Ретро-бонус — как грамотные поставщики привязывают к себе клиентов

• Как работает ретро-бонус?
• Как избежать манипуляций закупщиков?
• Какие лайфхаки используют крупные компании?
В этой статье я постарался интересно и вдумчиво описать как использовать ретро-бонусы

Меня зовут Костя Дубровин, я основатель компании TOPsharing.center (мы создали услугу аренды руководителей отделов продаж и маркетинга). В продажах давно — ровно 30 лет. Возможно читателю будет интересна моя статья «Шеринг руководителей это...», в которой я описываю суть услуги.

Подпишитесь на тг-канал «Вдумчиво о продажах» и познакомьтесь с моей книгой «8 граней личности», которая помогает продавать, нанимать и управлять сотрудниками.

Фактически, ретро-бонус это вознаграждение за соблюдение условий договора. Он выплачивается после-того-как, поэтому и называется «ретро». Это не взятка. Есть законодательные акты, юридическая и бухгалтерская практика оформления ретро-бонусов.

Иногда их еще называют рибейтом, от английского слова скидка или уступка. В любом случае, хоть бонус, хоть скидку клиенту предстоит заработать и это главная идея, которую нужно донести и до клиентов, и до менеджеров по продажам.

В статье «Секреты закупщиков — топ 10 уловок, с помощью которых клиент может забирать всю прибыль поставщика или подрядчика» я описывал способ получить скидку без того, чтобы ее заработать. Он заключается в том, чтобы подписать договор на большой объем по соответствующей цене, а выкупать по чуть-чуть.

При слове «ретро-бонус» хитрый закупщик вряд ли обрадуется и постарается найти поставщика, который не читает статьи на vc). Но эта проблема легко решается, если до последнего играй по правилам другой стороны, а в самом конце прописать в договоре зависимость цены от объема отгрузки.

Если закупщик играл честно, то принципиальных возражений у него не будет. А если он хотел обыграть, то места для маневра у него может уже не остаться.

Начинающие менеджеры по продажам скажут, что так отношения не строятся и дела не делаются. В действительности все обстоит немного иначе. Закупщики не работают на постоянной основе с теми, на ком можно ездить. Об этом я писал в статье «Как повысить лояльность персонала и клиентов с помощью слова «нет».

Кроме объема поставок условием для ретро-бонуса может быть отсутствие дебиторской задолженности, включение определенных позиций в ассортимент, наличие в штате сертифицированных специалистов, участие в выставках и конференциях или их проведение.

Бонусировать можно что угодно. Часто расчеты ведут в баллах, за которые присваивают статусы. Поработать на то, чтобы получить статус «золотого партнера» понятней, чем поработать ради бонуса, хотя по сути это одно и то же.

Каждый клиент с удовольствием делает то, что заложено в интересную для него игру.