Добром на добро или эффект взаимности в продажах

Я не люблю такие приемы. Я предпочитаю продавать, чем создавать необходимость, на дистанции это выгоднее. Но все-таки прием слишком интересный, чтобы о нем не рассказать. Кстати, я частично о нем уже упоминал в разговоре про авто-воронки продаж.

Представьте себе, что вы наконец-то выехали на пляж и пандемия кончилась. Отдых на берегу моря — что может быть лучше. Вот вы гуляете по берегу моря, смотрите волны, слушаете чаек и чувствуете морской бриз на коже и его соленый вкус на языке. Вы вышли утром и пошли просто вдоль берега и так по этому соскучились, что немного увлеклись прогулкой, а температура медленно поднималась и вот уже +40, а вы устали. У вас теперь есть цель — найти тенек и вот удача вам улыбнулась.

Вы находите небольшой тент, в котором стоит загорелый юноша и жестом приглашает войти. Подойдя ближе вы замечаете, что под тентом есть холодильник с газировкой. Вы уже бежите к нему, а парень просто дарит вам банку газировки и наливает ее в стакан — это уже джек-пот. Вы выпиваете.

Но в газировке много сахара — и жажда только усилилась, но вам уже чуть лучше. А тот самый юноша, предлагает вам посидеть в теньке на раскладном кресле и переждать жару — и это бесплатно. Вот только он на работе, и за следующий лимонад надо заплатить и любезно предлагает вам еще одну банку.

Да тут и не откажешь. Банка лимонада хоть и тройной цене, но вы в теньке, парень вас угостил и вообще он любезный и милый. Надо брать. Но если вы жмот и решите просто посидеть, надолго ли вас хватит в такую жару, когда рядом холодный лимонад?

Это и есть принцип взаимности, правда ситуация прям утрированная, но зато наглядная.

Работает это хорошо и почти безотказно, если подумать заранее. В истории выше много допущений, в реальности их меньше. Но суть такова: подарите человеку что-то и он будет вам немного обязан, а если сильно помочь — то…

Вообще везде: еда, напитки, сувениры, подарки. И продажи растут кратно, если вы конечно, в качестве подарка в пустыне не предлагаете педаль от велосипеда. Главное правило — подарок должен быть полезен сейчас.

Интернет-маркетинг — это часть классического маркетинга, и там это фокус тоже прекрасно работает. В России, кстати, некоторые инструменты не так популярны как на западе. И так к примерам:

1. Персональные скидки и бонусы - сколько вы получали. А подача именно такая "# имя, Специально для вас…".
2. Закрытые распродажи (в открытых блогах) — ну серьезно: «подпишитесь на наш канал, там информация о супер-скидках!» Это тоже эффект взаимности, но в обратном порядке, сначала клиент вам, а потом вы ему.
2.1. Виджеты на сайтах — принцип примерно тот же, что и пункте 2.
3. Корзина — тут надо подробнее, так как у нас не принят такой фокус.
Итак, вы сделали заказ и перешли в корзину, а в ней первой строчкой какой-то подарок по цене 0 рублей. Классно же? Мало того что в таком случае снижается процент брошенных корзин, так вы еще и в этот магазин вернетесь, а может еще и друзьям расскажете. А это именно того, чего добивался маркетолог.
Исключение — бесплатная доставка

В понимании среднестатистического пользователя, вы ему ее уже должны, да, пока еще так, но прогресс есть. И тут ограничение ввели маркетологи сами: «бесплатная доставка от чего угодно», но дело в том, что так вынуждать пользователя купить что-то скоро будет невыгодно, потому что у вас уже есть конкурент, у которого условия лучше. Сейчас эпоха выбора, когда сравнение товаров максимально быстрое и доступное, чем когда-либо в мире. Но есть вероятность, что люди скоро будут не только сравнивать характеристики и цены, а еще и все условия — «бесплатная доставка от…» будет не повышать конверсии, а терять покупателей.
Всего хорошего и помните, что ни один #трюк не работает на долгой дистанции, в конце всегда идет расплата. Так же аккуратнее с такими приемами.