Кейс: Как привести более 2000 заявок и увеличить ROI на 700% для стоматологической клиники
Предыстория
В одной уютной, но амбициозной стоматологической клинике, которая более 10 лет радовала жителей города безболезненными пломбами и ослепительными улыбками, настали не лучшие времена. Ранее клиника активно продвигалась в Инсте (помните, когда он был нашим другом?), но с 2022 года пришлось адаптироваться к новым реалиям и переключиться на ВКонтакте и Яндекс Директ.
Изначально результаты были вполне приличными - заявки шли, пациенты приходили. Но к середине 2024 года что-то пошло не так: охваты упали, конверсии снизились, а врачи начали скучать в перерывах между пациентами. Нужно было срочно вызывать маркетинговую "скорую помощь".
Индустрия и ниша: что важно знать перед стартом
Стоматология - это не только про зубы, но и про страхи, которые люди преодолевают, заходя в кабинет. Это сфера, где доверие клиента нужно выстраивать долго, а потерять - за пару секунд. Люди выбирают стоматологию, ориентируясь на отзывы, удобство записи и, конечно, ощущение, что их не только вылечат, но и выслушают.
Основные особенности:
- Высокая конкуренция. Стоматологий много, особенно в крупных городах.
- Цена вопроса. Люди готовы платить за качественное лечение, но всегда хотят скидку.
- Страхи и стереотипы. "А вдруг будет больно? А вдруг дорого? А вдруг мне вставят пломбу, как в 90-х?"
Прежде чем начать продвижение, важно понять:
- Целевая аудитория - кто эти люди?
- Сильные стороны клиники - чем вы лучше конкурентов?
- Сезонность спроса - например, летом часто спадают заявки, зато зимой, после новогодних каникул, люди массово бегут лечить зубы.
Цели и задачи
Цели:
- Увеличить количество заявок с рекламы на 40% за полгода.
- Повысить узнаваемость бренда в регионе.
- Вернуть поток пациентов, чтобы врачи перестали разучивать ТикТок-тренды на рабочем месте.
Задачи:
- Оптимизировать текущие рекламные кампании.
- Разработать новые креативы и гипотезы для тестирования.
- Создать работающую воронку продаж: от клика до записи.
- Найти и удержать целевую аудиторию.
Выбранные механики и гипотезы
- ВКонтакте:
- Таргетированная реклама с акцентом на боль (и страх).
- Закупка рекламы в популярных городских сообществах (типа "Подслушано в..."). - Яндекс Директ:
- Контекстная реклама на сайт.
- Квиз-опросник: "Узнайте стоимость лечения за 1 минуту". - Телеграм:
- Создание канала клиники с полезными советами по уходу за зубами.
- Закупка рекламы в локальных Телеграм-каналах.
Воронка работы
- Анализ: изучили конкурентов, провели аудит текущих рекламных кампаний.
- Создание контента:
- Креативы с юмором (мемы про зубы и кошельки).
- Экспертные посты ("Почему нельзя тянуть с лечением").
- УТП: "Без боли, без страха, с рассрочкой!". - Запуск тестовых гипотез: на каждом этапе - проверка и доработка.
- Аналитика: регулярный анализ и пересмотр стратегии каждые две недели.
Целевая аудитория
- Молодые мамы (25-35 лет): забота о детях, личная гигиена.
- Люди среднего возраста (30-45 лет): уже сталкивались с проблемами зубов.
- Пенсионеры (60+): программы скидок для старшего поколения.
Результаты работы (по месяцам)
1 месяц:
- Тестирование гипотез.
- 150 заявок, 50 записей, 20 пришли. Конверсия: 13%. ROI: 50%.
2 месяц:
- Оптимизация рекламы, добавление мемов и квизов.
- 220 заявок, 80 записей, 40 пришли. Конверсия: 18%. ROI: 100%.
3 месяц:
- Закупка в Телеграм.
- 300 заявок, 120 записей, 60 пришли. Конверсия: 20%. ROI: 250%.
6 месяц:
- Итоги: 2000 заявок, 800 записей, 500 пришли. ROI: 700%.
Советы
- Тестируйте гипотезы. Никогда не останавливайтесь на одном подходе.
- Уделяйте внимание контенту. Люди любят мемы, но уважают экспертов.
- Не экономьте на аналитике. Понять, что работает, можно только через цифры.
Следующие шаги
- Увеличение присутствия в Телеграм.
- Видеоконтент (ролики про лечение).
- Разработка мобильного приложения для записи на прием.
И помните: правильное продвижение - это как пломба. Если сделано качественно, клиент будет доволен годами!