Пальцем в глобус….или как компании из России выйти на международный рынок в 2025 году.

На карте мира находится около 200 стран и территорий. Как правильно выбрать государство, в котором товары из России будут раскупать как “горячие пирожки”. Стоит ли вообще, учитывая нынешнюю глобальную ситуацию, заниматься экспортом или лучше никуда не лезть, вариться в собственном соку, даже если на российском рынке становится тесно и уже достигнут потолок по выручке. Вместе с экспертами YallaHub - сервисом по выводу брендов за рубеж - оценили все плюсы и минусы международной торговли в 2025 году, в том числе на Amazon и других онлайн-гигантах. Статья будет особенно полезна российским производителям и продавцам, которые уверенно чувствуют себя дома, но уже не могут кратно увеличить свой рост, или настолько зрелые, что начали стагнировать в домашнем регионе.

Если вы готовы вложить от 50 до 100 тысяч долларов за пару лет ради успешной экспансии, тогда стоит потратить 10 минут для чтения, чтобы узнать, как:

Будем реалистами. Выход на новый рынок получается удачным лишь у 1 из 10 компаний. По статистике, это сопоставимо с шансами на успех при открытии бизнеса. Завоевание первого международного рынка, даже если в вашем городе/регионе/ стране ваш бренд уже знает каждая дворняжка, - это по своей сути стартап. Выход на новый рынок потребует мощных управленческих ресурсов и крупных инвестиций, прежде чем появится прибыль.

По нашему опыту, минимальный бюджет для покорения зарубежного рынка в таких категориях, как “Одежда и аксессуары”, “Товары для красоты и здоровья”, “Электроника” и другие, составляет от 50 до 100 тысяч долларов. По нынешнему курсу это от 5 до 10 млн рублей.

Но не все так страшно, как кажется на первый взгляд. Когда появится та самая первая прибыль, она с лихвой может покрыть все ваши усилия. Большинство проектов, в рамках которых предварительно была проведена глубокая аналитика, окупают первоначальные инвестиции от 12 до 24 месяцев.

Кроме того:

При этом, верхняя граница инвестиций при освоении международного рынка размыта. Зачастую крупные компании, которые успешно вышли в одну страну, продолжают и дальше расширять географию присутствия. А это уже сотни тысяч долларов. Впрочем, мы начнем разбираться пока с одной страны. Как выбрать точку на карте мира, где ваши товары будут активно покупать местные потребители.

Где бы люди не проживали, на каком бы языке ни говорили, все они едят, пьют, носят одежду, обувь, пользуются косметикой. Живут и всегда что-то покупают. Аналитики используют множество методологий при подборе рынка. Мы покажем ту методологию, которая позволила команде YallaHub успешно вывести на международный рынок 153 бренда менее чем за 3 года.

Три основных этапа подбора рынка:

Например, в Саудовской Аравии живут более 35 млн человек. Мужчин в Сауди больше, чем женщин, по сравнению с Россией. При этом в Саудовской Аравии достаточно маленькая часть населения находится в возрасте старше 50 лет. Допустим, целевая аудитория вашей компании - это девушки в возрасте от 20 до 25 лет. Изучив детально половозрастную пирамиду, мы видим, что в Саудовской Аравии такой аудитории - 1 млн 250 тысяч человек. В России же более 3 млн девушек подходящего нам возраста.

Половозрастная (демографическая) пирамида - лишь один из примеров метрики, по которым мы оцениваем новый рынок для определенной категории товаров. Метрики могут быть связаны с социологическими (например, доля населения с высшим образованием), экономическими (допустим, доля населения с доходом выше среднего) и другими факторами. В результате глубокого анализа мы сужаем и подбираем рынок для экспорта. Ниже пример, как выглядит список маркеров для бренда детской косметики с акцентом на подарочные наборы.

Определившись со списком стран, необходимо каждый потенциальный рынок проанализировать детально:

Можно использовать сервисы аналитики, например, Statista, EuroMonitor, а также другие вторичные источники данных для оценки рынка.

Определить ключевых игроков и каналы их дистрибуции.

Изучить ценовые сегменты, составить карту ценности и цены для сравнения с конкурентами.

Определить наиболее емкие каналы продаж для данной продукции (ритейл, e-commerce, собственная розница).

Проанализировать уровень рекламной активности и ключевые коммуникационные каналы конкурентов в регионе.

Проанализировать кейсы недавнего выхода брендов на рынок для выявления успешных стратегий.

ВЫВОД: Итогом такого исследования должна быть цифра, обозначающая потенциал выручки, которой можно достичь в рамках 1-5 лет в зависимости от вашего периода планирования. Также важно сформировать в целом объективное мнение о вероятности успеха международной экспансии.

Адаптировать товар под рынок - очень сложное решение. Значительная часть ценности международного бренда в том, что одни и те же товары продаются везде, это очень эффективно с точки зрения производства.

Как все же понять, что пора адаптировать?

Проведя глубокую подготовительную работу, которую вы можете смело доверить аналитикам YallaHub, вы имеете на руках список из 3-4 стран, подходящих для экспорта в 2025 году. Теперь можно постепенно формировать стратегию продаж для одной страны или нескольких, чтобы попасть и удержаться на международной арене.

Исходя из анализа рынка, можно подобрать канал продаж, коммуникации и стратегию входа на рынок.

Какие данные помогут принять это решение?

Лучше начинать в тех каналах продажи, к которым потребитель уже привык.

В онлайне - это цифровое продвижение. В сетевой рознице - это листинги. В собственной рознице - стоимость открытия точки, фонд оплаты труда (ФОТ), продвижение и т.д.

Лучше начинать с наработанных связок, если рынок к ним готов.

Сети, офлайн-дистрибуция в целом, требует больших издержек до старта торговли. Сроки на новом рынке могут быть от 6 месяцев, а иногда процесс занимает годы. В итоге, если товар на новом рынке провалится, уровень убытков может быть очень высоким. Учитывая эти факторы, выход на рынок через e-commerce снижает риски, объем инвестиций, дает аргументы в переговорах с офлайн-партнерами.

Сертифицированный товар, с представленностью, продажами, подтвержденным успехом имеет гораздо выше шансы попасть на физические полки. Онлайн-торговля - тренд не только в Китае, США и России, но и во многих других странах.

Аналитика помогает сформировать мнение о том, как лучше спланировать запуск продаж на рынке. После формирования стратегии продаж, важно рассчитать ресурсы требуемые для запуска

Какие основные статьи расходов учесть при планирование выхода на новый рынок?

Собрать такие данные бывает непросто, особенно для необычных регионов, таких как Ближний Восток. Лучший подход - разговоры с непосредственными участниками рынка. Можно найти их в интернете, связаться в Linkedin, приехать на выставку. К примеру, в 2024 году команда YallaHub посетила 1 Billion followers саммит в ОАЭ, побывала на Web Summit в Катаре, презентовала свой сервис на форуме Biban '24.в Саудовской Аравии.

Получив оценку бюджета, проведя глубокую аналитику, включая расчет юнит-экономики, необходимо сделать финансовый план выхода на новый рынок. В рамках этого этапа планирования необходимо, используя данные из аналитики о емкости и продажах, сделать предположение о ежемесячных продажах, сопоставив с фиксированными и переменными затратами для расчета точки безубыточности, рентабельности продаж, возврата инвестиций.

ВЫВОД: главное - понять сколько в итоге будет стоить выход на новый рынок и какие финансовые результаты можно ожидать в новой географии.

Рассмотрим два популярных способа запуска международных продаж.

В ряде арабских стран (например, в Египте) налог на недвижимость настолько не любят платить, что не достраивают дома. За дом без крыши налог платить не надо. В этом случае люди готовы жить годами без крова над головой, лишь бы сэкономить. Такой менталитет. В свое время в ОАЭ мудрый дубайский шейх предложил: приезжайте к нам жить и вести торговлю, налог 0. Это сработало. Все рванули в Дубай, что получилось, сами видите. Лишь спустя время мы поняли, что это напрямую может быть связано с нашим бизнесом. А теперь к главному - как выглядит процесс создания международного хаба продаж? Мы везем товар в Дубай, делаем сертификаты, импортируем, отправляем по всему миру. Все классно.

Но....

✔Для старта нужно потратить лишних 2 месяца, чтобы сделать сертификаты.

✔Чтобы импортировать товар в страну, надо заплатить 5% НДС и 5% пошлину плюс расходы на брокера.

Проанализировали, выяснили, что у некоторых наших брендов менее 5% товаров в ОАЭ, остальные %- за пределами страны. А если результат такой, то зачем платить больше. Сорян, дубайская казна.

Партнеры YallaHub из центра поддержки е-сom сделали официальную дырку в границе. По умному это называется бондовый склад. Товар доезжает до ОАЭ, лежит в Эмиратах, но он как вискарь в duty-free. Как бы еще в самолете. А пока самолет не приземлился, сертификат никто не просит. По такой схеме его можно хранить «в воздухе» сколько угодно. НДС и пошлину за ввоз платить не надо. Можно отправить этот товар посылками в любую точку

Что дает бондовый склад:

D2C CROSSBORDER ПРОДАЖИ: МЕЖДУНАРОДНАЯ ДОСТАВКА НАПРЯМУЮ ПОТРЕБИТЕЛЯМ

Есть проекты, которые продают на десятки тысяч заказов в месяц по всему миру. С помощью одного или нескольких складов международной доставки можно без сложных консолидированных цепочек в каждую географию организовать кроссбордер доставки курьерскими службами. Не подходят товары, которые потребители перед покупкой сначала хотят пощупать.

Какие товары подходят?

Напоследок немного статистики. Каждый пятый российский предприниматель планировал открыть бизнес за рубежом до конца 2024 года. Такие данные еще в начале 2024 года опубликовали аналитики центра форума «Мир возможностей — Дубай».

Четверть (25%) считали самым перспективным направлением страны Азии, 22% хотели выйти на рынки СНГ, ещё 20% смотрели в сторону Ближнего Востока и Северной Африки. Абсолютное большинство собирались заниматься за границей торговлей.

При этом 43% предпринимателей были уверены, что отладка бизнес-процессов в новой стране займёт у них от 1 до 3 лет. 27% опрошенных считали, что справятся с этим за год. 30% респондентов делали ставку на сроки от 3 до 5 лет.

Те же, кто не собирался открывать бизнес за границей (их оказалось всего 17%), среди причин называли волатильность экономики, недостаток знания зарубежных рынков и проблемы с поиском нужного персонала и надежных местных партнеров. На календаре - 2025 год. Все те, кто ещё не сдался, заходите на YallaHub. В 2024 году мы обработали свыше 2000 заявок и запустили продажи более 2450 SKU. Поможем и вам в 2025 году запустить бизнес на международной арене в максимально короткие сроки!