Эффект выбора: психологический трюк, который заставит клиента купить то, что выгодно вам
Когда перед покупателем есть несколько вариантов одного продукта с разными характеристиками и ценами, он обычно выбирает средний вариант. Почему? Естественное стремление к компромиссу: людям хочется получить что-то качественное, но при этом не переплатить. Рассказываем, как использовать это в пользу вашего бизнеса.
Как это выглядит на практике?
Маркетологи предлагают три варианта продукта или услуги:
- Базовый (самый дешевый) — минимальный набор функций/услуг. Предназначен для создания контраста.
- Премиум (самый дорогой) — дорогой продукт с максимальными характеристиками. Показывает «элитность» и служит для сравнения.
- Оптимальный (средний вариант) — наиболее сбалансированный по цене и качеству, который фактически хотят продать.
Визуально и психологически средний вариант кажется «золотой серединой» между дешевым, который вызывает сомнения в качестве, и дорогим, который отпугивает ценой.
Например, кинотеатр предлагает три размера попкорна:
Маленький – 200 рублей (кажется слишком маленьким).
Средний – 350 рублей (выглядит как выгодный выбор).
Большой – 400 рублей (почти такая же цена, но многим кажется избыточным).
Большинство людей выберут средний размер, потому что он выглядит как наиболее разумный выбор.
Почему это работает?
- Иллюзия контроля. Человек чувствует, что сам делает выбор, а не что ему что-то навязывают.
- Страх крайностей. Дешевый вариант ассоциируется с низким качеством, а дорогой – с избыточными расходами.
- Сравнение. Клиенты интуитивно сравнивают предложения между собой, а средний вариант выигрывает за счет баланса цены и качества.
Как усилить эффект?
- Выделение среднего варианта. Его можно визуально подчеркнуть, например, с помощью цвета, рамки или надписи «рекомендуем».
- Добавление бонусов. Средний вариант может включать «подарки» или расширенные функции, чтобы выглядеть выгоднее.
- Манипуляция ценами. Разница между базовым и средним вариантом должна быть меньше, чем между средним и премиальным, чтобы подтолкнуть к выбору среднего.
***
Эффект выбора работает в самых разных сферах – от стриминговых платформ до дорогостоящей техники. В следующих статьях расскажем и о других психологических трюках – оставайтесь с нами.
Подписывайтесь на нашу группу ВКонтакте и телеграм-канал – там всё о маркетинге для предпринимателей: