6 ошибок при распаковке личности и экспертности, из-за которых личный бренд не цепляет, а продажи полетят в трубу

«Что говорить о себе, чтобы продавало?»

«Как раскрыть (распаковать) свою личность так, чтобы клиенты сами шли?»

«Кажется, я уже всё рассказал(а)… но нужен еще контент!»

Неважно, новичок или гуру — рано или поздно каждый упирается в вопросы распаковки, а 80% из тех, кто озадачивается распаковкой личности и экспертности совершает одни и те же ошибки.

Я провела сотни распаковок для:

Не важно, какой опыт в онлайне, распаковка личности время от времени требуется всем.

В этой статье поделюсь самыми частыми ошибками, которые допускают люди при распаковке личности / экспертности. И объясню, чем они чреваты.

P.S. Меня зовут Елена Зайцева, я маркетолог по упаковке, в том числе делаю распаковки личности. Подписывайтесь на мой канал — там разбираю кейсы, даю рабочие фишки и полезные материалы.

Важно говорить не то, что мы хотим сказать, а те смыслы, которые зацепят аудиторию и найдут у неё отклик. То есть из своей жизни и личности нужно "распаковать" именно те факты, которые вызовут отклик, а не всё подряд.

Важно не выдумывать фантастические вещи или каждый раз что-то новое. Можно посмотреть на свою жизнь под другим углом и те же факты рассказать иначе. В интернете спокойно можно повторять одно и то же 5 раз, потому что с первого раза информация редко доходит до всех. Такова специфика онлайна.

Пример: у человека есть потребность, например, пройти курс финансовой грамотности. Курсов много, и все они закрывают эту потребность. Распаковка личности нужна, чтобы ответить клиенту на вопрос:

Нужно говорить фактами и смыслами, чтобы у подписчика в голове: "Хоп... и зажужжало", чтобы он понял: именно этот человек решит мою проблему. "Да, я доверяю".

Будет странно, если просто записать длинное видео со своей биографией и ключевыми достижениями. Его никто не посмотрит. Но цельный образ сформировать нужно. Как это сделать? Во-первых, распаковать все важные аспекты личности. Во-вторых, равномерно вкраплять факты о себе в контент. Нам нужно раскрыть личность для аудитории, но аудитории интересно слушать про себя, а не про нас. Поэтому — только дозированно.

Например, у меня была блогер на сопровождении... Её команда в каждом посте писала: "А я живу в кайф", и так 3 месяца. Ну да, супер, только что от этого аудитории? В чём смысл? После распаковки личности, кстати, полностью сменили стратегию — и дело пошло.

Когда у копирайтера, контент-мейкера или помощника с нейросетью есть полная информация о личности, он может написать любой пост от лица спикера, сохраняя его речь. Для эксперта или блогера это сокращает время, которое приходится тратить на контент. Посудите сами: либо один раз сделать распаковку личности для команды и полгода-год не возвращаться к вопросам контента, либо постоянно диктовать ТЗ и проверять результат.

Распаковка личности и другие задачи решает, но остановимся на этих базовых, все таки статья об ошибках.

Вы предоставляете маркетологу-распаковщику минимальную информацию о себе и своих продуктах либо заполняете подготовленный бриф. На основании этих данных маркетолог составляет для вас индивидуальные вопросы.

Да, существуют шаблоны и таблицы для распаковки личности, но их всегда необходимо адаптировать под конкретную нишу и человека. Ведь многогранная личность просто не может полностью уместиться в стандартный шаблон!

Перед составлением вопросов обязательно проводится:

Это критически важно, так как наша цель — увеличение продаж, а не просто интересная беседа.

Стандартное интервью, где один участник задает вопросы, а другой отвечает. При этом интервьюер активно использует уточняющие вопросы, чтобы добраться до самых глубинных деталей.

Продолжительность:

Да, некоторые продюсеры хвастаются шестичасовыми сессиями, но по моему опыту, разговоры дольше 80 минут становятся непродуктивными.

Через 1 час концентрация внимания у эксперта падает — он элементарно устает.

Текстовый документ с полной информацией о личности и всех ее аспектах. Иногда составляется блок-схема.

Этот контент позже используется при разработке контента для:

Также прикладывается видео-запись звонка, во избежание возражения: “Я это не говорил(а) о себе".

Каждый случай индивидуален, поэтому отчет о распаковке личности может включать разные смысловые блоки.

Пример: Эксперт не стал тратить 1-2 часа, бриф заполнила помощница. Команда скопировала половину информации у конкурентов, остальное додумала.

Итог: Клиенты приходят в работу к эксперту и испытывают когнитивный диссонанс: "Это не тот человек, за которым мы пришли". То есть в контенте до продажи говорится одно, а уже после продажи, оказывается, что эксперт совершенно другой человек. Ожидания ≠ реальность → сложности в работе → возможные возвраты.

Пример: В блогах появляются "простыни" текста: "Мои принципы", "Моя миссия"... Кому это интересно? Но автор продолжает "закапываться".

Итог: в лицо никто не скажет, что фигня, но мнение у аудитории сложится.

Пример: Предприниматель продаёт торты, но вдруг начинает показывать в соцсетях: прогулки с собакой, походы в детский садик, трещины на сосках после лактации, утреннюю зарядку. Зачем? Как это помогает принять решение о покупке торта? Незачем прикручивать личный бренд и распаковку там, где не нужно.

Здесь достаточно из личного показать, что мы работаем в перчатках, для нас важно покупать свежие ингредиенты, и мы любим то. что делаем. (Утрированно).

Итог: тратим свое время зря на никому ненужный контент.

Пример: Эксперт, у которого всё идеально — ни одной проблемы.Все получается, будто в сутках не 24 часа, а все 80.

Люди не верят в "совершенство". Важно показывать и небольшие изъяны — это делает образ живым.

Итог: меньше или мало продаж, аудитория не верит в настоящесть и человечность образа, низкая лояльность.

Пример: Эксперт рассказывает выдуманные факты.

Итог: Мимика и жесты выдают обман. Аудитория считывает фальшь подсознательно → никаких продаж и доверия.

Пример: сам себе задал вопросы, сам ответил и даже не подумал, что ответы непонятные, скучные, неполные.

Итог: Не получили нужного эффекта.

Ну... ошибок может быть 1000, выписала последние, которые встречались, больше в голову ничего не пришло.

Используйте шаблон, какой вам нравится, но лучше всегда составлять вопросы для распаковки личности индивидуально под каждого эксперта и нишу.

Напишите мне, я отдам вопросы и таблицу для распаковки экспертности, у меня 3 рабочих шаблона.