AIDA-BCG: как анализировать бесплатные продукты, чтобы повысить продажи
Бесплатные продукты — важный элемент воронки продаж в любой сфере. Ранее выяснили, как создать воронку бесплатных продуктов. Чтобы эти продукты приносили реальную пользу бизнесу, необходимо понимать их место в портфеле компании и оценивать эффективность. Тут методология AIDA-BCG в помощь — подробности в статье.
Зачем анализировать бесплатные продукты?
Всё чаще бесплатные продукты являются первой точкой контакта с аудиторией, но не все из них одинаково эффективны. Некоторые продукты приносят стабильно высокую прибыль, другие успешно привлекают пользователей, но не конвертируют их в продажи, а остальные и вовсе не оправдывают затраты на продвижение.
Предотвратить неудачные кейсы в будущем помогает методология AIDA-BCG. С помощью неё вы можете:
- Оценить, какие продукты позволят увеличить конверсии на каждом этапе воронки
- Определить, какие продукты стоит масштабировать
- Узнать, какие продукты требуют оптимизации или могут быть исключены из портфеля
Разберёмся, как поэтапно проанализировать бесплатные продукты.
Как анализировать бесплатные продукты?
Шаг 1. Рассмотреть бесплатные продукты как воронку продаж
Сначала важно проанализировать каждый продукт по модели AIDA, где конверсии оцениваются на четырёх этапах:
- Attention: CR (конверсия) «трафик-регистрация» — насколько хорошо продукт привлекает внимание
- Interest: CR «регистрация-просмотр» — насколько пользователи заинтересованы контентом
- Desire: CR «просмотр-заявка» — насколько продукт вызывает желание приобрести платное решение
- Action: CR «заявка-оплата» — насколько успешно продукт приводит к оплате
AIDA рассчитывается по формулам:
Шаг 2. Оценить долю продукта в портфеле
Чтобы понять значимость продукта, нужно вычислить его вклад в общую долю оплат:
Шаг 3. Определить место продукта в матрице BCG
Матрица BCG разделяет продукты на 4 категории:
- Stars (звёзды): высокие конверсии и доля. Продукты с потенциалом для масштабирования
- Cash Cows (дойные коровы): высокая доля, но низкие конверсии. Стабильные источники дохода
- Question Marks (вопросительные знаки): высокие конверсии, но низкая доля. Требуют инвестиций и тестирования
- Dogs (собаки): низкие конверсии и доля. Продукты, которые стоит исключить или минимально поддерживать
Рассчитать итоговую оценку продукта можно по формуле:
Когда анализ текущих продуктов завершён, можно выстраивать стратегию их продвижения.
4 стратегии работы с бесплатными продуктами
1. Продукт находится в категории Question Marks или Stars на всех этапах
- Увеличить трафик в соответствующем канале продвижения
- Постоянно мониторить конверсии и тестировать новые гипотезы
2. Продукт находится в категории Dogs на всех этапах
- Убрать продукт из активного продвижения или сводить трафик к минимуму
- Перераспределить ресурсы на более перспективные направления
3. Продукт находится в категории Cash Cows на всех этапах
- Если спрос падает, постепенно уменьшать инвестиции
- Если спрос стабилен, оптимизировать конверсии и поддерживать текущий уровень трафика
4. Продукт имеет разные позиции в матрице на разных этапах
- Приоритизировать задачи по оптимизации продукта
- Вносить продукт в бэклог для дальнейшей работы и корректировать стратегию в зависимости от результатов
От теории к практике: ниже покажу использование модели на примере.
Пример, как использовать модель AIDA-BCG
Допустим, в портфеле есть 3 продукта:
- Вебинар А — высокие конверсии на всех этапах, но низкая доля продаж
- Спецпроект Б — стабильно низкие конверсии на всех этапах, но высокая доля продаж
- Марафон В — низкие конверсии на всех этапах и низкая доля продаж
Если распределить эти продукты по матрице BCG, то:
- Вебинар А — Question Marks из-за низкой доли оплат. Необходимо увеличивать трафик, но регулярно мониторить конверсии, потому что могут возникнуть проблемы при масштабировании трафика
- Спецпроект Б — классическая Cash Cow. Здесь важно анализировать частоту запросов. Если спрос начинает падать, постепенно уменьшить инвестиции. Если спрос стабилен, оптимизировать конверсии и поддерживать текущий уровень трафика
- Марафон В — Dogs, который стоит исключить из активного продвижения
С помощью модели AIDA-BCG можно анализировать продукты и выстраивать долгосрочную стратегию их продвижения. Этот подход будет полезен тем, кто стремится рационально распределять ресурсы, повышать эффективность бесплатной воронки продаж и усиливать позиции компании на рынке.
Ещё больше про воронки продаж через бесплатные продукты — в телеграм-канале.