовую «подушку» на несколько месяцев, чтобы не зависеть от того, есть у вас заказ или нет. Тогда и страх уйдет.
Похожий принцип, если вы поднимаете стоимость на свои услуги. Тогда вы сталкиваетесь с клиентским «вакуумом» - старым вы стали не по карману, а новые вас еще не нашли. Вас заражают страхи и вы начинаете совершать ошибки. Узнать как преодолеть симптомы «дешёвого» специалиста в телеграм-боте PROдажи с Машей Тингаевой
Автор статьи - Маша Тингаева, бизнес-тренер с 18 летним опытом в продажах, магистр психологии. Создала 3х-факторную методику поднятия цены, которая опирается на работу с самооценкой, анализ карьеры и квалификации, а также оценку рынка.