Перехват лидов — вся подноготная схемы «Отними своих клиентов у конкурентов»
• Как устроена услуга перехвата лидов?
• Чем она опасна и кто на ней зарабатывает?
• Какие рекомендации дают юристы и маркетологи?
В этой статье я постарался интересно и вдумчиво разобраться в теме перехвата лидов
Меня зовут Костя Дубровин, я основатель компании TOPsharing.center (мы создали услугу аренды руководителей отделов продаж и маркетинга). В продажах давно — ровно 30 лет. Возможно читателю будет интересна моя статья «Шеринг руководителей это...», в которой я описываю суть услуги.
Подпишитесь на тг-канал «Вдумчиво о продажах» и познакомьтесь с моей книгой «8 граней личности», которая помогает продавать, нанимать и управлять сотрудниками.
Дивертисмент
Перехват лидов
Тема мягко говоря вдохновляющая. Во всяком случае, пока полсотни компаний не начали обзванивать ваши собственные лиды. Полсотни — это не фигура речи. Чуть ниже читатель сам в этом убедится, а пока процитирую специалистов, чтобы сложилось представление об услуге.
Отними своих клиентов у конкурентов. Отследи звонки, посещения сайта, смс, которые отправляют клиентам и отними их. Отследи звонки. Отследи сайт. Отследи смс. Переговоры менеджеров. Крупные клиенты. От 69 руб. за номер.
Что за лев этот тигр! Вот еще один, на этот раз VC-шный:
Если очень просто описывать схему работы, то через сотовых операторов можно получить данные об их абонентах за определенный период времени, которые звонили конкурентам или заходили на их сайты через мобильный интернет. Можно также находить такую аудиторию, которой звонили с определенных номеров.
Что с клиентом происходит дальше? Много звонков. Работают огромные колл-центры, которые генерируют тысячи глупейших диалогов. Вот, что пишет лид, после того, как попал в такую базу:
Самое смешное, что и с теми новыми ей тоже не хочется работать. Конверсия там очень низкая. Во всяком случае в экспертном бизнесе. Представьте, одно дело человек пришел через статью, подкаст или книгу и совсем другое, когда понял, что влип в какую-то историю.
Логично предположить на месте клиента, что если звонящие у одних что-то стырили, то легко стырят и у него самого. Блохе с любой собакой повезет, чего не скажешь о собаке. Вот как об этом отзывается один из СV-шных пользователей:
Вряд ли это понимают Дмитрий Дибров со студентами, взявшиеся рекламировать услугу перехвата лидов. Им невдомек, что лиды по 5 000, иногда по 10 000 и даже по 50 000 тысяч рублей не просто дорого стоят, а еще и ограничены в количестве.
И уж точно они не задумываются о том сколько денег потеряет компания, если уйдет толковый менеджер по продажам, которому и так нормальных лидов не хватает.
Кто на этом зарабатывает
Есть четыре категории граждан с низкой бизнес-ответственностью:
- Операторы связи, которые продают эти данные.
- Франчайзер, который развивает услугу и качает эту тему.
- Франчайзи, которые это продают.
- Предприниматели, которые этим пользуются.
Может и еще кто-то. Наверняка есть инвесторы. Во всяком случае на сайте франчайзера стоит шильдик Сколково. Интересно в самом Сколково знают об этом? Если да, то что думают? Или это просто бизнес и ничего личного?
Кстати, в одном из деловых сообществ нашел признание о том сколько зарабатывают франчайзи:
Еще я пообщался с представительницей четвертой категории. Называть не буду, у каждого должен оставаться шанс осознать и исправиться. Так вот она всерьез верит, что не делает ничего предосудительного.
В середине разговора вмешался ее муж и пообещал ответку, если что... А я вспомнил Бориса Заходера:
Плачет киска в коридоре,
У нее большое горе.
Злые люди нашей киске
Не дают украсть сосиски.
Что можно сделать юридически
Если коротко, то ничего. Разве что позвонить собственникам компаний, купивших эту услугу, и поговорить как нормальный предприниматель с нормальным предпринимателем.
Еще на мои вопросы ответил лучший в стране (по моему скромному мнению) юрист по интеллектуальной собственности, автор книги «Своровали? Накажи!» и ведущий тг-канала «Клуб правообладателей» — Алексей Башук.
Закон как-то защищает от перехвата лидов? Если да, то какой и как?
Обычный человек может подать сотовому оператору заявление на отзыв согласия на обработку персональных данных и он перестанет получать спам-звонки. Но предприниматель не может написать такое заявление от имени всех своих клиентов разом, а организовать их всех на самостоятельную подачу вряд ли получится. На мой взгляд, в действиях сервисов спам-звонков и тех, кто ими пользуется, есть состав нарушения законодательства о защите персональных данных и о рекламе. Но до текущего момента никто всерьез за это не брался и не привлекал такие компании к ответственности.
Что сейчас предпринимают властные органы?
Я направил обращение в Госдуму в конце прошлого года. Спустя некоторое время был принят закон, существенно ужесточающий ответственность за нарушения в обработке персональных данных. Сейчас Госдума проводит проверку сервисов, которые оказывают подобные услуги.
Конкуренты обзванивают твои лиды? Если да, то что ты предпринял?
Прозванивали раньше. Тогда мы связались напрямую с руководителями компаний, которые занимались таким прозвоном и доходчиво объясняли им, почему так делать не стоит. После этого звонки прекратились. Но иногда звонки появляются снова, от других компаний. Поэтому хотим решить эту проблему на системном уровне.
Что можно сделать технически
Отвечает самый известный маркетолог (из тех, кто умеет ручками), автор четырех прекрасных книг, ведущий тг-канала «Румянцев рулит» — Дмитрий Румянцев:
Интересная ситуация у меня сложилась в марте по одному проекту сегмента B2B. Работаю с ним уже полгода, веду трафик с Директа на лендинги, созданные под конкретную боль ЦА. Стабильно из месяца в месяц эта связка давала 12–30 лидов, которых вполне хватало заказчику. Приходит март, и лиды как бабка отшептала. За весь месяц 2. Чтобы исправить ситуацию, перепробовал всё. Не помогло.
Дальше для поиска причин и вариантов решения привлекаю всю свою команду, менеджеров Яндекса, резидентов клуба трафик-менеджеров… Проверили всё, что можно, от сайта до UTM, протестировали десятки гипотез — и ничего.
Клики есть, CTR и % отказа в норме, на рекламных кампаниях бюджет крутим уже в 3 раза больше самой дорогой стоимости лида… и ничего. Про сезонность и выгорание — мимо. Пошёл ещё раз всё проверять, но теперь делал это самостоятельно и начинал с прохождения пути клиента. Всё работает.
И вдруг мне звонят наши прямые конкуренты с очень заманчивым предложением. Оказывается, одни из наших конкурентов настроили прозвоны на всех посетителей наших сайтов. (Да, у сотовых операторов есть такая функция, вполне официальная и законная.) Неприятная ситуация, согласитесь?
Убеждаюсь, что это истинная причина: вижу в метрике, что больше 90% лидов в последние 3 месяца у нас были из сегмента пользователей, которые заходили на сайт более 2 раз. Убедился)) Теперь нужно было придумать, как этому противостоять, не вступая в прямое столкновение с конкурентами. Продумали несколько вариантов, но выбрали для себя такую стратегию:
1. Оставляем канал Директа для аудитории с 4–5-й ступени Ханта, но ведём трафик на лендинг, созданный в сообществе ВК. Сотовые операторы с сайтов сообществ не могут парсить посетителей. Вернее, могут, но только всех посетителей всех сайтов сообществ ВК. Дело в доменном имени сайтов ВК и возможностях сотовых операторов. Сайт ВК имеет ссылку такого вида «https: // vk. link / vashsait». Если его задать сотовым операторам для парсинга посетителей, то они соберут посетителей с адреса «https: // vk. link». Это и будут посетители всех сайтов сообществ ВК. Получать такую базу дорого, прозванивать — оооочень дорого.
2. Работу с аудиторией на остальных ступенях Ханта переводим в SMM. Есть ещё один момент, который нужно обязательно учитывать. Эта стратегия защиты сработает, только если закрывать лид на следующее целевое действие в течение дня, пока конкуренты не успели спарсить его с номера телефона ваших менеджеров. Да, такой парсинг тоже доступен у операторов.
В дополнение могу порекомендовать очень толковую статью на Хабре: «Я тебя найду и позвоню».
Если у вас получилось победить эту напасть, то поделитесь пожалуйста, в комментариях как вы это сделали 🙏
Чего не надо делать
Мстить тем же способом и вообще как-то использовать эту услугу. Дело в том, что рано или поздно перед каждым предпринимателем встает вопрос: готов он работать с теми, кому не доверяет или нет. Если нет, то с одной стороны это значительно расширяет возможности, с другой — требует строгой этики.
Те, кто пытаются хакнуть эту дилемму или просто не отвечать для себя на этот вопрос, проседают в этике и автоматически начинают работать с сотрудниками, которым доверять нельзя. Короче говоря, переходите на светлую сторону, чтобы каждый приносил с работы и деньги, и хорошее настроение.
Давайте общаться
- Подпишитесь на тг-канал Вдумчиво о продажах, где я публикую анонсы всех своих материалов.
- Пообщайтесь с нашим шеринговым руководителем, который может вести ваш отдел продаж или маркетинга. Это можно сделать в формате бесплатного экспресс-аудита.
- И конечно познакомьтесь с моей книгой «8 граней личности», чтобы гениально продавать, гениально управлять и гениально подбирать сотрудников.