Маркетинг с оплатой за результат. Миф или реальность?

Каждый предприниматель хочет максимально снизить свои риски, и при этом увеличить прибыль. Вкладывать меньше, а зарабатывать больше.

Это абсолютно понятно и нормально.

В сфере маркетинга эта мысль обычно формулируется так: «Я хочу платить не за вашу работу, а за ее конечный результат — то есть за клиентов».

Таким образом в голове рисуется схема, простая и надежная, как швейцарские часы:

— Мой продукт стоит 1 000 000 р.

— Покупаю у маркетолога клиента за 100 000 р.

На разницу жене цветы, детям мороженное.

Но вот в чём загвоздка: результат работы маркетолога — это ещё не клиенты. (Хоть, конечно, каждый предприниматель мечтает это услышать)

Главный результат маркетинга — целевые лиды по окупаемой цене. А вот за продажи по этим лидам уже отвечает отдел продаж.

Согласитесь, какую бы космическую работу ни проделал маркетолог, она сводится к нулю, если отдел продаж попросту не перезванивает по входящим заявкам, или прямо им хамит.

— Ценности продукта
— Маркетинга
— Отдела продаж

Чем выше ценность продукта, тем проще (и дешевле) вести маркетинг и продавать. Лиды получаются недорогими, а сделки часто «случаются» сами собой.

Когда продукт как у всех, здесь уже идет борьба маркетингом и отделом продаж.

Желание покупать у маркетолога клиентов — это желание переложить на него все риски и ответственность за ценность своего продукта и работу отдела продаж.

И маркетологи, которые за такое берутся есть. Они партнерятся с предпринимателями, которые боятся рисков, у которых слабые отделы продаж или вообще нет. Маркетологи делают маркетинг, вкладывают свой бюджет, сами обрабатывают заявки, а дальше передают их в руки 2–3–5 предпринимателям. С теми партнерами, кто лучше сработал, дальше и работают.

Процент берут довольно жирный — ведь здесь маркетолог уже не сотрудник или подрядчик, а полноценный партнер бизнеса. Какое-то время такие партнерства живут, но, как правило, разваливаются из-за жадности одной или обеих сторон.

Т.к. гораздо выгоднее платить зарплату, даже выше рыночной цены, чем отдавать долю бизнеса партнеру.

Вдобавок это еще и безопаснее, потому что если уходит сотрудник, его меняет другой и продолжает текущую работу. Если уходит партнер — с ним уйдет и трафик с продажами. В итоге поток новых клиентов в компании мгновенно перекрыт.

Ты вон выше написал, что результат работы маркетолога «целевые лиды по нужной стоимости». Хочу платить за этот результат, а не за работу

В этом плане история проще. Есть множество так называемых «арбитражников» — которые продают лиды по фиксированной стоимости, с заданными критериями.

Больше всего таких умельцев в серых нишах, например:

— казино, букмекерские конторы
— онлифанс
— эскорт
— волшебные крема и увеличители...
— волшебные таблетки от всего и для всего

Почему?

Потому что спрос на такие лиды огромный — специально для обработки таких заявок выстраиваются отделы продаж из сотен сотрудников, которые способные перемалывать любой трафик.

В основном они работают на зарубежный рынок — там больше платят.

Есть те, кто работают на РФ рынке в белых тематиках, например, в рынке недвижимости или онлайн образования.

Как правило, арбитражники работают только в ��дной нише, чтобы выточить свою связку до идеала, и тем самым увеличить свою окупаемость.

+ Платит за результат, не рискует слить бюджет и остаться без лидов.

— Конфликт интересов. Самые дешевые лиды, не всегда легко закрываются в продажи, а чаще даже наоборот. В итоге, арбитражник генерит больше дешевых лидов, ведь так он зарабатывает больше, а продажи клиента при этом падают, отдел продаж перегружается и перегорает.

— Нет гибкости. К нам ни раз приходили от арбитражников, потому что те крутили только свои офферы, не передавали лиды в CRM клиента, не давали настроить сквозную аналитику и т.д.

— Вечный спор целевой лид или не целевой. И платить за него или нет.

Логика арбитражника понятна —он получает лиды, условно, по 100 рублей, продает их клиенту по 300 р. Задача удерживать эту стоимость любой ценой.

Внеся правки в оффер, цена лида может скакнуть до 300-500 р., и арбитражник уже будет работать в ноль или даже минус, хоть при этом клиент начнет больше зарабатывать.

Тут же еще момент, что даже если вы найдете арбитражника, который работает в вашей нише, то вам надо будет ему заплатить сразу за лиды пост оплату. И тут нет гарантий, что у вас будет та же самая окупаемость, как и с других каналов трафика.

Например, мне уже неоднократно предлагали подписчиков в мой блог дешевле рынка. Я их привлекаю по 300 р., а мне предлагают по 100 р. Математически выглядит выгодно, но по факту — это покупать мертвые души, которых перелили в канал из тик тока.

Такие подписчики никогда у меня не купят, не факт, что даже второй раз в блог зайдут.

— Можно ли работать с кем-то за лиды или продажи?

Можно, но важно знать нюансы. Не всегда это выгодно. Волшебной таблетки в этих схемах нет.

За 10 лет работы в маркетинге, мы, конечно, экспериментировали с форматами работы и попробовали все, что предлагали нам клиенты.

И в итоге пришли к классической схеме оплаты, где клиент покупает наш опыт, насмотренность, где-то уже готовые рабочие связки и платит фиксированную стоимость.

1. Мы не привязываем клиента к себе. Если по какой то причине есть желание нас заменить, то он может использовать все наработки, за которые он заплатил.

2. Нет конфликта интересов "сделать самые дешевые лиды", чтобы самим не уйти в минус. Наша задача, чтобы клиент больше зарабатывал и продолжал нам платить.

3. Нет споров целевой/не целевой лид, чтобы вернуть деньги за лида. Да, мы берем обратную связь по качеству лидов, порой даже слушаем звонки. Но, ни нам, ни клиенту тут уже не выгодно врать о качестве, важна только правда.

Напишите ваш опыт работы за лиды или клиентов. Неважно, положительный он или отрицательный. Мое мнение — это только мое мнение, на истину ни в коем случае не претендую.

Если вам нужно продвижение с опытной командой — оставляйте заявку у нас на сайта mas-media.ru или пишите в сообщения

Подробнее о нашей работе, кейсах и фишках продвижения в нашем Telegram канале, подписывайтесь.