Как увеличить доход компании с помощью RFM-анализа

Привет! На связи отдел маркетинга и PR enKod =)

В этой статье расскажем про довольно популярный инструмент в маркетинге – RFM-анализ. Разберём на примере, где и как он применяется и самое главное – чем полезен.

Если коротко, это метод анализа поведения клиентов, который позволяет понять, кто из них наиболее активен и ценен для бизнеса. Это простой и эффективный инструмент для персонализации маркетинговых кампаний и увеличения дохода.

RFM-анализ основывается на сегментации аудитории по трём ключевым показателям:

Recency (давность) – показывает, как давно клиент совершал покупку. Чем меньше времени прошло с последней покупки, тем выше вероятность, что он снова сделает заказ.
Frequency (частота) – указывает, как часто клиент взаимодействует с вашим брендом. Чем выше частота, тем лояльнее клиент.
Monetary (сумма) – отражает общую сумму покупок клиента. Чем она больше, тем выше ценность клиента для компании.

Клиентам присваиваются баллы по каждому показателю (например, от 1 до 5), что позволяет сегментировать их на группы в зависимости от активности и ценности.

На основе такого анализа можно отправлять персонализированные рассылки. Например, клиентам, которые давно не покупали, стоит отправлять письма с новинками, промокоды или специальные предложения.

Благодаря RFM-анализу можно создавать индивидуальные рекламные креативы под разные сегменты. Например:

новички: предложения с бонусами за первую покупку.
ценные клиенты: реклама новых, эксклюзивных коллекций или премиум-продуктов.
спящие: акции или промокоды с ограничением по времени, чтобы активировать интерес.

RFM-анализ позволит предугадать, как конкретные группы клиентов отреагируют на ретаргетинг. Например: клиенты с высокими показателями давности (Recency) и частоты (Frequency) с большей вероятностью откликнутся на рекламу новинок. А клиенты с низким показателем суммы (Monetary) отреагируют на акции.

Рассмотрим на примере онлайн-магазина, который провёл RFM-анализ и выяснил, что 20% клиентов принесли 80% прибыли. Для них нужны эксклюзивные предложения, т.к. это ценные клиенты. А, например, для «спящих» клиентов, которые давно не покупали, нужна стратегия реактивации. Это могут быть письма о брошенной корзине и брошенном просмотре или напоминания о бренде.

Соберите информацию о покупках: дату, частоту и сумму. Если у вас небольшой бизнес и нет автоматизированных систем, можно делать это вручную в Excel или аналогичной таблице для расчётов. Можно просто фиксировать всё в таблицу: имя клиента, дата покупки, сумма.

Но это не самый эффективный способ: отнимает много времени на расчёты, есть риски ошибок и нет возможности масштабироваться. Самый хороший вариант – это собирать данные и проводить RFM-анализ автоматизировано.

Для этого нужны CDP – платформы управления клиентскими данными с функционалом RFM-анализа. К таким относится enKod. Здесь вы можете собирать данные клиентов, передавать их с сайта или получать с внутренней системы через интеграцию.

enKod предлагает детальный анализ с возможностью создавать сегмент, с которым дальше будете взаимодействовать.

В enKod есть возможности для очень глубокой и точечной сегментации. Вы можете выделить сегмент на основании RFM-анализа, затем добавлять дополнительные параметры и выделить нишу, с которой будете взаимодействовать.

Следите за активностью клиентов и меняйте сегменты в зависимости от вовлечённости. Метрики могут очень динамично меняться, поэтому и сегменты нужно почаще пересматривать.

enKod предлагает разные виды отчётов для анализа эффективности коммуникаций. Вы можете отслеживать статистику по сообщениям, которые отправляли конкретному сегменту и провести анализ.

Своевременная работа с «потерянными» клиентами помогает вернуть их обратно.

Позволяет сосредоточиться на ключевых сегментах и персонализировать предложения.

Работа с лояльными клиентами помогает увеличить средний чек и повысить частоту покупок. Тем самым снижает затраты на малоэффективные кампании.Полезный совет в заключение

Если вы никогда не проводили RFM-анализ, сделайте первый на небольшой выборке клиентов. Тестируйте стратегии на разных сегментах, чтобы понять, какие из них приносят наилучший результат. Постепенно масштабируйте коммуникации, чтобы маркетинг стал более персонализированным и эффективным.

Хотите больше знать про CRM-маркетинг? Подпишитесь на наш Telegram-канал =)