Открытые вопросы в продажах: как продавать без давления

Вы когда-нибудь замечали, что лучшие продавцы говорят меньше, а слушают больше?

Их секрет - правильные вопросы

Закрытые вопросы (на которые клиент может ответить "да" или "нет") убивают разговор.

Открытые вопросы заставляют клиента говорить, раскрывают его потребности и подталкивают к решению.

Давайте разберем, какие открытые вопросы работают в продажах и как их правильно задавать.

Важно! Каждый вопрос адаптируйте под свой продукт (товар, услуга)

Задача: узнать, чего клиент хочет на самом деле.

Что для вас самое важное при выборе [товара/услуги]?

Какие сложности вы сейчас испытываете с [проблема]?

Как вы выбирали подобные решения раньше?

Какие критерии для вас ключевые при принятии решения?

Например:

Клиент: "Мне нужно обучение для менеджеров"

Менеджер: "Какие именно навыки хотите прокачать? Что сейчас мешает им продавать больше?"

Задача: выяснить истинную причину возражения и снять его.

Что вас останавливает от принятия решения прямо сейчас?

На возражение "дорого"

У вас выделенный бюджет под эту задачи или с кем-то сравниваете?

Какую идеальную ситуацию вы хотели бы видеть после покупки?

Что вам нужно, чтобы принять окончательное решение?

Пример:

Клиент: "Дорого"

Менеджер: "У вас выделенный бюджет под эту задачи или с кем-то сравниваете? Или вопрос в том, что вы не уверены в результате?"

Задача: подтолкнуть клиента к покупке без давления

Что вам понравилось больше всего в нашем предложении?

Какой вариант вам кажется наиболее удобным?

Когда вам будет комфортно начать?

Какие вопросы вам еще важно обсудить перед началом?

1) Задавайте вопросы, которые требуют развернутого ответа.

2) Не перебивайте - дайте клиенту высказаться.

3) Используйте ответы клиента, чтобы подстроить презентацию под его реальную потребность.

Попробуйте в работе и напишите в комментариях, какие вопросы у вас работают лучше всего:)

Открытые вопросы для выявления потребностей