Как компании выйти на новый рынок. Пошаговое руководство масштабирования через новые рынки с примерами

Выход на новый рынок - процесс, который требует тщательной подготовки и продуманной стратегии. Большинство рынков уже заняты и перед выходом нужно хорошо понимать за счет чего у вас будет преимущество перед остальными.

Прежде чем шагнуть на новый рынок, необходимо оценить текущее состояние вашего бизнеса. Если ваш бизнес стабильно развивается, имеет стабильные финансовые показатели и хорошо подготовленную команду, это идеальное время для выхода. Однако, важно понимать, что масштабирование - это всегда вызов.

Что нужно сделать на этом этапе:

Сделать аудит текущих возможностей: Наличие квалифицированного персонала, готового к новым вызовам, текущая загрузка персонала и прогноз перераспределения загрузки, финансовая подушка для поддержки на старте.
Исследовать рынок: Далее нужно провести анализ целевого рынка, его потребностей и тенденций. Оценить размеры рынка, исследовать спрос, конкуренцию, а также культурные и правовые особенности нового региона или страны. Это позволит вам понять, какие ниши могут быть заняты, а какие продукты или услуги востребованы.

Практические методы оценки размеров рынка

Выбрать категории или ОКВЭД, регионы и заказать выгрузку на сайтах, оказывающих такие услуги, посмотреть обороты и выручку, просуммировать.
Для анализа спроса Яндекс.Вордстат и Google Trends.
При анализе важно понимать, что экстраполировать данные из других регионов нельзя, так как в России большая региональная неоднородность. Имеет смысл смотреть на города миллионники

Основные ошибки, которых следует избегать:

Поверхностный анализ рынка: Несоответствие потребностей рынка и продуктов вашей компании - частая ошибка. Очень важно провести тщательное исследование рынка и узнать, что востребовано, кто и при наступлении каких условий покупает.
Недостаток резервов: Бизнес, не имеющий финансовой подушки безопасности, рискует столкнуться с проблемами при неожиданных сложностях, а они чаще всего возникают. Наличие достаточного капитала поможет вам пережить неудачные старты.
Перфекционизм: Продукты можно улучшать бесконечно, но важно вовремя выйти на рынок, даже если продукт не идеален. Иначе конкуренты вас обойдут.
Неподготовленная команда: Успех выхода на рынок напрямую зависит от компетентности вашей команды. Убедитесь, что в штате есть необходимые специалисты, способные вести бизнес в новых условиях.
Слабый руководитель проекта: Выход на новый рынок требует сильного лидера, который сможет принимать стратегические решения в условиях неопределенности.

Для успешного выхода на рынок, важно не только понимать потребности аудитории, но и правильно выбрать стратегию.

Что нужно учитывать при разработке стратегии:

Маркетинговое исследование: Анализируйте конкурентов, потребности целевой аудитории и рыночные тренды. Определите УТП и конкурентные преимущества.
Адаптация продукта: Продукт или услуга должны быть адаптированы под потребности нового рынка. Это включает учет культурных, языковых и правовых особенностей.
Построение партнерских отношений: Ищите локальных партнеров, которые знают рынок и могут помочь вам наладить связи с ключевыми игроками.
Прямое присутствие CEO: Личное участие руководителя в процессе вывода компании на новый рынок значительно увеличивает шансы на успех.
Выбор стратегии роста: демпинг, уникальное предложение, дифференциация, фокусирование, построение доверительных отношений, лучший продукт в отрасли.

Что нужно учитывать:

Модель присутствия: Выберите, как будете работать на новом рынке - через дистрибьюторов, франшизу, местных агентов или собственное представительство.
Команда: Подберите ключевых специалистов, готовых работать в новых условиях. Это может включать руководителей, менеджеров, специалистов по маркетингу и продажам.
Юридические аспекты: Убедитесь, что все юридические требования выполнены. Это включает регистрацию товарных знаков, лицензирование, налоги и соблюдение местного законодательства.

Время - важный фактор. Чем быстрее вы протестируете гипотезы и адаптируетесь к новым условиям, тем больше у вас шансов занять свою нишу. Для этого важно использовать все доступные ресурсы для ускорения процесса.

Как ускорить процесс:

Анализ конкурентов: Используйте информацию о том, как конкуренты ведут свою деятельность, какие стратегии они применяют, в каких каналах активно рекламируются, а в каких нет.
Партнерские встречи: Участвуйте в выставках, конференциях и других мероприятиях, чтобы наладить контакты с потенциальными партнерами.
Локализация контента: Адаптируйте маркетинговые материалы под специфику нового рынка. Это включает перевод контента, изменение рекламных стратегий в зависимости от региона.

Изучение успешных примеров выхода на новый рынок поможет сформировать правильную стратегию. Рассмотрим несколько компаний, которые смогли успешно выйти на международные рынки.

Краткая справка

Страна происхождения: Россия (Сыктывкар)
Год основания: 2011
Суть бизнеса: Сеть пиццерий с упором на IT-платформу и стандартизацию процессов

Расширение в России: Начали с одного небольшого заведения в Сыктывкаре. Благодаря эффективной IT-системе (Dodo IS) и активному маркетингу «изнутри» сети быстро начали открывать новые пиццерии по франшизе в других городах России.
Международная экспансия: Через несколько лет Dodo вышла за пределы России: в страны СНГ, Китай, США, страны Ближнего Востока, Европу и т.д. Уникальная технологическая платформа позволила контролировать качество и финансовую эффективность при масштабировании.

Собственная IT-платформа, которая автоматизировала процессы и позволила оптимизировать управление и контроль в каждой точке.
Франчайзинг как модель быстрого выхода на новые рынки, при этом соблюдались жесткие корпоративные стандарты.
Открытость и прозрачность: основатель компании Фёдор Овчинников активно делился бизнес-показателями и историей развития в собственном блоге, что создавало доверие к бренду.

Страна происхождения: Россия
Год основания: 2010
Суть бизнеса: Онлайн-платформа для изучения английского языка с элементами геймификации

Первый рынок: Россия, где проект быстро набрал популярность среди тех, кто хочет учить английский в интерактивном формате.
Экспансия в Бразилию: В 2013 году команда приняла решение выйти на рынок Бразилии — крупнейший португалоязычный регион с высоким спросом на изучение английского. Для этого была адаптирована платформа, контент и маркетинговые кампании под местную культуру и язык.

Локализация: перевод интерфейса и контента на португальский, адаптация геймификации под местный менталитет.
Гибкость бизнес-модели: freemium-модель (бесплатный базовый функционал + платная подписка) хорошо прижилась на новом рынке.
Инвестиции в маркетинг: команда LinguaLeo активно сотрудничала с локальными блогерами, занималась продвижением в соцсетях и мобильных магазинах приложений.

Страна происхождения: Россия (Москва)
Год основания: 2012
Суть бизнеса: Сеть кофеен specialty-сегмента (с акцентом на высокое качество зерна и авторские напитки)

Развитие в крупных городах России: сначала сеть открыла несколько точек в Москве и Санкт-Петербурге, фокусируясь на высоком качестве напитков, обучении бариста и лояльности к бренду.
Выход за границу: первым зарубежным направлением стала Прага (Чехия), а затем сеть начала открывать кофейни в странах СНГ и Ближнего Востока.

Уникальное предложение: ставка на specialty-кофе, обучение бариста и строгие стандарты сервиса.
Крепкое сообщество: формирование ядра постоянных клиентов и «Евангелистов» бренда, которые ценят вкус, атмосферу и обучение кофе-культуре.
Гибкая франчайзинговая модель: за рубежом Double B работала как через собственные кофейни, так и через франчайзинговые соглашения, сохраняя при этом высокий контроль качества.

Страна происхождения: США (основатель — выходец из России)
Год основания: 2013
Суть бизнеса: Сервис подписки на парфюмерию (миниатюры духов по подписке)

Старт в США: сначала это был небольшой стартап, предлагающий подписку на пробники духов за скромную ежемесячную плату.
Расширение в Америке: со временем сервис приобрел популярность во многих штатах, получил финансирование от венчурных фондов.
Выход на европейский рынок: компания адаптировала логику подписки и партнерскую сеть под особенности Европы, подписала контракты с ключевыми парфюмерными домами и запустила отдельный сайт для клиентов из ЕС.

Нишевой формат: подписка на духи оказалась востребованной среди тех, кто не хотел тратить сразу крупную сумму на флакон и предпочитал тестировать разные ароматы.
Активное сотрудничество с инфлюенсерами и блогерами: за счёт рекоммендаций в социальных сетях удалось быстро набрать базу подписчиков.
Развитая партнёрская сеть с производителями парфюмерии, которая открыла доступ к широкому ассортименту.

Пишите, звоните, задавайте вопросы - с удовольствием помогу!
Маркетинг до результата.
Моё портфолио
Whatsapp
Телеграм

Как компании выйти на новый рынок. Пошаговое руководство масштабирования через новые рынки с примерами

1. Подготовка к выходу на новый рынок

2. Избегайте ключевых ошибок масштабирования

3. Стратегии успешного выхода на рынок

4. Операционные моменты

5. Как ускорить процесс выхода на рынок

6. Кейсы успешных компаний

Dodo Pizza

Как выходили на новый рынок

Ключевые факторы успеха

LinguaLeo

Краткая справка

Как выходили на новый рынок

Ключевые факторы успеха

Double B

Краткая справка

Как выходили на новый рынок

Ключевые факторы успеха

Scentbird

Краткая справка

Как выходили на новый рынок

Ключевые факторы успеха