Как построить единую воронку для маркетинга и продаж

Я в маркетинге уже более 10 лет и, признаться, видела мало компаний, где маркетинг и продажи действуют слаженно. Скорее наоборот: при «разборе полетов» вы��сняется, что «лиды плохие» и «продажи не умеют продавать». Тут уж кто кого перекричит в этот конкретный раз.

Если же посмотреть на работу не с точки зрения прикрывания уязвимых мест, а с точки зрения пользы, которую приносит каждое подразделение, станет понятно, что все мы здесь с одной целью (деньги для компании, которыми она поделится с нами). Но даже в ситуации прекрасных лидов и талантливых менеджеров по продажам хорошего финансового результата добиться не так просто: мы действуем несогласованно и разнонаправленно.

Нам нужна одна воронка. Общая для продаж и маркетинга. Разумеется, технически в CRM их может быть несколько, однако концептуально она должна быть общая. Где есть место не только продажам, но и маркетингу, благодаря чему воздействие на клиентов будет организованным, согласованным и комплексным.

Для начала строим CJM (карту пути клиента). Для этого обязательно собираемся командой маркетинг+продажи, просто потому, что зачастую у этих направлений может быть абсолютно разное видение пути клиента.

1. Берем базовую структуру CJM из Интернета.

2. Кастомизируем ее с учетом нашей индустрии, продукта и аудитории.

3. Расписываем, чего ждет клиент на каждой из стадии, каким образом и через какие каналы мы можем это дать.

4. Строим большую страшную (нет) схему. Можно самостоятельно, можно с помощью опытного стороннего консультанта, в том числе интегратора будущей системы автоматизации.

5. Внедряем в работу. Мы вместе отлично постарались, самое время воплотить в жизнь нашу прекрасную документацию.

Это если коротко. Если подробно, welcome в запись онлайн-встречи, посвященной CJM.

Разумеется, это и этапность, и наполнение, и реализация. Но важнее всего получить согласие от всех участников процесса. Какой бы эффективной воронка ни казалась маркетингу, если продажам она не удобна, ей не будут пользоваться. И наоборот, если воронка супер-привлекательна для отдела продаж, результат не будет достигнут, если она не конвертит с точки зрения маркетинга.

Во-первых, вам пригодится система автоматизации, как Битрикс24. Можно попробовать настроить самостоятельно, можно – пригласить интегратора, что будет быстрее и дешевле, просто за счет отсутствия необходимости исправления ошибок. На самом деле, мы, СофтСервис, как интегратор Битрикс24, обычно подключаемся на самых ранних этапах построения CJM и воронки, чтобы с самого начала выстраивать процесс корректно.

В целом, в зависимости от того, какая воронка у вас получится на уровне идеи, зависит перечень инструментов, которые будут использоваться в технической реализации. Это и автоматизация на каждой из стадий, и шаблоны задач, и предустановленные сообщения для клиентов и команды, и вспомогательные процессы, и еще очень большой перечень опций, подробнее о которых расскажем на онлайн-встрече.

С запуском воронки начинается новый виток работы: аналитика и оптимизация. Какие-то ее составляющие на деле могут оказаться не такими эффективными, как на бумаге. Поэтому важно увидеть такие узкие места и устранить или трансформировать их. В этом помогут базовые отчеты и BI-аналитика.