Мы знаем, чего хочет ваш клиент, даже если он сам этого не знает

Почему одни продукты становятся культовыми, а другие, даже с большими рекламными бюджетами, не находят отклика у аудитории?

А чего ты хочешь-то, милорд, кроме как больше золота?

Дело в том, что клиенты часто не знают, чего хотят на самом деле. Они принимают решения, руководствуясь не желаниями, а задачами, которые нужно решить.

Методология Jobs to Be Done (JTBD) помогает понять эти задачи, а значит — создать продукт или услугу, которые клиенты выбирают не случайно, а осознанно. Потому она и стала неотъемлемой частью маркетинговой стратегии моей студии.

Jobs to Be Done — это методология, которая рассматривает покупку как способ решения задачи. В отличие от классического подхода, где фокус больше на аватары целевой аудитории, на демографию или психографию, JTBD задаёт главный вопрос: "Какую работу хочет выполнить клиент, покупая ваш продукт или услугу?"

Клиенты кофеен приходят не просто за кофе. Им важно почувствовать себя бодрыми, провести время в уютной атмосфере или завести новые знакомства. Так, кстати, появился Старбакс появился с концепцией третьего места. Ее, правда, подсмотрели в Италии, но не суть.
Про дрели, думаю, уже слышали. Что надо повесить полку, точнее, навести порядок и комфорт в доме, отремонтировать что-то или повесить пресловутую картину. То-то у нас у всех дома одни картины на стенах и развешаны.
Заказчики шкафов купе ожидают разложить все по полкам своего бесшумного шкафа, к примеру. Это в оффере и пишем, можно по схеме 4U (полезность, уникальность, ультраспецифичность и срочность).

Люди "нанимают" продукты для выполнения задач. Каждый продукт или услуга решают конкретную задачу клиента. Например, беговая дорожка может быть "нанята", чтобы поддерживать форму, снимать стресс или впечатлять окружающих своей дисциплиной.
Потребности постоянны, а продукты меняются. Технологии развиваются, но базовые задачи остаются неизменными. Например, потребность в общении удовлетворяли письма, позже — телефонные звонки, а сейчас — мессенджеры.
Эмоции — неотъемлемая часть выбора. Люди выбирают продукт не только за функциональность, но и за то, как он вписывается в их жизнь эмоционально.

Исследование клиентов. Вместо традиционных опросов, где мы спрашиваем "Чего вы хотите?", мы углубляемся в контекст: "Что заставило клиента искать решение? Почему он выбрал ваш продукт? Как изменится его жизнь после использования?"
Карты задач (Job Maps). Разбиваем путь клиента на этапы:
- Осознание проблемы
- Поиск решения
- Выбор продукта
- Использование и оценка

Каждый этап мы анализируем, чтобы понять барьеры, эмоции и триггеры, влияющие на решение.

Создание продуктов и коммуникаций. Зная "работу", на которую клиент нанимает продукт, мы выстраиваем весь маркетинг:
⭐ Упаковка и дизайн отражают ценность
⭐ Тексты говорят на языке клиента, подчеркивая решение его задач
⭐ Реклама акцентирует внимание на результатах, а не на функциях.

Мы работали с компанией, продающей онлайн-курсы. Их маркетинг был сосредоточен на характеристиках курсов: длительности, методике, количестве часов. Это подходило лишь узкой аудитории.

Клиенты "нанимали" курсы не ради знаний, а чтобы повысить уверенность в себе, найти новую работу и улучшить качество жизни.

Изменили посадочные страницы, фокусируя тексты на достижении целей (например, "освойте профессию и начните зарабатывать через 3 месяца");
Переписали рекламные объявления, упрощая язык и делая акцент на реальных результатах;
Добавили истории успеха учеников, чтобы клиенты видели, как курс помог другим.

Увеличение конверсии на 40%;
Рост среднего чека за счёт допродаж смежных услуг.

Глубокое понимание клиентов. Вы перестаёте гадать, что нужно людям, и предлагаете то, что решает их задачи.
Снижение рисков. Продукты и кампании, созданные на основе JTBD, точнее соответствуют ожиданиям аудитории.
Рост продаж. Клиенты выбирают ваш продукт, потому что он "идеально подходит" для их ситуации.

Jobs to Be Done — это инструмент, который помогает смотреть глубже: видеть не клиента, а человека с его проблемами, эмоциями и задачами. Когда вы начинаете говорить с аудиторией на её языке, она отвечает лояльностью, продажами и рекомендациями.

Что "нанимают" ваши клиенты?
Какие задачи они решают с вашим продуктом?

Если вы не знаете, как это определить — пишите. Разберём ваш бизнес и поможем выстроить систему, которая будет работать.
Начну сам о вас: на первом уровне вашему бизнесу нужны заявки. Глядя глубже вам нужны клиенты, еще глубже — продажи. От продаж — деньги в кассе (выручка). Так как выручка завязывается на маржинальность, циклы сделки и прочее, то вообще-то хотелось бы прибыли, денег в кармане.

Цепочка вопросов доведет вас до истинной цели

А зачем вам деньги? Чтобы на них что-то купить, пишите, что. А представив, что вы уже это купили, как вы будете себя чувствовать? Это самое интересное в этом процессе, но может быть слишком индивидуально. Тем не менее, задумавшись — будете понимать себя и свои цели лучше. Поделитесь в комментариях 👇

Без хорошего маркетинга всегда так. Лед тонок, а вы все ж не Гелена Великанова

А если хотите узнать, почему ваш маркетинг не работает так, как вам надо — читайте секретный доклад из Пентагона. Шучу, в моей голове другие секреты, и это далеко не здание с дурной славой и президентами, здоровающиеся со шторами.

Павел Демин,
— трафик для бизнеса сферы услуг и оптовых тематик
— 12 лет практики в digital-маркетинге
— более 300 проектов в разных нишах

Telegram: @dyominp
WhatsApp: 8 (931) 250-06-88
Youtube: youtube.com/@dyominp
Вконтакте: vk.com/dyominp

Мы знаем, чего хочет ваш клиент, даже если он сам этого не знает

Пример:

Основные принципы JTBD

Как мы используем JTBD на практике?

Реальный кейс применения JTBD

Мы применили JTBD и поняли:

На основе этих данных мы:

Результат:

Почему JTBD полезна для вашего бизнеса?

А теперь ваша очередь:

А с вами все также остаюсь я