От чего зависит конверсия

— Надо придумать уникальное преимущество, — сказал предприниматель
— А может узнать типовые возражения
«Если что-то случиться с телефоном, даже мелкая неисправность — сразу обменяем на новый», — решил Стив Джобс, выпуская на рынок первый айфон. Когда продаешь дорогущий телефон, потребитель боится, что аппарат сломается и его будут чинить пару месяцев. Apple этот страх убрала.
А вот мы повернуты на себе. Ищем выгоды, достоинства, плюсы своего продукта. Рассказываем их клиентам. А они, сволочи, не покупают.
А может выяснить сомнения, возражения и страхи. И строить на этом наш разговор?
Владелец онлайн-школы продает курс за 300к. И постоянно слышит: «Дорого. Наверное, попозже». В переводе это значит: «Не понимаю, как это мне пригодится и принесет 3 млн.». Но вместо отработки возражения он говорит про сертификат, практику и прочую фигню.
Вывод прост: преимущества и выгоды — про себя; сомнения и страхи — про клиента. Начинать разговор нужно с первого, но говорить больше о втором. Конверсия именно от этого и зависит.