Как один баг создал $1.5 млрд и заставил людей продавать квартиры ради Tesla
— Это невозможно, — сказал аналитик, глядя на цифры.
— Но это факт, — ответил маркетолог, прокручивая график на экране.
На глазах у них происходило что-то странное. Рост новых пользователей Tesla взлетел на 300%. И всё из-за одного события, которое… никто не планировал.
Примечание перед прочтением: Сарафанное радио - он же k-фактор, можно измерить формулой:
K= I х с
где:
i — среднее количество приглашений, отправленных каждым пользователем ,
c — конверсия в регистрацию (процент приглашенных, ставших пользователями)
Статью про это буду готовить для вас на следующе неделе, а пока интересный кейс.
2016 год. Реферальная гонка, которая вышла из-под контроля
В то время Tesla уже активно использовала реферальный маркетинг. Ты приводишь друга — получаешь бонус. Ничего нового. Но тогда появился один человек, который изменил всё.
Бьёрн Ниланд. Простой парень из Норвегии, который вел YouTube-канал о Tesla.
Он первым понял, что Tesla не ограничивает количество приглашений. И если рефералов будет достаточно, можно заработать бесплатную новую Model S.
Звучит логично: один человек — один друг — один бонус. Но Бьёрн поступил иначе. Он запустил массовую воронку на YouTube.
Что он сделал?
- Записал видео: "Ребята, я дарю вам $1,000 на покупку Tesla. А если вы купите — я получу баллы и смогу взять новую тачку бесплатно."
- Разместил ссылку под каждым роликом.
- Запустил серию обзоров, объясняя, почему выгодно купить Tesla сейчас.
Результат?
- Через 4 месяца у него было больше 100 проданных автомобилей по реферальной ссылке.
- Он получил Model X бесплатно.
- Компания увидела, что пользователи приводят больше друзей, чем рекламные кампании.
K-фактор начал взрываться.
Tesla: когда твои клиенты продают квартиры ради тачки
Илон Маск понял, что нашел золотую жилу.
Вместо того, чтобы вкладывать миллионы в рекламу, он вложил эти деньги в реферальные программы.
Так родился “безумный K-фактор” Tesla:
✅ Двусторонняя выгода: новому покупателю скидка, а рефералу — бонусные баллы.
✅ Геймификация: чем больше машин ты привел, тем круче призы.
✅ Дефицит и хайп: ограниченные награды, которые нельзя купить за деньги.
И тогда случилось нечто неожиданное.
Люди начали продавать свои квартиры, чтобы купить Tesla.
— Зачем? — спрашивали их.— Потому что я смогу заработать еще одну и продать её!
Появились "охотники за рефералами", которые превратили свою жизнь в бесконечную гонку за бесплатными машинами.
Кто-то заработал 5 Tesla за год.Кто-то — 100 штук.Кто-то — сделал бизнес на продаже “реферальных автомобилей”.
2019: Маск закрыл программу. Почему?
В 2019 году Tesla внезапно отключила реферальную систему.
Причина? Она стала слишком мощной.
K-фактор перевалил за 1.5, и компания начала терять деньги. Люди уже не просто покупали машины — они создавали цепочки рефералов, которые шли бесконечно.
Была история, когда один человек продал более 150 автомобилей и получил Roadster за $250,000 абсолютно бесплатно.
— Мы должны это остановить, — сказал Маск.— Почему? Это же работает!— Потому что мы раздаем машины, а не продаем их.
Tesla временно убрала реферальную программу.
Но главный урок остался: K-фактор может заменить маркетинг.
Выводы: как прокачать K-фактор, если ты не Tesla
- Создай вирусную ценность. Твой продукт должен быть настолько крутым, чтобы люди хотели его рекомендовать без бонусов.
- Добавь дефицит. Доступ по приглашению, ограниченные награды, FOMO — всё это заставляет людей делиться.
- Дай больше, чем ожидали. Как Tesla давала не просто скидку, а шанс выиграть целую машину.
И напоследок.
Помнишь Бьёрна?
Сегодня он ездит на четырех бесплатных Tesla, потому что одним из первых понял силу K-фактора.
А как вы думаете, у автоконцерна LADA получилось бы точно также? 😂😂😂
Еще больше интересных историй, метрики и математики маркетинга в моём Telegram-канале! Подпишись!