Кейс: Стоматология Орион. 921 заявка по цене 1447 руб (без учета звонков) за 8 месяцев
Много заявок, но недостаточно пациентов? Маркетинг не поможет даже при грамотной работе колл-центра. Платная реклама работает только тогда, когда выстроена система продаж.
Содержание:
Введение
Орион — стоматология в Москве. Предоставляет основные стоматологические услуги: имплантация, протезирование, ортодонтия, установку виниров, лечение.
Обратились к нам в феврале 2024 г. Нужны были заявки. Провели бриф, решили начать с протезирования, чуть позже подключили имплантацию. Подготовили посадочные и рекламные кампании и запустились.
Начало работы, тесты, оптимизация и хорошие результаты по стоимости заявок
Тестировали лендинги, квизы и даже промо-страницы.
Примеры посадочных:
Рекламные кампании по протезированию сразу стали давать результаты. С апреля по ноябрь 2024 г получили 604 квалифицированные заявки. Средняя стоимость квал. лида — 1600 руб.
В августе подключили направление по брекетам и постепенно вышли на 30 лидов в месяц по средней стоимости 2744 руб.
Чуть позже подключили хирургию, много работали над оптимизацией. К сентябрю получали заявки по 4-5 тыс.
Клиника выделяла небольшие бюджеты, около 100 тыс в мес. Но положительная динамика была: от месяца к месяцу мы сокращали стоимость целевого лида и увеличивали количество заявок. Например, в отдельные месяцы получали до 144 квал. лидов по протезам, 32 по брекетам и 19 по хирургии.
Запуск рекламных кампаний был не самым простым. Летом 2024 г жестко сыпал спам и росла цена заявок. Мы перезапускали рекламу и постоянно работали над оптимизацией: чистили кампании от мусорных площадок, выставляли разные лимиты бюджета, минусовали ненужные слова слова, пробрасывали офлайн-конверсии.
Откуда берется спам мы писали в кейсе «Почему контекстная реклама иногда ломается и как это влияет на стоимость лида».
А в кейсе «Как окупается терпение: дали алгоритмам время и вывезли проект из минуса» рассказывали, как работаем с офлайн-конверсиями для поиска «горячих» лидов и уменьшения количества спама.
Работа не прошла даром: к концу октября по протезам спама и нецелевых заявок почти не было, а пациенты сразу записывались на посещение.
В ноябре немного просели, но месяц закрыли, в целом, хорошо. Тоже было много целевых и много записей.
Что происходило с пациентами после записи на прием
Клиника хорошо размечала статусы заявок. Заходим CRM в один день — часть заявок в статусе «Запись», часть — «Перезвонить». Заходим через пару дней — статусы «Перезвонить» изменились на «Запись». Это тот самый случай, когда колл-центр отрабатывал просто превосходно: реально прозванивал несколько раз, дожимал, записывал пациента и многие лиды из записи конвертировались в приходы.
Для срав��ения — многие клиники после 1-2 недозвонов ставят заявке статус «Спам».
А вот с продажами дела обстояли неважно. Если пациент записался, пришел, получил план лечения, затем ушел и не вернулся, то дело не в некачественном лиде и не в маркетинге. Во время первичной консультации доводить пациента до лечения должны врачи. Своим участием, профессионализмом, харизмой.
Поскольку продаж не было, контактное лицо от клиники рассказывал нам, что отслеживал офферы у других клиник, проводил внутренние исследования методом «тайный покупатель» и постоянно просил нас останавливать одни направления и тестировать другие. Приостанавливали и снова перезапускали хирургию, тестировали терапию, разные форматы лендингов, квизы и даже промо-страницы, хотя мы с ними обычно не работаем.
Но дело было не в направлениях, а в слабых навыках продаж. Цены на квал. лиды и даже на первом стартовом месяце были хорошие. Пациенту, который уже сидит в кресле, продавать услугу должна клиника. От маркетолога здесь мало что зависит. Своей рекламой мы привлекли внимание пациента и передали его контакт клинике — дали возможность клинике коммуницировать с человеком, которому нужна услугу. Колл-центр сумел записать и довести до клиники.
Осталось самой клинике, врачам донести ценность. Это так и работает — от нас дешевые лиды, от клиники выстроенная система продаж. Иначе не поможет никакой маркетинг.
Итоги работы
С клиникой мы работали 8 мес. В декабре 2024 прекратили сотрудничество.
Вот цифры по статистике. 921 заявка, средняя стоимость 1447 руб. В статистике не учтены звонки, статистики по звонкам были только у клиники.
Если вам нужен честный и надежный подрядчик по маркетингу или директор по маркетингу на аутсорсе, и вы понимаете ценность и сложность работ, оставляйте заявку на сайте на сайте https://fisher-studio.ru/medical_marketing или пишите в ТГ Первичка