Точка входа в любую большую компанию — механика и список правильных мест

• Как находить не просто контакты, а выходы на руководителей крупных компаний?
• О чем договариваться и что предложить взамен?
• Где найти нужных людей?
В этой статье я постарался интересно и вдумчиво рассказать о схеме захода в большие компании

Меня зовут Костя Дубровин, я основатель компании TOPsharing.center (мы создали услугу аренды руководителей отделов продаж и маркетинга). В продажах давно — ровно 30 лет. Возможно читателю будет интересна моя статья «Шеринг руководителей это...», в которой я описываю суть услуги.

Подпишитесь на тг-канал «Вдумчиво о продажах» и познакомьтесь с моей книгой «8 граней личности», которая помогает продавать, нанимать и управлять сотрудниками.

Каждый матерый менеджер по продажам является точкой входа в несколько компаний. Он готов провести по своей тропинке, но не каждого и не бесплатно. И даже не за деньги. Скорее всего, его интересуют ваши тропинки.

В крупного клиента нужно вложить немало сил и денег, причем поддержание отношений — серьезная статья расходов. Условного Семена Петровича нельзя не поздравить, нельзя не приехать, нельзя не сделать, если он о чем-то просит.

Некоторые работодатели годами оплачивают все необходимые представительские, а некоторые только когда наступает ответственный момент выбора поставщика. Менеджеры стараются поддерживать отношения долго, но на это нужен бюджет.

Бюджет может прийти вместе с компанией, которая просит провести ее по своей тропинке. Главное, чтобы все причастные понимали как это устроено и выполняли договоренности.

В бытность продажи телекоммуникационного оборудования я пробовал искать таких попутчиков на выставках, через знакомых сотрудников вендора, на обучении. Ход мысли был правильный, но идти приходилось вслепую. Трудно ведь сказать по человеку что у него в пайплайне и как он поведет себя с моим клиентом.

Лучший вариант, который я нашел — это бизнес-тренеры и консультанты. Они знают изнутри как идут дела у того или иного потенциального партнера. Плюс могут предоставить максимальный выбор.

Иногда бывает трудно объяснить что это за схема. Не все этим пользуются и даже не все понимают «как так можно». В подобном случае отправьте ссылку на эту статья. А я тут специально напишу: можно)

1. Сейчас набирает активность Ассоциация бизнес-тренеров. Там те, кто действительно ведут проекты в настоящее время. У этой ассоциации есть два хороших преимущества:

2. Еще есть масса чатиков. Большинство из них закрытые, но не все. Есть чат Клуба бизнес-тренеров Надежды Бондаренко. О преимуществах:

3. Конечно, в 2025 году список будет не полным без трекеров. Их есть у нас. Обратите внимание на тг-канал Ассоциация трекеров. Там много онлайн-мероприятий. Ссылочку на подключение в Зум можно получить прямо на канале. А там можно и вопрос задать и личное сообщение написать другим участникам.

Чтобы окончательно сложился пазл от кого чего хотеть и что давать взамен, почитайте книгу «Нетворкинг для разведчиков», по которой я недавно делал обзор.

Перефразируя Марселя Пруста могу сказать, что бизнес-тренеры настолько привыкли, чтобы с ними искали знакомства, что всякий, кто их избегает, кажется им диковинкой и всецело завладевает их вниманием.