Как создать идеальную воронку и заработать тревожно-контролирующее расстройство
Когда маркетологи или собственники знакомятся с воронками в контенте, они начинают структурировать путь клиента:
- продаём проблему (от латентной потребности к осознанию )
- помогаем сравнить решения (от осознания к выбору решения)
- о боремся с конкурентами, а потом допродаём и выстраиваем лояльность.
Но как только эта система появляется в картине мира, возникает тревога: «А как управлять движением аудитории по пути клиента?». Бывает, доходит до абсурда.
Раньше контент просто делился на продающий, развлекательный и обучающий. С популяризацией идеи воронки возникла тревожность: «А вдруг клиенту рано видеть продающий пост? Он только осознал проблему — пусть сначала изучит возможные решения!».
Желание всё контролировать понятно, но на практике это возможно только в управляемых каналах.
Как это работает? Например, в email-рассылках мы используем такую последовательность:
- Велком-цепочка после конференции — отправляем запись вебинара и сразу усиливаем проблематику через кейс или статью.
- Разбор вариантов решений — показываем несколько подходов к решению проблемы.
- Оффер — предлагаем решение с ограничением по акциям или дополнительным бонусом, чтобы подтолкнуть к действию.
Но даже здесь полного контроля нет: письмо может попасть в спам, человек может проигнорировать второе сообщение, но прочитать третье. Жизнь всегда вносит коррективы.
В реальности клиент может:
- Прийти сразу на стадию выбора, прочитать отзыв и уйти.
- Вернуться на латентную стадию, если ему не хватило аргументов.
- Решить, что лишний вес — это не проблема, а потом передумать после 15-го касания с вашим кейсом.
Попытка загнать клиента в идеальную воронку, где мы «подкручиваем» его действия для 100% конверсии, — это способ заработать себе невроз.
Воронка — это не инструмент тотального контроля, а модель для генераций тем контента и выстраивания касаний. Она помогает понять, насколько полно вы контентом закрываете боли, потребности и вопросы клиента на всех стадиях.
Как работать с этим правильно?
В управляемых каналах стройте последовательные касания. В каналах с хаотичным касанием соблюдайте баланс: не перегибайте с продажей проблемы без путей решения и не давайте только продающий контент «мы классные, покупайте».
Не пытайтесь управлять тем, что не управляется. Это прямой путь к тревожному расстройству и выгоранию. Вместо этого выстраивайте систему контента, которая работает даже в хаотичных средах.
Хотите, чтобы ваш контент работал без постоянного контроля?
Мы выстроим отдел контент-маркетинга под ключ:
- Разработаем стратегию, где каждое касание ведёт к результату.
- Настроим управляемые каналы и создадим контент, который вовлекает, а не просто существует.
- Соберём команду, которая будет работать на вашу бизнес-цель.