Почему потенциальные клиенты выбирают конкурентов?

Для начала, давайте познакомимся. Я Даша Иванская, маркетолог с 16-летним стажем. У меня огромный опыт продюсирования — от ниши заработка (запуски на 51 млн) до психологии (запуск 6 млн) и IT-стартапов в ОАЭ (оборот - 3 млн в месяц). Именно поэтому я точно знаю, что может отталкивать ваших потенциальных клиентов 😉

У меня есть маленькая фишка: я объясняю маркетинг простым языком — на примере свиданий с мужчинами. В своём Telegram-канале я делюсь опытом и реальными примерами из жизни. Если хотите узнать больше, подписывайтесь!

Сегодня мы разберём, что общего у продаж и отношений, почему люди приходят на консультации, но не покупают, и что такого предлагают конкуренты, что к ним идут охотнее 🤫

Продажи — это те же самые отношения. Только вместо букета цветов — коммерческое предложение, а вместо первого поцелуя — закрытие сделки. Если вдуматься, принципы одинаковые: нужно заинтересовать, удержать внимание и показать, что именно с вами — лучше всего 🔥

Допустим, вы идёте на свидание. Всё вроде бы хорошо, но потом человек пропадает. А позже вы узнаёте, что он выбрал кого-то другого. Обидно? Конечно! Но причина проста: у конкурента предложение оказалось более привлекательным. Может, у него было больше харизмы, он лучше знал, что нужно собеседнику, или просто умел красиво подать себя.

То же самое и с продажами. Если клиенты снова и снова выбирают конкурентов, стоит внимательно изучить их оффер. Возможно, у них выгоднее цена, удобнее сервис или понятнее подача. Важно не просто наблюдать за чужими успехами, а анализировать их сильные стороны и адаптировать их под свой бизнес 🚀

В продажах, как и в отношениях, все люди разные. Кто-то с первого взгляда понимает, что это «то самое», а кому-то нужно время, чтобы всё взвесить. Поэтому я выделяю три типа клиентов:

😉 Зная, с кем имеете дело, проще выстроить стратегию продаж. Но даже если вы всё сделали правильно, а клиент всё равно пропал — это не повод опускать руки.

Представьте: у вас было отличное свидание, человек понравился, но потом он исчез. Скорее всего, через пару дней вы уже переключитесь на кого-то другого.

В бизнесе то же самое. Если после первого взаимодействия клиент не видит вас в инфополе, он быстро забудет о вас 🤷‍♀

Нужно напоминать о себе: сторис, рилсы, письма, мессенджеры. Это как ненавязчивое «Привет, как дела?» или мемчик в личку. Регулярные касания создают доверие и помогают клиенту в нужный момент сделать выбор в вашу пользу.

Ты выложился на 100%: разложил всё по полочкам, ответил на вопросы, зажёг человека своей идеей. Он ушёл с горящими глазами, обещал подумать… и в итоге купил у другого. Обидно? Да. Но вместо того чтобы ломать голову в догадках, есть более простой и эффективный способ — спросить словами через рот.

Вместо бесконечного анализа своей презентации просто напишите или позвоните клиенту:

«Иван Иванович, скажите, пожалуйста, что стало ключевым моментом при выборе другого предложения? Чего не хватило в моём оффере?»

Большинство людей ответят честно. Может, дело в цене, сроках или просто «жена посоветовала». В любом случае это ценная информация, которую можно использовать для улучшения оффера ☑

В продажах, как и в личной жизни, многое можно прояснить простым вопросом. Например, если человек вдруг перестал выходить на связь, а ты не понимаешь, в чём дело, — самый быстрый способ узнать правду — спросить напрямую.

Но не все бизнес-ситуации похожи на отношения с мужчиной. Иногда случаются особые случаи, например:

➖ Подруга собиралась купить ваш продукт, но выбрала вашего конкурента — и теперь неприятный осадок. Что делать?

➖ Приходят клиенты, с которыми крайне некомфортно работать. Как красиво выйти из ситуации?

Эти темы требуют отдельного разбора, поэтому я записала три подробных подкаста в своём telegram-канале. Если вам актуально — ловите ссылку! ⬇

https://t.me/dashanofilter/5109

🧠 Наш мозг — как суперумный компьютер. Он фиксирует всё, что вызывает у нас сильные эмоции, и старается воспроизводить это снова и снова. Но есть нюанс: он не разделяет эмоции на хорошие и плохие. Главное — чтобы было ярко.

Вспомните: когда всё спокойно и хорошо — взаимопонимание, любовь, дружба, клиенты приходят и платят без вопросов — это воспринимается как обычный вторник. Ну круто, но без эмоциональных всплесков.

А теперь представьте ситуацию, когда вам кто-то отказывает. Или ещё хуже — игнорирует. Вот тут уже начинается эмоциональная буря. Мозг моментально фиксирует: «Ага! Это мощно. Это вызывает реакцию. Надо повторить!» 🔄

Это очень важная информация. Чтобы её понять, мне пришлось самой пережить весьма неприятную ситуацию.

Я в продажах 16 лет. Продавец от бога. Полтора года назад я набирала группу в своё менторство. Провела 28 созвонов, лично общалась с каждым. Люди говорили: «Да, Даша, хочу! Высылай ссылку на оплату». Я отправила ссылки. И знаете, сколько оплатило?

Ноль 🙈

Кто-то просто пропал. Кто-то передумал. Кто-то не отвечал на сообщения. И вот этот игнор — это был просто удар. Мне было не столько обидно, что люди не купили, сколько непонятно: почему они просто исчезли?

Но дальше началось самое интересное. В тот же период:

➖ Мужчина, с которым у меня были отношения, внезапно начал игнорить.

➖ Подруга, с которой дружу с института, перестала отвечать на сообщения.

➖ Кинолог, которому мы платили за работу с собакой, пропал и не выходил на связь.

Игнор, игнор, игнор.

И тут я поняла: это не случайность. Мозг начинает воспроизводить то, что нас эмоционально цепляет 🙃

Когда ситуация вызывает сильный отклик (в моём случае — страх игнора), мозг думает: «Это важно! Будем это повторять».

Понимаете?

Вы можете делать всё правильно с точки зрения маркетинга: структурировать оффер, прогревать аудиторию, создавать крутые презентации. Но если внутри вас сидит определённый эмоциональный паттерн (например, страх игнора), мозг подсознательно будет создавать ситуации, в которых это повторяется.

❗Ключевой момент: это работает только тогда, когда у вас с маркетингом всё в порядке. Если у вас классные воронки и толковый прогрев, то единственный выход из повторяющихся сценариев — осознание.

Как только я поняла, что это не совпадение, а повторяющийся сценарий, ситуация начала меняться. Я перестала эмоционально заряжаться на игнор. Вместо «Почему они молчат?» я стала думать: «Окей, это не мои люди. Освобождаю место для тех, кто готов к взаимодействию».

И после этого начались классные трансформации:

✔ Следующий запуск я сделала и на большую сумму.

✔ Отношения выстроились с людьми, которые на связи, а не в «режиме призрака».

✔ Игнорирующие клиенты просто перестали появляться в моей жизни.

Чтобы прийти к этому, я завела дневник, куда записывала положительные эмоции от работы. Выписывала то, что у меня отлично получалось. И это дало свои плоды. Мотайте на ус и используйте! 🔥

Это психологический совет. Но, поскольку вы читаете статью маркетолога, ловите второй, не менее действенный. Называется он: закон исходящего и входящего потока.

Суть проста: чем больше я делаю исходящих действий, тем больше входящего результата приходит в мою жизнь.

Допустим, вы хотите, чтобы к вам приходило много заявок от клиентов. Что для этого нужно делать? Очевидно — создавать больше исходящих активностей:

В какой-то момент, когда все эти действия выстроены грамотно с точки зрения маркетинга, начинается поток входящих заявок. Люди сами приходят, хотят работать с вами, интересуются вашими услугами 🎯

Теперь представьте: у вас 20 потенциальных клиентов. Из них 10 купили, 10 — нет. Конечно, немного жаль тех, кто не купил, но 10 клиентов — это уже результат!

А теперь другой сценарий: к вам пришли всего 2 заявки, и никто не купил. Это уже обидно, правда? Кажется, что вы потратили время впустую.

Но проблема не в отказах, а в том, что поток был слишком маленьким. Вопрос не только в маркетинге, но и в создании изначального количества исходящих действий. Нужно генерировать объём, а не зацикливаться на единичных случаях 🙅‍♀

Допустим, вы свободны и хотите встретить партнёра. Закон тот же: чтобы получить больше входящих (внимания, общения, знакомств), нужно делать больше исходящих:

Улавливаете?

Не циклитесь на единичных отказах, создавайте объём, анализируйте, но двигайтесь дальше. В бизнесе, личной жизни, любых сферах — работает одинаково 😉

Продажи и отношения похожи куда больше, чем кажется на первый взгляд. В обоих случаях важно не только привлечь внимание, но и выстроить доверие, понять потребности «второй стороны» и предложить действительно ценное. А если кто-то уходит к конкуренту — это не повод расстраиваться, а возможность проанализировать, что можно улучшить.

Если вам откликается такой взгляд на маркетинг и продажи, подписывайтесь на мой Telegram-канал.

Там я показываю, как создаю воронки продаж для экспертов и международных проектов, и как вы можете применить это у себя. А ещё делаю полезные разборы, которые помогут прокачать ваши продажи.

Так что вам понравится! До встречи на моём канале ⬇