Фреймворк SOSTAC (АЦСТДК) - лучшая модель маркетингового планирования
SOSTAC - это модель маркетингового планирования, состоящая из 6 этапов:
- Situation Analysis (Анализ ситуации) — изучаем рынок, клиентов, конкурентов и текущее состояние бизнеса.
- Objectives (Цели) - ставим SMART-цели, конкретные, измеримые и реалистичные.
- Strategy (Стратегия) - определяем, как будем достигать цели: целевая аудитория, позиционирование, преимущества.
- Tactics (Тактика) - выбираем конкретные инструменты и каналы продвижения.
- Action (Действия) - разрабатываем план действий, распределяем задачи, устанавливаем сроки и бюджет.
- Control (Контроль) - оцениваем эффективность по KPI и вносим коррективы.
Каждый этап логически связан с предыдущим и помогает выстроить чёткий, реалистичный и измеримый маркетинговый план.
1. Situation Analysis - Анализ текущей ситуации
Перед тем как планировать, нужно понять, где вы находитесь сейчас. Это фундамент стратегии.
Что включает анализ:
- Клиенты: кто ваша целевая аудитория? Какие у неё боли, мотивации, потребности?
- Конкуренты: кто ваши основные конкуренты? Какие у них сильные и слабые стороны?
- Рынок: насколько велик рынок? Каковы тенденции и возможности?
- Внутренние ресурсы: что у вас есть сейчас — команда, бюджет, каналы, экспертиза?
- Каналы коммуникации: какие источники трафика работают, а какие нет?
- Сильные и слабые стороны: SWOT и SNW-анализ помогают увидеть свои внутренние и внешние позиции.
- Профили клиентов: сегментирование, RFM-анализ, Customer Journey Map помогают понять поведение аудитории.
- Данные: используйте метрику (Яндекс.Метрика и т.д.) для анализа поведения клиентов.
Цель: получить объективную картину бизнеса и понять, откуда двигаться дальше.
2. Objectives - Постановка целей
Цель - это не "хочу больше клиентов", а конкретный, измеримый и достижимый ориентир.
Модель SMARTER помогает формулировать цели правильно:
- S – Specific (Конкретная)
- M – Measurable (Измеримая)
- A – Achievable (Достижимая)
- R – Relevant (Актуальная)
- T – Time-bound (Ограниченная по времени)
- E – Evaluated (Оцениваемая)
- R – Reviewed (Корректируемая)
Примеры SMART-целей:
- Увеличить трафик на сайт на 30% за 3 месяца.
- Снизить стоимость заявки на 15% в течение 6 недель.
- Привлечь 200 новых клиентов до конца квартала.
- Занять 5% рынка по выручке за 12 мес
3. Strategy - Разработка стратегии
Теперь, когда у вас есть цель, нужно понять, как вы её достигнете.
Основные элементы стратегии:
- Целевые рынки: чёткое понимание, кому вы продаёте и как сегментируете клиентов.
- Позиционирование: чем вы отличаетесь от конкурентов? В чём ваше уникальное торговое предложение (УТП)?
- Конкурентные преимущества: на чем строится ваше превосходство?
- Jobs To Be Done: какую «работу» ваш продукт выполняет для клиента?
- QFD-анализ: помогает учесть реальные потребности клиента при разработке продукта и маркетинга.
Стратегия определяет общую траекторию движения и определяет, какие тактики и каналы будут использоваться.
4. Tactics - Тактический набор инструментов
Тактика - это реализация стратегии на практике. Какие конкретные маркетинговые инструменты и каналы вы будете использовать?
Примеры тактик:
- Контент-маркетинг: блог, соцсети, видео.
- Таргетированная реклама: Telegram Ads, ВКонтакте, TikTok.
- SEO и контекстная реклама: Google, Яндекс.
- Email-аутрич маркетинг и рассылки.
- CRM и автоматизация продаж.
- Точки касания: охват → захват контактов → прогрев → сделка → допродажи → лояльность → рекомендации.
Тактика должна быть логически выстроена - как "обратная воронка продаж", где каждый шаг приближает клиента к покупке.
5. Action - План действий
План без исполнения - просто фантазия. Этот этап отвечает за реализацию тактики.
Что делаем:
- Декомпозируем задачи: разбиваем на конкретные действия.
- Назначаем ответственных: кто за что отвечает?
- Определяем сроки: на каждое действие — дедлайн.
- Формируем бюджет: сколько денег нужно на реализацию?
- Настраиваем процессы: чтобы команда знала, что делать и когда.
Итог - это чёткий, пошаговый план, который можно реализовывать и отслеживать.
6. Control – Контроль и корректировка
На этом этапе вы следите за выполнением плана, измеряете эффективность и вносите коррективы.
Контроль включает:
- KPI: ключевые показатели эффективности (трафик, заявки, ROI, LTV и др.)
- Регулярные отчёты: ежедневные, еженедельные, ежемесячные.
- Анализ отклонений: что пошло не так? Почему? Что можно улучшить?
- Корректировка курса: меняем тактику или стратегию, если это необходимо.
Контроль делает стратегию живой и гибкой, позволяет адаптироваться к изменяющимся условиям.
Преимущества использования модели SOSTAC
- Четкость и структура: весь процесс планирования укладывается в 6 логичных этапов.
- Упрощает коммуникацию в команде: все знают, что, когда и зачем делается.
- Помогает избежать хаоса и «точечных» действий.
- Ускоряет достижение целей и масштабирование бизнеса.
- Универсальность - подходит не только для бизнеса, но и для личных целей.
Заключение
SOSTAC — это мощный инструмент для всех, кто хочет управлять своим маркетингом, а не плыть по течению. Применяя эту модель, вы создаете не просто стратегию — вы выстраиваете систему принятия решений, устойчивую к кризисам и готовую к росту.
Хотите маркетинг, который приносит результат?
Пишите, звоните, задавайте вопросы - с удовольствием помогу!
Маркетинг до результата.