Все стабильно? Отлично. Скорее всего вас скоро вытеснят
На связи Анастасия Исакова — когда-то я задремала на лекции по теории игр, а теперь поняла, что это не только про учебники, но и про бизнес. Особенно про тех, кто завис в «стабильности» и не замечает, как его уже подвигают.
Вы с друзьями выбираете, куда пойти. Один хочет в бар, другой — в бургерную, третий вообще не хочет выходить из дома. Никто не хочет спорить, так что идёте в проверенное место, где «норм». Не идеально, но и не настолько плохо, чтобы кто-то настаивал на другом варианте.
Это и есть равновесие по Нэшу — никто не меняет стратегию, потому что любое изменение требует усилий и может ухудшить ситуацию для кого-то из участников.
В бизнесе так же. Компании работают по накатанной, клиенты остаются не потому, что в восторге, а просто потому что альтернативы выглядят не лучше.
Вот только проблема в том, что если вам комфортно, значит, кто-то другой уже готовит изменения, которые вас сметут.
Когда равновесие по Нэшу работает
Иногда стабилизация — это умный ход. Apple держит премиум-сегмент, Ozon не пытается соревноваться с Wildberries в скидках, а делает ставку на логистику. «Вкусно — и точка» не изобретали новый фастфуд, а просто адаптировали старую модель.
Все они выбрали не разрушение системы, а грамотную адаптацию.
Но есть и те, кто застрял в стабильности и в итоге проиграл.
Когда равновесие — это ловушка
(1) Бизнес топчется на месте. Продажи не падают, но и не растут.
(2) Команда не генерирует новые идеи. Всё ровно, без кризисов. И без прорывов.
(3) Конкуренты работают по тем же принципам. Но вы точно уверены, что они не готовят что-то новое?
Представьте, что вы с друзьями годами ходите в одно и то же место. Все привыкли, всё стабильно, но разговоры стали скучнее, кухня уже не удивляет, а обслуживание — так себе.
В какой-то момент один из вас предлагает: «А давайте попробуем новое место?» И тут начинается:
«А вдруг там хуже?»
«Давайте в следующий раз(((»
«Ну тут хотя бы всё понятно»
Если никто не решится на изменения, то всё останется как есть: не ужасно, но и не классно.
Вот так и с бизнесом.
Вспомните Евросеть. Когда-то крупнейшая сеть мобильной розницы, знакомая каждому. Они жили в своём стабильном равновесии: продавали телефоны, аксессуары, операторские тарифы.
Но потом рынок ушёл вперёд. Онлайн-продажи, новые модели дистрибуции… Что сделала Евросеть? Ничего. Они остались в своей системе, пока их не купили и не переупаковали в Связной.
Стабильность работает, пока кто-то другой не решает поменять правила игры.
Как понять, что ваш бизнес в том самом равновесии?
Ответьте на три вопроса.
(1) Когда вы в последний раз радикально меняли продукт или стратегию?
(2) Есть ли у вас клиенты, которые искренне фанатеют от вас, а не просто «довольны»?
(3) Ваши конкуренты ведут себя предсказуемо?
Если на два или три вопроса ваш ответ — «да», то пора насторожиться.
Что делать?
🔹 Ломать привычки. Продаёте одним клиентам? Тестируйте новый сегмент. Работаете через одни каналы? Пробуйте другие.
🔹 Провоцировать изменения внутри компании. Если в команде все друг с другом согласны — значит, никто не думает.
🔹 Следить за точками разлома. Что клиенты чаще всего критикуют? Где конкуренты пытаются что-то менять? Туда и стоит посмотреть.
🔹 Определить, в чём ваш Netflix. Вы держитесь за старые методы или готовы пересобирать систему?
Ждёте, пока вас сдвинут, или сами двигаетесь?
Стабильность кажется хорошей, пока не превращается в застой. Если в бизнесе всё идёт гладко, это не всегда хорошая новость.
Кто-то уже тестирует новую бизнес-модель. Кто-то уже пробует то, что вам страшно менять. Кто-то уже готов сдвинуть вас с рынка.
Ждёте? Или сами создаёте новые правила?