Как забустить продажи ноунейм СТМа на маркетплейсе: беседа за кофе брейком

Для тех, кто пропустил: Собственные торговые марки (СТМ) — это товары собственных брендов ритейлера или крупного вендора.

Мы вышли на балкон офиса в пасмурный денек в обществе коллег и лавандового рафа. Пока кофе пился, мы затеяли беседу-пятиминутку о продвижении ноунейм брендов на маркетплейсе. Половина топила за Китай, вторая половина – за отечественного производителя. Ярые фанаты товаров из Поднебесной называли копеечную цену главным преимуществом, славянофилы же упирали на качество российских заводов изготовителей.

Выбор ниши разбирали на примере продавца косметики с Озона. Бизнесмен Андрей сменил продажи зимней одежды на бьюти-товары именно потому, что увидел потенциал в нише, где «не все видят возможности».

«Все бегут продавать популярные духи, а вы найдите то, чего не хватает. Например, органическая косметика для мужчин или гипоаллергенные средства для детей», — советует он.

Из кофейной массовки послышались возгласы об ошибке выжившего, и что мол, большинство продают себе духи и имеют барыш, несмотря на то, что это перегретая ниша.

В итоге пришли к тому, что нужно:

• Изучить топы продаж на Wildberries и Ozon, но искать товары с низкой конкуренцией.

• Проверять запросы через Google Trends и соцсети.

Половина кофе осталась недопитым, и мы перешли ко второму раунду обсуждений – ценовому позиционированию.

Все согласились, что УТП составляют три вещи: качество + эмоции + цена и если с качеством СТМ все в порядке, то цену определяем мы сами, а эмоции отсутствуют, потому что товар неизвестен на рынке, читай: НОУНЕЙМ.

Упомянтуй выше продавец Озона и Вайлдбериз (Андрей) продавал косметику брендов «Mea» и «Soda», себестоимость которых низкая, но качество соответствует масс-маркету:

«Клиенты пишут: “Почему так дёшево? Не верим!” А мы не спорим — пусть думают, что мы волшебники».

А клиентская любовь? Приходит по мере продаж.

В дальнем углу рассказали, что Краснодарские салоны красоты тоже делают ставку на УТП:

• Лояльность через персонализацию. «Рив Гош», например, предлагает бесплатные консультации и подбор средств под тип кожи.

• Цена ниже импорта. Средняя стоимость СТМ на 20–30% дешевле зарубежных аналогов.

Тут нашу беседу прервал начальник, который уже три минуты стоял за спинами и смотрел на часы. Не выдержав, он спустил овчарок, и офисное стадо всосалось обратно в здание.

Мораль истории: В сложившихся условиях все игроки рынка продвигают свои собственные торговые марки для поддержания разнообразия ассортимента и замены ниши импортных брендов. Бренды-возвращенцы будут вынуждены бороться за место под солнцем и снова выгрызать себе долю.

То есть, СТМ никуда не денутся с рынка и будут иметь свой законный кусок пирога. Не все они известны, но в этом кроется главный потенциал роста – у селлеров фактически развязаны руки для ценового позиционирования и можно ставить такую маржу, на какую хватит совести. Те, селлеры, которые поняли фишку, уже затариваются тоннами и раскручивают маховик продаж. А мы, товарищи? Улыбаемся и машем!

До следующего кофе-брейка!