6 неочевидных инструментов маркетинга для девелопмента
Рынок недвижимости в 2024 году пережил турбулентность. Ключевая ставка стремительно взлетела с 16% до 21%. Уже сейчас эксперты прогнозируют снижение спроса на новостройки на 20–25% в 2025 году.
В таких условиях недостаточно полагаться на стандартные методы: таргетированную рекламу или контекстные кампании. Эксперты по продвижению недвижимости агентства DeltaClick рассказали о шести неочевидных инструментах с высоким потенциалом. Они помогут найти дополнительный поток заявок и усилить ваши позиции в самые непростые времена.
1. SMS-рассылки: персонализированная связь с клиентом
Клиенты часто теряют интерес после первого контакта или не реагируют на онлайн-рекламу. SMS-рассылки решают эти задачи, возвращая аудиторию в воронку продаж.
Преимущества
- Доступность. Низкая стоимость отправки и простота запуска. Получение SMS не требует интернета или специальных приложений – нужен только телефон.
- Персонализация. Возможность сегментировать аудиторию и отправлять целевые сообщения.
- Вариативность баз. Можно использовать свои данные из CRM или базы поставщика. Например, показывать рекламу людям, которые интересуются недвижимостью.
- Эффективность. Пользователи редко отключают уведомления на этот канал, поэтому открываемость сообщений достигает до 95%, особенно при напоминаниях или специальных предложениях.
- Формирует и наращивает знание. Регулярная отправка сообщений работает на запоминаемость вашего бренда.
Недостатки
- Ограничение по количеству символов. Нужно быть краткими и при этом добавить в SMS дисклеймер.
- Вызывает негатив. Высокая частота рассылок может восприниматься как спам.
Чек-лист
- Сообщение персонализировано под конкретный сегмент на основе активности клиента. Например, кто интересовался ЖК, но не совершил сделку;
-Разработана логическая цепочка сообщений: от напоминания о продукте к уведомлению о выгодном предложении и до встречи;
-SMS содержит дисклеймер и завершается призывом к действию;
-Рассылка ограничена по количеству отправок одному абоненту
2. Классифайды: больше, чем просто лидогенерация
Девелоперы часто работают с классифайдами по остаточному принципу, игнорируя их потенциал для создания узнаваемости и привлечения теплых лидов. И напрасно.
«...В текущих реалиях ипотечного кредитования покупатели более тщательно подходят к выбору жилья, «примеряя» разные локации, параметры недвижимости, изучая специальные предложения от застройщиков и др., чтобы уложиться в запланированный бюджет. Мы видим, что пользователям важно максимально детализированная настройка поиска – фильтры, учитывающие не только основные параметры, но и дополнительные критерии (программа ипотеки, спецпредложения и акции от застройщика, размер первоначального взноса и др.)»
Преимущества
- Высокая видимость. Классифайды активно продвигаются в поисковой выдаче и выпадают в первых позициях по релевантным запросам.
- Отстройка от конкурентов. Возможность визуально выделиться за счет оформления карточки проекта и лота: кастомное описание, живые фото, рендеры, брендированные планировки.
- Работа с заинтересованной аудиторией. Пользователи классифайдов уже находятся в стадии выбора и сравнения объектов.
Недостатки
- Недоверие. Пользователи обходят стороной «кричащие» объявления.
- Нужно время. Специалисты адаптируются под правила каждой площадки.
- Некорректная информация. Фиды могут выгружаться неверно, что приводит к несоответствию количества лотов на площадках и на сайте.
Чек-лист
- Убедитесь, что карточка проекта полностью заполнена: информация по классу жилья, основные характеристики, полное и емкое описание;
- У вас загружены брендированные планировки;
- Актуальные фотографии хода строительства;
- Рендеры содержат изображение фасадов, дворов и внутренних помещений. Добавлены видео о проекте;
- Указаны все акции, способы оплаты и банки партнеры.
После работы над контентом, переходим к настройке стратегии размещения:
- Подключайте медийные форматы размещения для увеличения интереса и знания объекта.
- Тестируйте тарифы размещения, чтобы находить оптимальное соотношение видимости и стоимости. Кстати, не всегда нахождение на первой странице выдачи дает максимальное количество лидов.
3. CRM-маркетинг: разогрев и удержание лидов
Клиенты, которые уже контактировали с вами, часто «застревают» на этапе выбора. CRM-маркетинг помогает вернуть их внимание и довести до сделки.
Преимущества
- Прогрев целевой аудитории. Потенциальные клиенты, заинтересовавшиеся товаром, могут лучше узнать бренд, а также получить ответы на оставшиеся вопросы или сомнения.
- Сегментация. Вы можете группировать клиентов по интересам и настраивать уникальные сценарии с индивидуальными предложениями.
- Допродажи. CRM помогает поддерживать связь после покупки и предлагать дополнительные товары — кладовые и паркинг.
Недостатки
- Зависимость от качества данных. Эффективность CRM-маркетинга зависит от достоверности и полноты данных о клиентах в CRM-системе. Если данные неактуальны или неполны, это может привести к нецелевым или неэффективным коммуникациям.
- Необходимость сегментации. Разделить клиентов на группы и разработать индивидуальные стратегии коммуникации может быть трудоемким и сложным процессом, особенно для компаний с большой клиентской базой.
- Снижение лояльности. Если сообщения не будут тщательно продуманы, они могут восприниматься как спам, что приведет к снижению вовлеченности.
Чек-лист
- Клиенты разделены на группы по целям и стадиям воронки: интересующиеся, инвесторы, семьи, прогретые лиды;
- Разработан сценарий: от информирования об акциях до приглашений на мероприятия;
- Контент адаптирован под интересы каждой группы.
4. Чат-боты: автоматизация на первом этапе
Отделы продаж перегружены вопросами и первичными запросами, что тормозит обработку лидов. В оперативном контакте могут выручить чат-боты.
Преимущества
- Автоматизация. Чат-боты берут на себя первый этап уточнения информации, разгружая менеджеров.
- Сбор базы. Боты накапливают контакты, с которыми можно работать дальше.
- Высокая конверсия. Контакт с аудиторией происходит внутри привычного интерфейса — в мессенджере или социальной сети. Это психологически безопасное и знакомое место для клиента.
- Теплая база. После того, как в боте наберется большое количество подписчиков, аудитории можно отправлять рассылки и акции.
Недостатки
- Ограниченная функциональность. Чат-боты не могут решить все вопросы клиентов, это приводит к разочарованию и снижению удовлетворенности.
- Неестественная коммуникация. Чат-боты не всегда могут понять намерения и тон клиентов, это затрудняет взаимодействие и приводит к недопониманию.
Чек-лист
- Настройте чат-ботов в мессенджерах в Telegram, VK, WhatsApp и на прелендингах;
- Используйте игровые механики: кнопки в сообщениях, выбор ответов;
- Тестируйте цепочки вопросов и исправляйте сложные шаги;
- Проверяйте сценарии на понятность и логичность;
- Не перегружайте бот текстом;
- Не запрашивайте персональные данные, только в крайней необходимости;
- Используйте лид-магниты, чтобы заполучить контакт.
5. Посевы в Telegram: точный и охватный инструмент
Вам нужно привлечь внимание узкой или нишевой целевой аудитории. Посевы в Telegram-каналах — это один из лучших нативных форматов рекламы, который выглядит, как обычный пост.
Преимущества
- Высокий уровень вовлеченности. Читатели каналов активно вовлечены в обсуждения и открыты для новой информации. Ведь это их уютный и любимый канал.
- Нативная реклама. Посевы выглядят как обычные публикации, что позволяет им органично вписываться в контент канала.
- Возможность таргетинга. Можно размещаться в каналах, которые четко соответствуют интересам аудитории.
- Охват, генерация лидов и заявок. Посевы могут приводить вам подписчиков, повышать знание о бренде, так и увеличивать продажи.
Недостатки
- Нет настройки внутри канала. Ваше объявление будут читать все подписчики сообщества.
- Цена зависит от конкуренции. На популярных Telegram-каналах высокая стоимость размещения.
- Ограниченный охват. Каждый канал имеет свою аудиторию, и охват посевов будет ограничен количеством подписчиков канала.
Чек-лист
- Выберите каналы, соответствующие интересам вашей целевой аудитории;
- Создайте нативный контент, который будет релевантным подписчикам канала;
- Предлагайте акции, подходящие для подписчиков сообществ. Если это семья, предложите семейную ипотеку и акцентируйте внимание на детских садах, школах.
- Используйте CTA, чтобы побудить читателей предпринять желаемое действие.
- Анализируйте результаты, чтобы определить его эффективность и внести коррективы при необходимости.
Совет
Для публикации посевов можно использовать Яндекс Директ и маркетплатформы, где менеджеры будут проводить переговоры с администраторами сообществ за вас и возьмут на себя все организационные вопросы.
Запуск посевов через Яндекс Директ осуществляется через личный кабинет сервиса, а оплата производится за клики по рекламным объявлениям. Успех рекламной кампании будет зависеть от региона продвижения, выбранного сообщества и характеристик предлагаемого товара. В результате можно получить доступные целевые заявки.
Например, для жилого комплекса комфорт-класса в Екатеринбурге, нам удавалось получать целевых клиентов всего до 3000 рублей без учета НДС. Больше кейсов и подходов можно почитать здесь.
Если размещать рекламу вручную или через маркетплейсы, оплата будет производиться за публикацию поста в сообществе, причем стоимость устанавливает само сообщество.
6. Геосервисы: Яндекс Карты, Яндекс Навигатор и 2ГИС
Локация объекта недвижимости — важный фактор для покупателей, но маркетологи часто упускают возможности, которые дают геосервисы. Это возможность ситуативного контакта с аудиторией.
Преимущества
- Ситуативный контакт. Реклама показывается пользователям, когда они находятся рядом, изучают район или строят маршрут.
- Таргетинг. Настройки позволяют привлекать клиентов с конкретным интересом и поведением.
- Генерация лидов. Аудитория геосервисов чаще всего находится в стадии выбора.
- Возможность отстройки от конкурентов. В 2ГИС и Яндексе можно наполнять карточки акциями, фотографиями, видео об объекте, выгружать фид.
Недостатки
- Ограниченность базы. Геосервисы в основном используются людьми, которые планируют поездки или ищут информацию о локациях. Это может ограничивать охват аудитории.
- Низкая вовлеченность. Объявления в геосервисах часто имеют низкую кликабельность, поскольку пользователи сосредоточены на поиске информации, а не на взаимодействии с рекламой.
- Ограниченные возможности таргетинга. Несмотря на наличие некоторых возможностей для нацеливания рекламы, они могут уступать другим рекламным платформам.
Чек-лист
- Название, контактные данные и адрес в карточке указаны правильно;
- Рендеры фасадов и интерьеров размещены. Также добавлено видео о проекте;
- Размещены акции;
- Использованы платные рекламные форматы: логотип на карте и медийная реклама;
- Все площадки задействованы: Яндекс.Карты и 2ГИС. Популярность площадок может различаться в зависимости от региона, но мы советуем использовать их обе.
Современный маркетинг в недвижимости требует многоканального подхода, адаптированного под каждую стадию воронки. Используя SMS-рассылки, классифайды, CRM-маркетинг, чат-боты, посевы и геосервисы, девелоперы могут увеличить лидогенерацию, удерживать клиентов и оптимизировать бюджет.
Пишите, чтобы найти точки роста для продвижения своих ЖК