Как создать с нуля и масштабировать отдел продаж в digital-агентстве — опыт основательницы DIAL

eLama помогает управлять интернет-рекламой эффективно и выгодно — агентства и фрилансеры могут стать участниками партнерской программы и получать до 18% вознаграждения. А что еще полезно для развития агентства, читайте в этом материале.

Отдел продаж — сердце агентства: если его работа хаотична, жизнь бизнеса непредсказуема. Основательница DIAL, Call-intellect, Serenity, автор книги «Не болит. Правильные подходы в лечении продаж» Алла Штауб рассказывает, как построить здоровый отдел продаж и пройти путь с нуля до миллионов в digital-агентстве.

Если в агентстве есть профессиональный отдел продаж, оно будет расти. Профессиональным я называю отдел с настроенной CRM-системой, выстроенными этапами воронки продаж и пониманием, на какой критерий или фактор можно повлиять, чтобы увеличить выручку. Проблема в том, что такой отдел продаж есть лишь у малого процента компаний, и к этому приводят три основные причины:

Давайте разберем, что сделать, чтобы в компании появился профессиональный отдел продаж.

В первую очередь необходимо поставить четкую цель — например, 120 млн руб. новых продаж в 2025 году или 10 млн руб. в месяц. В зависимости от среднего чека прописываем под каждый тип услуги, какое количество продаж должно быть. Например, в SEO-продвижении средний чек 100 000 руб., значит каждый месяц агентство должно делать 10 продаж. И так по каждой услуге.

Необходимо подробно прописать, сколько денег вы хотите зарабатывать в агентстве с помощью старых и новых продаж и далее отдельно декомпозировать их. Старые продажи — референтные платежи, которые существующие клиенты продолжают платить, новые — это непосредственно работа отдела продаж.

Шаблон декомпозиции →

В процессе декомпозиции прописываем количество новых клиентов, делаем приблизительный плановый расчет по каждой услуге, указываем планируемое количество лидов. Далее считаем и фиксируем, какой бюджет нужен, чтобы получить эти лиды. Продумываем, с помощью каких инструментов это заработать, каких клиентов хотим привлекать. Я рекомендую делать ABCXYZ-анализ, чтобы разобраться, какие клиенты приносят больше всего денег агентству, а какие — практически не дают прибыли и при этом сжигают много времени, сил и энергии.

Таким образом, построение отдела продаж всегда начинается с декомпозиции финансового плана и организации планирования.

Создание отдела продаж — это проект, и на него нужно выделять время. Например, два дня в неделю или два часа в день вы занимаетесь только этой задачей и ничем другим: анализируете данные из CRM-системы, воронку продаж, этапы переговоров, изучаете конкурентов, продумываете, как улучшить процессы в своей компании.

Часто я слышу от предпринимателей: «Мне не хватает на это времени». А когда спрашиваю, есть ли в календаре эта задача, оказывается, что нет. Рекомендую не просто выделить, но и зафиксивароть в календаре день или часы для работы с отделом продаж.

Далее необходимо определить, какое количество денег вы готовы инвестировать в отдел продаж. Любой сотрудник, которого вы нанимаете в компанию, должен окупиться. Когда я поняла, что специалист по продажам — не тот, на кого я трачу, а с помощью которого зарабатываю больше денег, я перестала бояться нанимать дорогих сотрудников. И есть начинать инвестировать в специалиста, четко замерять и считать, сколько денег в него вложено, так проще оценить отдачу для бизнеса: есть результат через месяц — работаем вместе дальше, нет — расстаемся.

Чтобы в отделе продаж работали специалисты, который приносят прибыль агентству, нужно приложить усилия — составить привлекательную вакансию, промониторить резюме, позвонить и пригласить на собеседование быстрее конкурентов.

На старте важно понимать, кто такой классный кандидат для вас. Пропишите его портрет: какие у него должны быть профессиональные и личные качества, как он должен работать и принимать решения. Чем четче вы поймете, кто для вас идеальный сотрудник отдела продаж, тем легче и точнее его найдете. Знаю на собственном опыте — искать кандидата вслепую значительно дольше и сложнее, чем с подробным портретом кандидата.

Когда есть понимание, кто вам нужен:

Если в течение полугода в компании нет роста показателей, чаще всего проблема в системе мотивации. Одна из ключевых задач собственника бизнеса — создать такую систему мотивации, при которой сотрудники понимают, как они могут влиять на свой доход — что делать, чтобы зарабатывать больше, а какие действия ведут к обратному.

Важно синхронизироваться с сотрудниками — чаще разговаривать с ними, выяснять, что им на самом деле нужно, и корректировать систему мотивации под эти потребности.

Книга продаж — это гайд, где собран ваш уникальный опыт взаимодействия с клиентами. Руководители часто пытаются донести эту информацию голосом на планерках — и воруют время у себя. Запишите один раз и транскрибируйте текст, как вы хотите, чтобы продавались услуги в вашем агентстве. Пропишите идеальный портрет воронки продаж, УТП, ценности компании, как должен клиент воспринимать менеджера — в общем, правила работы для сотрудников команды.

Когда документ готов, внедрите его — сообщите, что теперь любой процесс в продажах сначала фиксируется в книге, а потом реализуется. Раз в неделю проверяйте, как добавляется информация и что нужно скорректировать.

Чтобы сделать правильную книгу продаж, пригодится карта рабочего дня. Опишите, чем занимается менеджер по продажам каждые 15 минут (или вы, если занимаетесь продажами самостоятельно). Когда я сделала такое в компании в первый раз, увидела, что один менеджер готовит коммерческое предложение час, тогда как это можно было сделать за 20 минут. Мы автоматизировали процесс, и сотрудники стали тратить на задачу 10−15 минут.

Так с помощью анализа рабочего дня — своего или сотрудников — можно описывать процессы, а после — автоматизировать и оптимизировать их. Это качественно влияет на дальнейший рост продаж.

Рекамендую делать карту рабочего дня каждые три месяца, чтобы увидеть, где что-то идет не так и требует изменений. Мозг часто обманывает нас — например, с помощью карты вы можете заметить, что делаете совсем не то, что стоит в ваших целях.

Выше мы рассмотрели шаги по созданию эффективного отдела продаж. Но когда он уже построен, работа не останавливается. Развивать отдел и увеличивать продажи в агентстве помогают:

И последнее — полюбите продажи. Я убеждена — то, что приносит искреннее удовольствие, всегда будет получаться на 100%. А помимо любви, конечно, должна быть дисциплина и настроеннные процессы.

Развивать агентство и получать от работы с клиентами больше выгоды помогает партнерская программа eLama. 20+ рекламных систем и сервисов в одном окне, постоплата без процентов, доступ к бесплатному маркетплейсу инструментов для продвижения бизнеса и главное — максимальное вознаграждение для новых партнеров. Оставить заявку →