Как поднять конверсию на запись и в продажу с пробных уроков?
В статье о том, как донести ценность пробного урока для родителей и детей. И оставить о себе не просто восторженные впечатления, а желание и готовность купить сразу же после урока. Раскрываем рабочие офферы в рекламе и как взаимодействовать с родителями до и после занятия. Узнаете ошибки, которые разрушают конверсию.
Привет, это Ирина, редактор маркетингового агентства «Анкер»! Недавно мы с моим младшим братом Максимом (ему 9 лет) записались на пробные занятия в три разные школы. Он обожает Minecraft, Roblox и поэтому выбор пал на школы программирования.
В одной школе было скучно и непонятно, много теории — Максим заскучал через 10 минут, а после урока попросил больше туда не ходить. После урока во второй школе он вылетел из комнаты со словами:
«Мама, я только что создал свою первую игру! Смотри, как я смог сделать так, чтобы кот бежал и прыгал, круто!».
А на урок в третьей школе мы даже не смогли записаться и уже не захотели знакомиться с ними.
Почему так? Почему у одних пробное занятие работает, а у других нет?
В этой статье разберем, как взаимодействовать с родителями и детьми на протяжении всей воронки: от оффера в рекламе до сообщений после урока. Расскажем, почему стандартные офферы уже не работают и что предлагать вместо них. Узнаете, какие ошибки разрушают конверсию пробного урока и как дать ребенку ощутить первый успех. Все рекомендации и примеры можно адаптировать под свою сферу обучения.
Давайте читать.
Оглавление
Как правильно позиционировать бесплатные занятия в рекламе
- Какие офферы уже не работают, а какие приводят лидов
Предложение «Первый урок бесплатно!» стало настолько популярным, что больше не вызывает доверия. Родители воспринимают его как маркетинговую уловку, а не как реальную ценность.
Этот оффер сейчас приносит заявки по 700-1000 руб. на объеме 60 000 - 150 000 руб./месяц. С 2020 года этот оффер приносит заявки все дороже и дороже, так как этот оффер крутят почти все. Поэтому он уже не цепляет родителей.
Чтобы получать заявки дешевле, сейчас нужно мыслить шире.
Какие офферы работают?
✅Мини-курс на 3 занятия
Пример: «Создай свою игру на Scratch за 3 занятия!». Это уже создает впечатление полноценного обучения, а не одноразового урока.
✅Практический результат
Пример: «Освой 5 базовых аккордов за один урок и сыграй свою первую песню!».
Конкретный результат в короткие сроки строит определенное ожидание и мотивирует родителей записать ребенка на занятие.
✅«Создай свой первый проект»
Пример: «Научись создавать 3D-модели на бесплатном занятии!». Родители видят конечный результат, который будет достигнут уже на пробном уроке.
✅ «Два месяца обучения в подарок»
Используйте этот оффер например при продаже годового курса. Это увеличивает средний чек и снижает сопротивление цене. Родителям кажется, что выгода больше, чем при разовой акции.
Совет: добавьте конкретику в каждый оффер. Чем четче и измеримее результат, тем выше доверие.
Эти офферы сейчас в наших проектах приносят заявки по 350 - 500 руб.
Также некоторые активно настаивают на тестировании оффера «бесплатный год обучения». Мы тестировали этот оффер несколько раз и получали с него заявки по 100-200 рублей. Но с этим оффером важно иметь хороший отдел продаж, который сможет обработать очень холодные лиды и грамотно им рассказать об акции.
Такие офферы лучше не использовать.
- Какие креативы подобрать
Используйте яркие иллюстрации и фото, которые вызывают эмоции, радость и интерес. Например, показывайте детей, которые с удовольствием участвуют в уроках, смеются, удивляются и общаются.
Еще один нестандартный вариант – легкие шутки и мемы. Используйте известные мемы, адаптируя их к теме обучения. Это пробивает баннерную слепоту при листании ленты и обращает внимание к себе.
Как повысить доходимость из заявки до пробного урока
Если родителям сложно записаться на урок, они просто уйдут. Уберите лишние шаги и позвольте сделать это быстро и просто.
- Запись через лид-форму и обработка заявки
Используйте короткую, удобную лид-форму для сбора контактных данных, например:
- Имя ребенка
- Возраст
- Контактный номер
И если нужно сузить поток заявок, то добавьте дополнительные, уточняющие вопросы. Они будут отсеивать нецелевых лидов. Например, в онлайн-школе программирования задают вопросы о ребенке и его интересах к гаджетам:
После получения заявки первое касание с родителями – в течение 20 - 30 минут. Чем дольше от момента оставления заявки, тем выше шанс, что человек не ответит, забудет, будет занят.
Также люди плохо отвечают на телефонные звонки с незнакомого номера, поэтому на заявку нужно реагировать не только звонком, но автосообщением в мессенджер. Можно настроить сообщение в мессенджер сразу после поступления заявки в СРМ систему.
Если человек не возьмет трубку, то пообщается в сообщениях.
Например, именно из-за этого мы даже не дошли до пробного урока в третьей школе. Они просто завалили меня звонками с разных номеров в неудобное мне время. И не отправили ни одного сообщения.
Или же предупредите о звонке и отправьте заранее сообщение: «Добрый день, %Имя%! Мы получили Вашу заявку, наш менеджер позвонит в течение 15 минут».
Так человек хотя бы будет знать, что это точно вы и будет готов к звонку. Этого они тоже не сделали.
Подробнее о том, как повышать конверсию заявок и помочь отделу продаж обрабатывать лидов в покупателей, рассказывали в прошлой статье:
- Использование чат-ботов и форм для регистрации
В чат-ботах будет эффективнее всего продолжать коммуникацию с родителем. Они снизят нагрузку на отдел продаж.
Еще чат-бот может записать ребенка на занятие, отправить напоминание, давать ответы на популярные вопросы и отправлять полезные рассылки. Так новые входящие заявки будут обрабатываться эффективнее.
Если пользователь не подписан на Telegram-бота, можно начать коммуникацию по почте. WhatsApp и СМС стоит подключать, если пользователь не прочитал сообщение в почте или не подтвердил запись, так как они более дорогие.
- Напоминания о занятии
Чтобы помочь родителям не забыть о занятии, важно как минимум три раза напомнить о занятии. Вот как это можно сделать:
1. За день до пробного урока мы отправляем первое сообщение.
2. За час до занятия мы высылаем второе напоминание.
3. Если занятие проходит на онлайн-платформе, обязательно присылаем данные для подключения и памятку с инструкцией.
А да этого еще и проговариваем в момент оформления записи на занятие сразу после звонка.
4. Выделите 3-5 минут перед началом урока для настройки и устранения возможных неполадок со связью.
Включайте в напоминания ссылки на наши соцсети и фото-видеоматериалы о школе и преподавателе, который будет вести занятие. Это поможет заранее создать положительное впечатление и заинтересовать родителей.
Что включить в пробный урок, чтобы ребенок захотел вернуться
Чтобы понять, какой пробный действительно интересен и запоминается, мы с моим младшим братом Максимом сходили на два разных пробных занятия.
В первой школе: скучная теория, непонятные задания, преподаватель, который не шел ребенку на контакт. Уже через 10 минут Максим заскучал, а после урока сказал:
«Я ничего не понял. Можно больше сюда не ходить?»
Во второй школе, как и обещали, братишка буквально с первых минут начал практиковаться и почувствовал себя настоящим разработчиком. Урок закончился, а он уже хотел попробовать еще что-то новое.
Обе школы обучают программированию, но подход у них был разный. Давайте разбираться.
В первой школе Максим просто не почувствовал, что у него что-то получилось, и потерял интерес. А во второй — он сразу увидел результат, понял, что программирование это весело, и захотел заниматься дальше.
Как сделать пробное занятие, после которого ребенок и родители останутся в восторге?
1. Вовлекайте ребенка с первых секунд
🚫 Как не надо:
«Здравствуйте! Сегодня мы будем изучать, как применить код для программирования в игре с персонажами. Давайте для начала разберемся, что это такое…»
✅ Как надо:
«Привет, Максим! Какие игры тебе нравятся? О, Minecraft? Тогда давай создадим свою маленькую игру!»
Ребенок должен чувствовать, что это занятие — про него, а не просто лекция.
2. Дайте быстрый результат
🚫 Как не надо:
20 минут объяснения, а потом «Теперь попробуйте сами».
✅ Как надо:
Через 5 минут ребенок уже должен видеть, как что-то работает.
Пример:
- В Scratch: пусть ученик сам заставит персонажа двигаться.
- В Python: пусть программа уже напечатает его имя или сделает счетчик очков.
Если ребенок сам сделал что-то крутое, он захочет продолжить.
Напомню, что все эти рекомендации применимы в любой другой сфере обучения.
Например, вот что говорит о своих пробных занятиях преподаватель английского и французского языков с конверсией в покупку из холодных заявок в 60% и 90% из теплых заявок:
3. Не перегружайте информацией
🚫 Как не надо:
«Переменные – это контейнеры для данных, в них можно хранить строки, числа…»
✅ Как надо:
«Смотри, если мы напишем score = 0, это будет твои очки в игре! Давай сделаем так, чтобы они увеличивались.»
Простые, понятные шаги → интерес, мотивация.
4. Оставьте интригу
Во время практики аккуратно вставляйте крючки, которые создадут ожидание будущего обучения.
✔ «Сегодня мы создали первую мини-игру, а на следующем занятии разберем, как добавить в нее новые уровни!»
✔ «Здесь у нас всего 30 минут, но на полном курсе мы разберем эту тему глубже.»
✔ «Ты быстро понял, как двигать героя! Значит, через пару занятий сможешь сделать целый квест.»
Так вы подсознательно настраиваете ребенка (и родителя) на то, что полноценный курс — это логичное продолжение.
5. Не оставляйте ребенка и родителей без обратной связи
В конце занятия дайте мини-отчет:
✔ Что ребенок узнал.
✔ Что у него хорошо получилось.
✔ Какую тему вы можете изучать дальше.
Поговорите с ребенком, спросите его впечатления. Дался ли ему этот урок сложно или наоборот слишком просто? Что ему интересно продолжать изучать дальше?
Также сразу же после урока обсудите с родителем успехи ребенка. Или созвонитесь, отправьте родителю персональный отчет, если он не присутствовал. Например:
«Максим отлично освоил основы Scratch, сегодня он уже сделал свою первую мини-игру. Мы видим, что у него быстрый прогресс! На курсе он научится создавать сложные проекты и работать с кодом».
Пробное занятие не должно быть просто ознакомительным – оно должно зацепить ребенка.
Если ребенок выходит с занятия с горящими глазами, а родитель получает уверенность в курсе – они запишутся без сомнений.
Общение с родителями после урока для увеличения конверсии в покупку
После пробного урока ребенок уже хочет учиться. Теперь важно, чтобы родитель увидел ценность курса.
1. Отправьте родителю персональную обратную связь:
- Краткий отчет о занятии.
- Описание сильных сторон ребенка.
- Планы на обучение.
📩 Пример сообщения для родителя:
«Здравствуйте! Максим сегодня отлично справился с пробным занятием. Он быстро освоил основы Scratch и уже сделал свою первую мини-игру. Мы видим у него большой потенциал! В следующих уроках он научится создавать более сложные проекты, работать с логикой и писать свои первые алгоритмы»
📌 Добавьте спецпредложение:
«Если вы запишетесь в течение 48 часов, получите бонус — доступ к курсу по созданию анимации»
2. План работы. Покажите, что у вас есть четкий маршрут обучения.
«В течение первого месяца мы изучим основы, а к третьему месяцу Максим уже будет готов к своему первому большому проекту».
Еще лучше, если будет подобная дорожная карта обучения:
Итоги
Пробное занятие — это не просто вводный урок, а мощный инструмент продаж. Если оно проведено правильно, ребенок увлекается, получает первый результат, а родители видят ценность и готовы записаться.
Чтобы пробное занятие действительно работало, важно:
✅ Быстро вовлечь ребенка – начать с интересной темы, связанной с его увлечениями.
✅ Дать ощутимый результат в первые 10 минут – ученик должен сам создать что-то простое.
✅ Минимум теории, максимум практики – обучение должно быть легким и увлекательным.
✅ Оставить «крючки» на будущее – намекнуть, что дальше будет еще интереснее.
✅ Работать с родителями после урока – отправлять обратную связь и отвечать на их сомнения.
✅ Настроить напоминания – чтобы повысить явку и не терять записавшихся.
Пишите, какие рекомендации можете добавить? Чем пользуетесь?
А если вы хотите стабильный и качественный поток лидов, пишите в личные сообщения. Составим для вас бесплатную маркетинговую стратегию.