Винное образование — не гарантия высоких продаж
Вы прошли через долгий путь изучения вина. Дегустации, теория, экзамены… Может быть, вы получили свой WSET 3, а может, даже DipWSET. Или окончили курсы сомелье, стали сертифицированным кавистом. Помните это чувство гордости, когда в руках оказался ваш долгожданный диплом? И вот, казалось бы, теперь все должно измениться — продажи должны вырасти, клиенты должны больше доверять, бизнес должен пойти вверх. Но… ничего кардинального не происходит. Знакомо?
Так в чем же проблема?
Знания ≠ навык продаж
Нам кажется, что чем больше мы знаем о вине, тем легче его продавать. Логично? На первый взгляд – да. Но реальность сложнее. Клиенту, партнеру или импортеру не всегда важны нюансы винодельческого процесса или разница между вулканическими и меловыми почвами. Как часто вам приходилось объяснять гостю в ресторане или покупателю в винном бутике сложные термины, а в ответ видеть вежливое кивание, за которым скрывается полное непонимание?
Знания – это инструмент, но если не уметь ими пользоваться, они остаются просто красивым набором фактов или дипломами.
Мой первый опыт продаж — без знаний, но с результатом
Моя карьера началась в туризме, где я работала менеджером по продажам у туроператора. Сначала я напрямую общалась с клиентами, но со временем сменив компанию, я перешла в сферу В2В, сотрудничая с агентствами из разных стран в роли специалиста по продажам и маркетингу. На старте профессионального пути у меня не было ни опыта, ни личного знакомства со странами, которые я предлагала. Тем не менее, клиенты охотно покупали через меня как индивидуальные туры в дорогие направления, так и групповые 5-звездочные поездки или более бюджетные варианты. Честно говоря, тогда я не задумывалась, в чем секрет успеха — продажи шли своим чередом. Но что-то определенно работало! Наблюдая за успешными коллегами по “цеху”, я замечала ту же тенденцию: лучшие продавцы не просто знали продукт, они умели выстраивать доверительные отношения с клиентом, которые в итоге приводили к продажам. Подумайте сами: клиент должен поверить на слово, внести 100% предоплату задолго до поездки и ждать, чтобы спустя время увидеть, за что он заплатил. Причем сам продукт — путешествие — нельзя было ни потрогать, ни «примерить» заранее.
Спустя годы, уже работая в винной индустрии в сфере продаж и маркетинга, я начала анализировать: почему клиенты доверяли? Что влияло на их решение купить или сотрудничать? Вот мои выводы — основанные на личном опыте и результатах как в туризме, так и в винном бизнесе.
Что действительно помогает продавать вино и вообще любой продукт?
Давайте честно: винное образование делает нас экспертами, но не продавцами. Продажи требуют совсем другого набора навыков:
- Эмпатия и понимание клиента. Кто перед вами — коллекционер редких Бордо или человек, который просто ищет «что-то легкое и фруктовое» к ужину? Умение слушать и задавать правильные вопросы иногда важнее, чем глубокие знания о терруаре.
- Истории вместо сухих фактов. Люди запоминают эмоции, а не цифры. Истории продают лучше, чем список характеристик. Уже в первые минуты общения с клиентом важно почувствовать, какая история его зацепит.
- Гибкость в подходе. Если вы работаете в ресторане, недостаточно просто знать винную карту — важно помочь гостю почувствовать, что он сделал лучший выбор. Если продаете импортерам, они ищут не только хорошее вино, но и бизнес-возможности: выгодные условия, перспективность бренда, маркетинговую поддержку.
- Навыки переговоров и убеждения. Хорошо разбираться в вине — это одно. Но донести его ценность так, чтобы человек захотел его купить, — совсем другое.
Как винное образование может действительно помочь?
Не поймите меня неправильно — винные курсы, сертификации и обучение невероятно важны. Они дают базу, уверенность и профессиональную среду. Но если вы хотите, чтобы это приносило не только диплом на стене, но и реальные продажи, используйте знания иначе:
- Объясняйте просто. Не перегружайте клиента сложными терминами — говорите на его языке. Многие сейчас читают о вине и проходят курсы для самообразования, но при личном общении важно определить, с кем вы разговариваете: перед вами энтузиаст-любитель или профессионал? Правда, некоторые могут и скрывать это — например, если проводят “контрольную закупку”…
- Найдите свою аудиторию. Подход к клиенту зависит от вашей роли. Если вы кавист — это одна стратегия, если менеджер по экспорту — совсем другая. Искренний интерес к людям помогает продавать лучше.
- Развивайте не только винные знания, но и навыки продаж. Курсы по переговорам, психологии потребителей и маркетингу могут оказаться полезнее, чем очередной винный экзамен.
- Находите баланс между экспертизой и коммерческой выгодой. Продажи — это не просто рассказ о вине, а умение сделать так, чтобы клиент захотел его купить. Если он останется доволен, то вернется снова, приведет друзей, а затем начнет рекомендовать вас дальше — эффект “сарафанного радио”. В конечном итоге ваша задача — превратить его в лояльного покупателя, так сказать “вашего фаната”, который будет выбирать именно вас и ждать вашего возвращения, чтобы купить вино, которое уже на полке, но через вас, потому что ему нравиться с вами общаться и он ждет от вас различного рода историй и новостей.
ГЛАВНОЕ
Помните, вино сопровождает человечество веками — оно было на пиршествах королей, за семейными ужинами, на великих торжествах и в моменты уединения. Оно создано людьми и для людей, чтобы объединять, но иногда может и отдалять. Клиенты приходят не за вашим дипломом, а за вином, которым они хотят наслаждаться. А ваш босс хочет видеть рост продаж. Как говорится, ничего личного — просто бизнес.
Важно не только разбираться в вине, но и понимать, какую потребность клиент хочет закрыть именно сейчас. Умение адаптироваться, видеть его желания и превращать знания в живую беседу, а не в скучный профессиональный монолог — вот настоящий ключ к успеху.
Говорите на языке клиента, продавайте с душой… и пусть ваш KPI растет так же стабильно, как цены на редкие Бордо!