Без нее маркетинг - не маркетинг. Модель 4P - 7P (маркетинг-микс) понятно и просто за 13 минут

Без нее маркетолог – не маркетолог, бизнес – не бизнес, а продажи – не продажи. 4P как четыре ножки у стула: убери одну – и…гравитация победит. Ну что, надеюсь, вы готовы к разбору - устроились поудобнее и налили чай.

4p расшифровывается как Product, Price, Place, Promotion - то есть Продукт, Цена, Место и Продвижение.

Эти элементы определяют, что мы продаем, за сколько, где, кому и как будем это продвигать. Четыре Пи это своего рода маркетинговый скелет, который позволяет нам понять, а что мы вообще делаем.

Итак, давайте разберем каждую Пи по отдельности:

Это может быть материальный продукт - например, диван, букет цветов, торт, автомобиль. Это может быть нематериальный продукт - курс обучения программированию, музыкальный альбом, какой-то профессиональный гайд. Или это может быть услуга - стрижка, консультация, разработка сайта, написание маркетинговой стратегии. Кстати, о написании маркетинговой стратегии я на своем канале тоже рассказываю...

Что входит в Продукт?

Его внешний вид, то есть дизайн и стиль. Его функции и состав. Его качество и назначение. А также преимущества и гарантии.

Давайте разберу на примере йогурта. У нашего йогурта есть состав - молоко, закваска, добавки и пищевая ценность. Запах, цвет, вкус. У нашего йогурта есть дизайн упаковки. Мы гарантируем, что йогурт сохранит свою свежесть ровно 7 дней. Мы прописываем, что йогурт подходит детям от 3х лет и людям с дисбактериозом кишечника.

Мы должны знать про свой продукт все и максимально понятно донести это до потребителя.

А теперь поговорим о том, какие ошибки в этой части модели 4Р допускают бизнесы чаще всего?

Но с этой ошибкой еще можно поработать. Тут вам в помощь уже следующие элементы модели 4Р. К ним мы и переходим.

Цена - это не просто цифры на ценнике. Это восприятие ценности. Возьмем те же два йогурта. Почему один стоит 40 рублей, а второй стоит 130 рублей. Какой из них лучше? И откуда вообще взялась эта цена? Что в нее входит?

Мы должны аргументировать цену как для себя, так и для покупателя. И она должна соответствовать продукту. Мы не можем просто взять, придумать цену и налепить ее на продукт или услугу.

Какие три силы определяют цену продукта:

Перед тем, как назначать цену, надо прощупать почву - маркетологи как раз для этого и существуют.

В эту часть модели 4пи входит также система скидок, способов и условий оплаты. Будете ли вы продавать в рассрочку, частями, будете ли вы давать скидку за какое-то действие и так далее. Все это вам придется считать. Ну, или вашему маркетологу.

Где вы планируете реализовать свой продукт или услугу? У вас будет свой магазин, уголок у партнеров, витрина? Будете ли вы осуществлять продажи на сайте, в социальных сетях, на маркетплейсах? Или у вас будет вообще ВСЕ, что только можно?

Место продаж, не важно, офлайн или онлайн должно соответствовать продукту. Не будут часы Ролекс за несколько миллионов продаваться в газетном киоске, а китайские резиновые тапочки за 300 рублей - в бутике.

Чтобы определиться с местом продаж, надо понять, где тусуется ваш клиент, чтобы он мог увидеть вас, заинтересоваться и без проблем совершить покупку.

Вы можете создать просто невероятный товар, классный, только если о нем никто не знает, какой толк? Продвижение - это ваш рупор.

В эту часть модели 4P входит все, что вы планируете делать для продвижения вашего товара или услуги - каналы коммуникации с потенциальными покупателями, инструменты, которые вы планируете использовать для продвижения, сервисы, которые будут необходимы команде для полноценной работы.

Продвижение в 4P - это и анализ аудитории, и анализ стратегии продвижения конкурентов, и бюджеты на каждый канал рекламы и коммуникации, и рекламная стратегия, и контент-стратегия. Это очень важная часть, без которой вся работа, которую вы проделали до, просто не будет иметь смысла. Я думаю, ни для кого не секрет, что бюджет на маркетинг может значительно превышать бюджет на производство, логистику и реализацию товара.

А теперь мы перейдем к дополнительным элементам модели. Модель 4P со временем расширилась до 7P. В ней появились новые элементы, а именно - People, Process, Physical Evidence - Люди, Процессы и Физическое окружение. В принципе, они не обязательны, модель 4P является классической и завершенной, но в некоторых случаях действительно требуется расписать дополнительные элементы.

И не просто какие-то люди, а те люди, которые взаимодействуют с вашими потенциальными или уже реальными клиентами. Преподаватели и кураторы на курсе, менеджеры по продажам, сервис-менеджеры, консультанты в магазине или в чате на сайте, администраторы, курьеры. От того, как они взаимодействуют с клиентом, зависит впечатление клиента от вас в целом.

Каким бы классным не был ваш продукт, клиент не оценит его по заслугам, если ему нахамили в чате и отказались помочь с выбором в магазине. Продажи могут сыпаться из-за плохих менеджеров, грубых консультантов, равнодушных администраторов, поддержки, которая игнорирует вопросы в чате.

В этой части модели прописываются позиции, на которые необходимо подобрать персонал, и компетенции этого персонала. Лично я добавила бы сюда еще и понятные инструкции, которые должны исполнять сотрудники, и элементы обучения этих сотрудников.

Не процесс производства товара, а процесс взаимодействия компании или эксперта и клиента. Здесь надо задать себе один вопрос: насколько просто и комфортно человеку потребить продукт. Под словом “потребить” я подразумеваю путь от первого соприкосновения до полного усвоения. И я говорю не только о еде.

Давайте на примерах. Человек увидел вашу рекламу и она его заинтересовала, он перешел на сайт, выбрал товар, добавил в корзину, а на этапе заказа вы заставили его заполнить 20 строчек текста, ввести капчу, сделать звонок менеджеру и приложить фотографию собаки после прогулки. Скорее всего, человек бросит это гиблое дело на этапе заполнения текста. Вы его перегрузили.

А может так случиться, что человек все-таки смог - все заполнил, отправил, ждет свой заказ, но в процессе его заказ теряется, а когда находится, курьер путает адрес и приезжает на час позже оговоренного времени. Это приговор. И это про процессы.

Отличный товар, отдел маркетинга отработал на 10 из 10, сайт красивый и удобный, но только часть процессов у вас через жопу. Все, считайте, что клиент потерян.

Чтобы такого не происходило, все процессы прописываются заранее. Мой совет - упрощайте жизнь своим клиентам. Пусть им будет легко вас найти, понять, кто вы и что предлагаете, пусть им будет просто совершить покупку и сделать заказ, пусть будет меньше слов и больше дела.

То есть то, что окружает ваш товар или услугу. Вспоминаем про Ролексы и ларек. На восприятия вашего товара или услуги влияет и его окружение.

Допустим, сложно поверить, что в ресторане со старой обшарпанной мебелью, бегающими по полу тараканами и грязными официантами, могут быть изысканные блюда высокой кухни. Сложно представить, что в бутике дорогой итальянской обуви консультанты выглядят и ведут себя так, как продавцы на базаре. Сложно представить, что дорогой и качественный маникюр могут делать в подвальном помещении 3х3 метра.

Я бы сюда еще отнесла визуал сайта и социальных сетей. Если у вас нет офлайн точек продаж, то ваша витрина - это ваш сайт или социалки. Судить вас будут по ним. Как выглядит ваш сайт - премиально или колхозно, как общаются менеджеры - уважительно или пофигистично, какие выставлены фотографии - снятые профессиональным фотографом или сделанные в спешке на айфон.

Оформление, упаковка, сервис - все это оказывает влияние на впечатление о вас и на доверие к вам клиента.

А теперь давайте я перечислю все семь Пи вместе с тем, какими они должны быть.

Теперь, после того, как мы во всем разобрались, вы можете проанализировать свой собственный бизнес на соответствие этим критериям. Правда, как показывает практика, владельцы бизнеса редко могут адекватно оценить все эти элементы модели 4P-7P. Почему? Кому-то не хватает компетенций, кто-то слишком любит свой продукт и не готов его объективно оценивать, кто-то боится серьезных перемен и предпочитает, чтобы было хоть как-то, шатко-валко, лишь бы не пришлось напрягаться.

Собственно, поэтому для данной работы привлекают маркетологов.

Я надеюсь, что смогла максимально просто и понятно рассказать о маркетинговой модели 4P-7P. Но если у вас остались вопросы или вы хотите дать мне обратную связь, жду вас в комментариях. Обожаю с вами болтать!

Не забывайте подписываться на мои социальные сети:
Сообщество Вконтакте
YouTube канал
Телеграм-канал