УВЕЛИЧИЛА ВЫРУЧКУ В 2 РАЗА БЕЗ БЮДЖЕТА ЗА 14 ДНЕЙ ВСЕГО ОДНИМ ИНСТРУМЕНТОМ.
Спойлер: статья про скрипт продаж в переписках
В принципе, из названия всё уже понятно. Новостей не будет. Правильно внедренные, человечные скрипты работают.
Низкие продажи? Сядьте уже и разберитесь со скриптом. Да, даже если у вас он есть.
Как? Расскажу в статье.
Только давайте договоримся, в статье «многа букав», она не для новичков и любителей коротких 3-х секундных видео. Это полноценный разбор инструмента для вдумчивого чтения. Дойдите до конца, это важно
Почему вставляю свои «5 копеек»
Глава 0 - Точка А, точка Б
Как-то раз попалась мне одна незамысловатая воронка, которую я решила протестировать на своем продукте. И благодаря ловким рукам, магии, маркетингу и той самой воронке (я ее адаптировала себе без стеснеснения и прочей ограничивающей хрени) – у меня появился интересный проект.
Но так как эта статья не про воронки, а про продажи и увеличение выручки, разбор моей воронки, которая сработала на экстремально низких охватах оставлю в отдельной статье.
Так вот - новый проект и его выручка.
О проекте на старте было известно вот что
(собрала эти данные на аудите и консультации):
- это языковая школа в Корее (на момент написания статьи я тоже живу в Корее, об этом рассказываю в Телеграм);
- выручка не покрывала текущих расходов;
- случился кассовый разрыв;
- собственник поставил вопрос о закрытии проекта;
- конверсия из заявки в оплату - 7% на холодный трафик, по мнению собственника;
- оцифрованных данных о продажах - нет;
- работают на низких чеках.
Запрос звучал так:
- помоги не закрыть бизнес;
- давай поднимем выручку проекта, хотим, чтоб было как раньше – 1+ млн рублей в месяц.
Чтобы долго вас не томить, сразу покажу что случилось через 14 дней работы:
- получили «в кассу» всю выручку прошлого месяца;
- выручка выросла в 2 раза;
- научились продавать на высокий чек;
- увеличили средний чек;
- приняли решение не закрывать бизнес и дальше работать вместе.
Глава 1 - сбор данных
Чтобы понять, что в бизнесе едет не так и как заработать Х-целевых рублей, нужно посмотреть цифры.
- В первую очередь – маркетинговый отчет.
- Во вторую – декомпозицию цели.
Из маркетингового отчета я смотрю:
- ROMI – классно, если 200% и выше;
- конверсии каждого этапа в зависимости от бизнес модели проекта;
- конверсии из заявки в оплату - норм, если от 7% и выше, в зависимости от теплоты трафика, бизнес модели и бла-бла-бла, вы поняли. Если не поняли, то 7% - это среднее по больнице. У вас норма может быть другой, если вы продаете с вебинара
Чаще всего, когда я захожу в проект, все цифры собственники собирают на коленке, в уме или «А что надо было собирать?», «А я не умею». Пилять, в таких случаях у меня только один вопрос: откуда вы знаете, что вы еще не банкроты и что еще не пора продавать яхту, жену и почку?
Как вы поняли, в этом проекте маркетингового отчета не было. Отчетов вообще не было. Пришлось импровизировать.
Глава 2 - декомпозиция цели
Когда после нескольких созвонов, уговоров и угроз я получила хоть какие-то цифры, настало время разобраться, что делать, чтобы проект смог заработать 1+ млн рублей.
Меня интересовало:
- сколько денег нужно вложить в маркетинг?
- сколько заявок нужно получить?
- сколько продаж нужно закрыть?
- есть ли у нас все эти ресурсы?
Подставив нужные значения в мою хитрую табличку (если вам тоже такая нужна, дочитайте до конца внимательно), настроив пару формул, вот что вышло:
Чтобы заработать 1+ млн рублей сразу и при текущих показателях нужно вложить ВСЮ выручку прошлого месяца в рекламу. А это невозможно.
Значит, нужно менять текущие показатели.
В первую очередь это:
✅ конверсии в оплату - продавать больше на то же количество заявок;
✅ средний чек – продавать дороже или больше.
Целевые показатели для работы найдены.
Работаем!
Глава 3 - Что тут происходит с продажами?
Конверсии в оплату и средний чек – это показатели продаж.
Кто отвечает за продажи в компании? Руководитель отдела продаж и менеджеры.
У нас имеется только один менеджер. И тот не профессиональный.
Изучив его работу, могу сказать только, что это была не работа продажника, а работа кассира. Понимаете в чем разница?
Чтобы увидеть всю картинку, я внедрила-таки маркетинговый отчет.
На сбор и накопление данных ушло несколько дней, зато теперь они отражают реальное положение дел (а не то, что там у всех в голове напридумано).
Теперь маркетинговый отчет ведется ежедневно, и я анализирую его тоже каждый день.
Так что с продажами то?
А продажи изучать нужно:
- слушая звонки,
- изучая переписки.
Пара незабываемых дней, больше сотни изученных диалогов, работа ручками в качестве менеджера по продажам (да-да, я прям сидела и продавала, это нужно, чтобы изучить клиента, его запросы, боли, особенности и тд.) и вот он вывод.
В проекте:
- нет понимания, что такое продажа;
- потребности, боли, возражения - не выявляются и как следствие;
- работа с клиентом по удовлетворению потребностей или отработке возражений - не ведется;
- менеджер просто выполняет функцию копи-паста;
- клиент получает простыни текста;
- отчетности и контроля – нет;
- инструментов (скрипт, дополнительные дожимные материалы) для работы с клиентом – нет.
Самое простое и очевидное, что тут можно сделать:внедрить скрипт продаж в переписке. Ну вы в курсе из названия.Если кратко, то в нем появились:
✅ все этапы продаж;
✅ все возражения и стратегии их отработки;
✅ активация диалога (если пользователь вдруг перестал отвечать или читать сообщения);
✅ новая презентация продукта под потребности каждого клиента;
✅ адаптация сообщений под формат «переписки в мессенджерах»!
Глава 4 - Почему это сработало? И с чем возникли сложности?
Это всегда срабатывает, если понимать принципы продаж и работы с командой.
Если всё свести к единому знаменателю, то вот что теперь происходит в проекте:
- с клиентом ведется диалог, а не забрасывание его простынями односторонних сообщений;
- продажа, а не информирование (догоняете, в чем разница?.. Нет? Напишите коммент под постом в моём Телеграм-канале, расскажу);
- работа с клиентом продолжается и после того, как он написал «спасибо, я подумаю», и после того, как он сначала написал, потом перестал отвечать на сообщения;
- контроль работы менеджера: каждый день проверяются диалоги с клиентом, отправляется в чат отчет о работе за день + заполняется маркетинговый отчет.
Сложности
Каждый сотрудник в проекте привык уже как-то работать. И это «как-то» перестало приносить результаты, которые удовлетворяют собственника. Но сотрудники не готовы быстро менять способ своей работы. В этом проекте было также.
Вот с чем пришлось столкнуться:
- сопротивление в работе со скриптом;
- ограничивающие убеждения сотрудников, например, «не хочу им втюхивать, когда клиент говорит, что у него нет денег»;
- саботаж ежедневной отчетности: не понимают зачем это нужно, не заполняют, не дают данные и тд.;
- непринятие того, что теперь каждый сотрудник имеет ключевой показатель работы, за который он отвечает (кол-во лидов, кол-во диалогов, кол-во сделок);
- попытки «съехать» с задачи;
- отсутствие понимания на старте, почему я вообще могу говорить им, что делать :)
Как понимаете это не конечная точка - продолжение следует....
Кратко подведём итоги:
- точка Б – увеличили выручку в 2 раза за 14 дней и в 2.4 раза за месяц;
- преодолели кассовый разрыв, выплатили задолженности по зарплатам сотрудников, удалось обойтись без сокращения штата,
- выплатили все долги подрядчикам;
- подняли средний чек, научились продавать более дорогой тариф.
P.S. Нужны готовые отчеты: маркетинговый и декомпозиция цели - забирайте бесплатно!