Нетворкинг для разведчиков — основные идеи книги с точки зрения продаж

• Как выглядит сеть знакомств разведчика?
• Как применить идею книги в продажах?
• Чем она отличается от других книг по нетворникгу?
В этой статья я постарался сделать интересный и вдумчивый обзор книги «Нетворкинг для разведчиков»

Меня зовут Костя Дубровин, я основатель компании TOPsharing.center (мы создали услугу аренды руководителей отделов продаж и маркетинга). В продажах давно — ровно 30 лет. Возможно читателю будет интересна моя статья «Шеринг руководителей это...», в которой я описываю суть услуги.

Подпишитесь на тг-канал «Вдумчиво о продажах» и познакомьтесь с моей книгой «8 граней личности», которая помогает продавать, нанимать и управлять сотрудниками.

Довольно маленькая книжка, написанная ненабитой рукой. Много базовых рекомендаций и упрощенных типологий. Если бы я выбирал по отзывам, то скорее всего не купил.

Однако, я с удовольствием ее прочитал. Для меня эта книга по уровню инсайтов встала в один ряд с мировыми бестселлерами «Никогда не ешьте в одиночку» и «Связи решают все».

Дело в том, что в ней рассказывается про «наднетворкинг» — цель, ради которой разведчики на долгие десятилетия прощаются с родительскими семьями, выполняют трудную работу и рискуют свободой, а возможно и жизнью.

Андрей Олегович любезно поставил имя своей жены первым, но у меня есть ощущение, что книгу писал все-таки он, поэтому и апеллировать буду к полковнику Безрукову.

Так вот, в моем представлении нетворкинг — это плоская структура, сеть, которая позволяет быть полезным и получать пользу от других. Своего рода бизнес-клуб, в котором предприниматели одного уровня обсуждают задачки по бизнесу тоже примерно одного уровня.

Википедия говорит, что цель нетворкинга — максимально быстро и эффективно решать сложные жизненные задачи. Кейт Феррацци, который никогда не ест в одиночку, рассказывает именно о широкои сети взаимовыгодных связеи. Журнал Forbes назвал его «одним из самых общительных людей в мире».

Хоть я и 30 лет в продажах, но меня пугает перспектива без конца с кем-то общаться. Скажу честно, я не люблю нетворкеров и не хочу быть в чьей-то сети. Безруков предложил другую топологию контактов. Его цель — не количество, а конкретный человек.

Например, если кто-то хочет попасть в телевизор и ему нужен Константин Эрнст, то «Нетворкинг для разведчиков» — самая правильная книжка.

Безруков постоянно держит в голове цель и предлагает визуализировать контакты, чтобы видеть кто как может помочь в ее достижении. Для этого он строит диаграмму как на рисунке:

Интересно, что он сегментирует круги по сферам жизни, локациям и любым другим признакам. Это хороший способ диверсифицировать пути достижения цели. При этом пути могут не только страховать друг друга, но и дополнять.

Для человека из продаж эта диаграмма будет напоминать вид воронки сверху. Разница лишь в том, что в продажах клиенты друг с другом не общаются, а тут нужно выбирать кого с кем знакомить, чтобы получить доступ к тем, кто поможет приблизиться к цели.

В начале карьеры я этого не понимал, но действовал похожим образом. В 2000 году (на тот момент мне было 24 года) я встретился с министром труда и соцразвития Александром Починком. Никакими особыми связями я не обладал. Просто договорился со своим работодателем, что они выделят ноутбук в качестве подарка министру.

Забрав ноутбук со склада, я положил его перед собой и начал обзванивать всех замов и помощников. Кто-то удивился и порекомендовал направить письмо в канцелярию, кто-то даже разговаривать не стал, а один из помощников сказал: «Приезжай». Через полчаса я поставил перед ним коробку с ноутбуком, а через месяц попал на прием к министру.

Похожим образом я познакомился с председателем РСПП Аркадием Вольским, благодаря которому мой шеф получил доступ к бюро правления и трем десяткам олигархов, которые в него входили. На их многочисленных предприятиях активно шла замена телекоммуникационного оборудования.

Схема выглядела по принципу «Отец, слышишь рубит, а я отвожу». Шеф договаривался с владельцами предприятий, что их люди пообщаются с нашими людьми и я подхватывал эту задачу. Конечно, на местах могли загубить любую инициативу барина, но я внимательно бдил за всеми и в большинстве случаев мы получали контракт.

Все мы друг другу — окружение.