Примерочных нет — продаж тоже. Как страх испортить одежду мешает корейскому ритейлу зарабатывать
Привет! На связи Анастасия Исакова — контент-стратег с сеульской историей, в которой штаны остались в магазине, а вопросы — со мной. Потому что запрет на примерку — это не забота о ткани, а саботаж воронки продаж.
Вы когда-нибудь пытались купить штаны, не меряя их? Не те, что «на резиночке, дома ходить», а нормальные — с молнией, пуговицей и намерением выглядеть в них, как минимум, на свою зарплатную категорию. Я вот пыталась. В Сеуле.
И получила культурный шок, достойный отдельного подкаста.
Трогать можно. Примерять — нельзя
Формат, с которым я столкнулась в локальных корейских магазинах, выглядел примерно так: ты можешь вещь пощупать, приложить к себе, повертеть в руках. Но! Примерить? Низзя. В большинстве бутиков нет даже примерочных. Ни занавесочек, ни кривых зеркал, ничего.
Особенно забавно (и больно), когда ты хочешь примерить не носочки и не оверсайз-блузу, а, скажем, штаны. А штаны — это вообще-то инженерный квест. Особенно если ты не живёшь в теле «один раз примерил — и идеально». А я в таком теле не живу.
И вот стою я, держу в руках прекрасные джинсы и пытаюсь на уровне телепатии понять: «Ну скажи мне, джинсик, подойдёшь ли ты по бёдрам?»
Почему так? Объяснение звучит рационально, но по факту — убыточно
Я, конечно, начала выяснять, почему нельзя примерить одежду. Ответ был:
«У нас маленький бренд, мы боимся издержек. Люди примеряют вещи с макияжем, оставляют следы — а это уже не first condition. Мы не можем позволить себе такие вписания».
Плюс — гигиеническая культура в Корее гораздо строже. Ношеная одежда даже в примерке часто воспринимается как «уже не та».
С одной стороны — понятно. С другой — это полная бизнес-подстава.
По данным Forbes, конверсия у покупателей, которые пользуются примерочной, на 67% выше, чем у тех, кто просто осматривает вещи.
То есть каждый второй, кто зашёл в примерочную, скорее всего, уйдёт с покупкой. А если примерочных нет — он просто уходит.
И важно: мы говорим про офлайн-шопинг. Про момент, когда человек уже зашёл в магазин ногами, нашёл вас в этом городе, поднялся по лестнице, потратил время и силы. Он уже вовлечён. Он готов тратить. И тут... вы лишаете его последнего шага к покупке.
Это не маркетплейс, где можно показать фото товара, приложить размерную сетку, описать параметры: «талия — 68 см, бёдра — 95». Человек дома спокойно достал сантиметр, померил себя и сравнил.
В офлайн-магазине ты смотришь на вещь и понятия не имеешь — там 90 см в талии или 97? И если ошибся — вещь уже сидит плохо. Особенно это касается «сложных» позиций: брюки, приталенные рубашки, жакеты. Их нельзя "примерить глазами", особенно без зеркала, без посадки, без возможности подвигаться.
В итоге получается, что магазины сами ограничивают себе ассортимент до носочков и мешковатых пижам. Всё остальное — только «пощупать и повесить обратно».
Кстати, решение давно придумано. Но не все хотят его видеть
В некоторых магазинах (я сама видела в Корее) дают специальные тонкие защитные "пакетики" на голову. Ты надеваешь его, и когда вещь проходит через него — макияж не отпечатывается на ткани. Проблема решена. Эстетично, дёшево, эффективно.
Но часть брендов решила, что проще просто запретить примерки совсем. А потом удивляются, почему продажи не растут, а клиенты не возвращаются.
В сухом остатке:
- Люди не примеряют — значит, не покупают.
- Отказ от примерки снижает конверсию на десятки процентов — и это подтверждено исследованиями.
- Даже у маленького бренда есть выбор: сэкономить 5 долларов на накидке или потерять 50 — на несделанной продаже.
- Штаны — это не носки. Их надо сажать. А не угадывать.
P.S. Если вам близки такие наблюдения на стыке клиентского опыта, бизнеса и личных фейлов — заглядывайте в мой Telegram. Пишу там чуть более неформально, но с тем же смыслом.