Что общего у маркетолога и Харона?

Основная задача Харона - перевозить души умерших через реку Стикс в загробный мир. Давай на минуту представим, что мы устроились к нему на лодку маркетологом, и нам нужно увеличить количество «клиентов». Что будем делать? Размышляем логически, самая топовая площадка для нас явно будет морг, но туда еще надо попасть. Какой этап в ,буквально, жизненном цикле клиента, перед моргом? Больница.

Ок, попали в больницу, надо понять как тут выбрать самую релевантную ЦА. Я бы советовал Харону из всех возможных критериев взять температуру, тогда у нас появится понятная классификация по показателю. Итак, у нас сложилась самая простая и понятная стратегия - для нас самые «горячие» клиенты, это буквально самая горячая ЦА.
Вопрос закрыт, всё просто и логично, предприниматели называют это «срывать низковисящие фрукты». Наверное в жизни мы делаем также, когда выбираем приоритетных клиентов? К сожалению зачастую это работает иначе.

В жизни твой маркетолог скорее всего будет идти следующими путями:

1. Выберет более знакомую связку.Если он годами работал с контекстной рекламой, он будет везде и всегда начинать с неё. Компания занимается оптовыми поставками газа в Европу, и у тебя во всем мире полтора клиента? Не важно, настроим контекст, и там видно будет. Продаёшь химические реагенты на заводы? Сперва разместимся у блогеров, потому что так привычнее.Принесёт ли это результаты? Возможно, но маловероятно, потому что мы идём не от стратегии а от привычки.

2. Посмотрит на конкурентов / тренды. Известный бренд снял хайповое видео, которое завирусилось? Делаем упор на контент маркетинг!
Конкуренты сделали размещение у топового блогера за 50 000$? Давай сделаем также, у них же сработало раз сделали.
С одной стороны такой вариант уже гораздо эффективнее первого, и даже основан на конкурентном анализе, с другой стороны это первые поверхностные выводы, без учета нижнеуровневой статистики (какие были цели, результаты).
Что получаем в итоге? Проще всего показать на примере магазина. Вы ходите по улице у входа и раздаете листовки, популярный в городе человек стоит рядом и расхваливает магазин, а всё это время вокруг ходят люди и спрашивают о вашем товаре, но им никто не помогает. С чего тогда лучше начать?

1. Составьте портрет клиента. Возраст, пол, социальный статус, должность и сфера работы, увлечения, география проживание, чем больше тем лучше. Мы же не хотим продавать сноуборды пенсионерам.

2. Проанализируйте жизненный цикл клиента. На каком этапе ему вероятнее всего нужен ваш Продукт. Уроки плавания врядли нужны человеку, который готовится к переезду.

3. Распишите возможные варианты, где клиент будет искать решения проблемы, которую закрывает ваш Продукт? Он пойдёт гуглить, или спрашивать в чатах, или читать отзывы, как именно и где можно с ним пересечься.

4. Что важнее всего для клиентов при выборе? Сроки, условия, цена, отзывы, соберите весь перечень переменных, которые влияют на выбор поставщика. Опросите ваших текущих клиентов, или составьте список гипотез. Так мы узнаем, как лучше всего рассказать о нашем продукте.4. Составив картину на каких площадках и ресурсах, когда, и как аудитория ищет ваш Продукт, последним этапом выберите форматы взаимодействия с ней. Подберите рекламные сервисы, которые работают на этих ресурсах, составьте офферы, которые закроют потребности с учетом критериев выбора клиентов.

5. Сегментируйте каналы привлечения по «температуре клиента». Сперва самые горячие, всё остальное потом.Зачастую самые целевые лиды и каналы их привлечения, окажутся самыми дешевыми. Если клиенты ищут поставщиков по рекомендациям в чатах, то лучше начать с парсинга оттуда, потратив на это минимальные бюджеты, чем запустить контекст и сливать тысячи долларов.
Структурно подойдя к выбору каналов привлечения, и сегментации клиентов по степени готовности к покупке, вы и сэкономите многократно денежные расходы, и гораздо быстрее получите результаты, что позволит дальше добавлять новые площадки, и тестировать больше гипотез.