Запросы на индивидуальные авторские туры на 1500000+ с 0 начинающему бизнесу

О клиенте: Лейсян – начинающий автор туров. SMM в сфере туризма – это работа в долгую. Чек у нас был от 112 000, а за неделю (даже за месяц) решаются ехать в путешествие не такое большое количество людей. Отсюда и долгосрочность. Поэтому целью проекта было оформление страницы, регулярное наполнение интересным контентом (чтобы люди постоянно видели аккаунт) и привлечение новой аудитории. Чтобы вокруг бренда был пул людей, которые с нами знакомы, на одной волне и хотят ехать только с нами тогда, когда будут готовы или когда увидят предложение.

Аккаунт до этого принадлежал другому автору туров.

Цели и задачи:

1. Упаковка профиля под нового владельца, чтобы отражал тему, вызывал эмоции и нужные ассоциации, с которыми хочет ассоциировать себя клиент. Эмоции – особенно важно в сфере путешествий. Профиль упаковывается по воронке;

2. Развитие базы с 0 (новые зрители аккаунта, номера телефонов, кросспостинг в другие соцсети);

Что было сделано:

1. Аналитика. Прежде чем наполнять аккаунт контентом нужно понять, для кого мы делаем этот контент, что уже делали конкуренты и сама главный организатор туров до меня. Эта информация нужны чтобы:

- сформировать стратегию. Т.е. мы всегда делаем не контент ради контента, а контент ради какой-то цели. Анализ аудитории позволяет понять, через что мы можем удерживать людей, а так же что им важно, чтобы совершить покупку. Опыт клиента и конкурентов позволяет не наступать на грабли, а тестировать то, что уже работает;

- отличаться. Если человек подписан не только на нас, нужно понять, как мы будем отстраиваться. Например, многие компании по авторским турам просто нерегулярно делают контент. Это значит, что даже просто чаще показываться потенциальным клиентам может перевесить чашу весов в нашу пользу. Конечно, у нас были и другие способы отстройки.

2. Так как до этого аккаунт принадлежал другому автору туров, нам нужно было оповестить читателей блога, что у нас ребрендинг. Заодно пригласить их на новые направления, которых не было

Многие забывают работать с директом и с базой (ватсап и т.д.). А личное обращение сейчас очень хорошо работает для продаж.

3. Сделали общий стиль для постов и сторис. При этом старались делать не сильно вылизано, чтобы чувствовалась живость аккаунта. При этом старались соблюдать и эстетику. Ведь путешествия – это красиво, душевно, иногда активно и весело. И это все надо показать.

4. Снимали рилс (экспертные, юмористические, эстетика). Делали кросспостинг в ВК и ютуб. В ютубе таким образом пришло 23 подписчика совершенно бесплатно. Это сэкономленные 3000 – 9000 рублей бюджета. Короткие видео сейчас работают, если делать это регулярно. У нас делать регулярно не получалось, поэтому результат мог быть ещё круче.

5. Брали рекламу у блогеров после упаковки и когда окончательно был сформирован тур. Через этот канал к нам пришли 244 новых читателя за месяц, не считая отписок. Подписчик вышел в среднем 250 рублей (от 77 до 415). Каждому отправляли приветственное письмо. Важно иметь открытые диалоги в инстаграме, т.к. далее этим людям можно делать рассылку.

К нам приходили живые люди, путешественники, активные, многие занимаются своим небольшим делом, судя по их аккаунтам. Поэтому подбор блогеров получился хороший, всю аналитику тщательно проверили и получили пул живых людей, а не ботов за 12 рублей, похожих на живых людей :).

6. На этом этапе у нас были лиды, но не было продаж. Это навевало грусть, ведь бизнес на то и бизнес – должен окупаться, хоть основной целью и было именно пополнение базы, ведь проект только начал работу. Я предложила собственнице сделать CJM (карту пути клиента) и посмотреть, на каком этапе нам необходимо усиливаться.

На основании этого анализа мы выявили слабые стороны:

- с точки зрения аккаунта добавить все самое важное на видные места (расписание, цены, отзывы),

- с точки зрения продукта – продумать воронку туров. Конкретно – добавить небольшой более дешевый тур, чтобы собрать первую группу и запустить сарафанное радио

- так же я предложила посадить отдельного менеджера, который будет регулярно работать с базой в переписке в директ и мессенджерах, потому что ни у кого из нас не хватало времени действительно регулярно отписывать людям и проводить их по цепочке писем к созвону. А это важно.

- ещё было принято решение все же собрать людей, которые готовы ехать здесь и сейчас – задействовать контекстную рекламу в яндекс. Я нашла специалистов, которые уже имели дело с нишей путешествий. И это тоже принесло свои плоды – мы начали получать лидов, конкретно вбивавших запрос на туры

- так же в пути клиента мы обнаружили провал именно в личных продажах и воронке, как мы вообще закрываем человека на покупку, когда он заинтересовался. Менеджера по продажам у Лейсян ещё не было. Я посоветовала пройти так же тренинг по продажам. Нашла человека, который может это сделать и имеет опыт в конкретной нише.

- и ещё одно звено, мешающее продажам была, конечно, цена, которая выше, чем в рынке. Зато на такую цену в итоге пришел премиум клиент на индивидуальный тур на Алтай на 9 человек (~150 000 чистыми организатору). И ещё был запрос на индивидуальный тур до этого:

Тем не менее, через CJM мы нашли ошибку в экономике и на самом деле тур можно удешевить, не теряя в качестве. Индивидуальные и премиум туры – это хорошо, но очень хотелось все же отправить первую группу.

Итог работы: новая аудитория набрана, так же обеспечен поток людей, которые вбивают конкретный целевой запрос в поисковике. Люди отмечались в опросах а-ля «хочу в тур», писали в директ и интересовались. Было получено 2 лида на индивидуальное путешествие и 17 на обычное путешествие. В дальнейшем нужно продолжать догревать новых людей, привлекать ещё путешественников и общаться в директе. Как видно из кейса важно проходить всю воронку так, как это видит клиент и находить места, которые нужно улучшать, а не только пробовать новые и новые инструменты.

Для тех, кто хочет пообщаться лично, можете написать мне в телегу в лс.

У меня можно спросить бесплатный совет, поржать над мемами, поделиться своей историей, общаюсь со всеми сама и с удовольствием ). Кто хочет больше контента про то, как выстраивать стратегию в соцсетях, заходите в мой телеграм канал.