Как выбрать подрядчика на маркетинговые услуги и не потерять время и деньги

В этой статье вы получите простой алгоритм действий, как выбрать и оценить подрядчика от формирования целей до заключения договора.

Речь пойдет про каналы трафика, которые можно отнести к performance маркетингу, то есть те, где показатели считаются от первого касания и до продажи. В большей части это Яндекс Директ и Avito, так как в этих каналах наша основная экспертиза, но в целом эти знания можно применить и к любым другим каналам трафика.

Как подступиться к новому каналу рекламы?

В новый рекламный канал лучше идти с подходом:

Для начала нужно понять, зачем вам тот или иной канал рекламы. При каких показателях для вас этот канал будет окупаться, и какие показатели плохие, а какие хорошие для вашего бизнеса.

Без понимания куда он вас должен привести, как долго вы готовы в него вкладывать, какой бюджет на этот год на него готовы выделить, бизнесу почти нет смысла начинать работу в новом канале.

Это будет любительский подход на уровне хобби, "попробую, если пойдут заказы, оставлю". Так тоже можно, и на это нужно планировать бюджет, но когда речь идет про каналы, с которых ваши конкуренты уже стабильно получают поток клиентов, подход "попробую" не подходит.

На начальном этапе цели и ожидания можно сформировать самому, но лучше сразу идти к маркетологу/специалисту по данному каналу, задача которого сделать прогноз и медиаплан. А также развеять мифы и сформировать правильные ожидания на основе опыта в канале и, что более важно, опыта конкретно в вашей нише.
Здесь часто бывают две проблемы:

Сразу скажу, в большинстве каналов трафика в современных реалиях выдать бомбический результат в 1-2 месяц работы почти невозможно, и дело не в компетенциях маркетологов, а в том, что так устроен современный интернет маркетинг и рынок потребителя.

Под бомбическим результатом я имею в виду рост чистой прибыли, ни о каких заявках по 200 рублей речь не идет. Цена заявки и их количество это просто красивые цифры, смотреть нужно на количество продаж, средний чек, маржу, ROMI, ДРР, LTV и другие показатели. Ведь в конечном итоге все делается для получения прибыли бизнеса.

Завал менеджеров некачественными заявками, где люди в итоге не покупают, потому что у них неправильно выстроены ожидания, или просто приходит не та целевая аудитория - большая проблема, тк вы нагружаете менеджеров работой, за которую ни они, ни вы ничего не получаете.

Чтобы аудитория, которая придет с рекламы, была целевая, а также для построения правильной воронки движения клиента к покупке, очень важно, чтобы подрядчик, с которым вы будете работать, максимально вник в ваш бизнес и продукт.

Пользу кастдевов здесь рассматривать не будем, это тема для отдельной статьи.

Важно запомнить, если ваш подрядчик не проводит подробный бриф, то скорее всего вы имеете дело с шаблонным подходом. Может быть это и не плохо, и даже может сработать. Но результаты будут на десятки процентов хуже, чем при глубоком погружении и построении грамотной цепочки от первого касания до продажи.

Бизнесу со своей стороны также важно погрузится в бриф и заполнить его максимально развернуто и открыто, здесь не должно быть тайн. Каждая такая “тайна бизнеса” это возможность роста, которую маркетолог сможет повернуть в вашу пользу.

Заполнять бриф в духе "у нас все как у всех" или "посмотрите, что предлагают наши конкуренты" - плохая идея. Конечно анализ конкурентов неотъемлемая часть работы маркетолога, но речь идет про как можно более подробное заполнение брифа.

Должен быть симбиоз подрядчика и бизнеса, но это вовсе не значит, что это должно занимать время руководителя бизнеса.

Тут важно правильно делегировать и назначить зоны ответственности.

Например, РОП дает показатели по конверсии из лидов во все следующие этапы (встреча, договор, оплата), а также данные по загрузке отдела продаж по дням недели и часам.

Исходя из этой конверсии, строится медиаплан, и в зоне ответственности РОПа будет работа с менеджерами, у которых проседает конверсия. А задача маркетолога, в том числе, подсветить проблемы в работе менеджеров в общем и в частности, а также разработать скрипты для данного конкретного канала рекламы.

Работу с репутаций и отзывами можно поручить PR специалисту в штате. Если такого нет, удобнее или выделить одного из менеджеров под эту задачу, или полностью делегировать работу с отзывами подрядчику по данному каналу.

Получать отзывы и запрашивать их очень важно, это как инвестиция, которая приносит прибыль, как сразу, так и в будущем. Но люди очень неохотно оставляют отзыв, и без доп мотивации, как менеджеров отдела продаж, так и ваших клиентов, их очень сложно получить.

Здесь крайне важно сразу выстраивать систему сбора отзывов и назначать ответственного за это направление.

Это тонкий момент, здесь часто бывают ситуации, что бизнес бракует все лиды, списывая их на плохое качество рекламы, и действительно так бывает. Но чаще встречаются варианты, когда менеджеры со стороны бизнеса просто не готовы к работе с заявками из рекламы в интернете. Ведь с каждым каналом трафика разная специфика работы.

И если до этого менеджеры работали только на входящем потоке и сарафане, они просто не знают, как обрабатывать лиды так, чтобы доводить их до продаж.

Разные подходы менеджеров👇

Можно или переучивать менеджеров и давать им шаблоны скриптов с контролем РОПа и маркетолога, или брать для этих задач готовых продажников.

И таких нюансов много. Подход, когда подрядчик просто списывает отсутствие продаж на плохую работу менеджеров, а бизнес в обратную во всем винит подрядчика - ведет в никуда.

Нужна синергия

Подходы, где нет взаимодействия между маркетингом и бизнесом, чаще всего заканчиваются в первый же год.

Поэтому, выбирая подрядчика, нужно сразу смотреть на вовлеченность маркетолога еще на этапе брифования и презентации КП.

Следующий, но не последний по важности момент, это показатели, по которым будет работать маркетолог. Они могут быть:

- верхнеуровневые, например, ctr, клики, контакты

- средне (лиды и их цена)

- глубокие (продажи, и их цена)

Все остальные подходы, в случае с рекламой в интернете, являются неполными и могут привести бизнес не туда, куда хотелось бы.

Если маркетолог оценивает продажи, то и в медиаплане, и в отчетах вы будете знать ROMI (показатель окупаемости затрат на маркетинг) и ДРР ( коэффициент, который показывает отношение расходов на рекламу к доходам от неё). А не просто лиды, которые к бизнес показателям ни имеют отношения.

Еще на этапе первого диалога с подрядчиком, нужно обращать внимание, какими понятиями он оперирует:

Смотреть кейсы из аналогичной ниши, или хотя бы смежной. Тут есть исключения, и можно выдавать крутой результат и не имея опыта в нише. Наличие кейса не гарантирует результат, но является большим преимуществом.

Выбирать вовлеченного и увлеченного своим делом маркетолога очень важно, это видно и слышно по разговору (если вы общаетесь с самим исполнителем).

Основные моменты для продуктивного сотрудничества бизнеса с любым агентством/фрилансером по маркетингу на аутсорсе:

Пройдя по этим простым пунктам и сформировав правильные ожидания от рекламного канала, вы сможете легко выбрать подрядчика, который будет решать нужные вам задачи и освободит время для ведения бизнеса.

Если вы искали подрядчика для рекламы в Avito или Яндекс Директ, можете смело писать мне в ЛС💬.

Мы с командой работаем с глубоким погружением в продукт, оцениваем эффективность рекламы по прибыли, полученной бизнесом, и конечно помогаем выстраивать процессы в отделе продаж.

Мой Youtube канал
Rutube