Как реанимировать мертвые заявки: 4 рабочие механики
Что делать, если из кучи заявок больше половины не отвечают? В статье — четыре простые механики, которые помогут вернуть лидов, повторные ди��логи и продажи, не потратив ни рубля на рекламу. Получите формулы отложенных касаний, бонусов и сообщений от лица экспертов.
— «Лена, у нас 346 заявок. 217 не отвечают, – в 4 раза упала конверсия в КВАЛ! Срочно нужно что-то делать!».
С этого началась планерка Лены в понедельник в одной известной онлайн-школе. Лиды приходили с холодного трафика, CRM забита под завязку, а менеджеры разводили руками: «Они не отвечают, мы им звонили».
Лена села, выдохнула и сказала, что заявки, даже «мертвые» — это еще не конец. Это клиенты, которые уже заинтересовались нами, но просто еще не нашли время или забегались в своих делах. А значит, их можно вернуть.
Привет, это Ирина, редактор агентства комплексного маркетинга «Анкер»! В этой статье расскажем, как Лена подняла конверсию с холодного трафика в квалификацию простыми 4 механиками.
Оглавление
Возможно ли продать с первого касания?
«Мертвые заявки» – это лиды, которые изначально проявили интерес (заполнили форму на лендинге, написали в мессенджере, оставили заявку в соцсети или по email), но перестали отвечать после первого контакта.
По статистике HubSpot, до 79% лидов так и не конвертируются в продажи из-за отсутствия дальнейшей работы с ними.
Хорошая новость — большую часть из таких «уснувших» лидов можно вернуть в работу с помощью правильных механик повторного контакта. Практика показывает, что такие касания способны «дожать» значительную долю сделок.
Именно эти четыре механики и применила наша героиня истории Лена. Разберем дальше каждый из них и расскажем, сколько лидов она смогла вернуть.
Кстати, если вы выстраиваете скрипты или в целом работу отдела продаж — обязательно прочитайте нашу статью с готовым чек-листом для оценки работы менеджеров, чтобы не терять клиентов на этапе контакта.
Отложенный follow-up с новым сообщением
Когда потенциальный клиент перестал выходить на связь, первый шаг – сделать отложенный follow-up, то есть повторно связаться через некоторое время новым сообщением.
Именно это сразу и сделала Лена. Настроила повторные касания:
- Через день – нейтральное напоминание:
«Здравствуйте, Мария! Это Елена, мы общались на прошлой неделе о курсах по рисованию. Если у вас есть вопросы или нужна дополнительная информация, не стесняйтесь обращаться. Я всегда на связи!».
- Через 3 дня – сообщение с ценностью:
«Здравствуйте, Мария! Это Елена, я подумала, что вам могут быть интересны наши бесплатные уроки. Мы недавно выпустили урок для начинающих, в котором пошагово рисуем тюльпаны, получится у всех! Скажите, отправить ли для вас ссылку на запись урока?».
- Через неделю – финальный «мостик».
«Здравствуйте, Мария! Это Елена, я надеюсь, что вы нашли время ознакомиться с нашими материалами. Хотела бы напомнить, что набор на наш курс “Ботаника для начинающих” заканчивается завтра.
Если у вас есть какие-либо сомнения или вопросы, я с радостью помогу вам разобраться. Буду рада видеть вас на курсе!».
Универсального срока нет, но часто используют правило «24-48-72». Например, если после первого касания ответа от клиента не было, отправьте follow-up на следующий день или через два дня. Далее – ещё одно касание через несколько дней или неделю.
Такая тактика даёт человеку время, чтобы решить свои дела, но не забыть про вас.
Можно варьировать время суток: например, если первое сообщение было утром и осталось без ответа, второе напоминание попробуйте отправить ближе к вечеру.
Также старайтесь быть максимально ориентированными на клиента. Напомните, кто вы и откуда у вас контакт. Например:
«Здравствуйте, мы общались на прошлой неделе насчёт курса таргетолог с нуля».
Далее выразите готовность помочь:
«Решил уточнить, актуален ли ещё для вас поиск и выбор курса? Готов отправить для вас чек-лист настройки кабинета».
Такой подход показывает внимание и не давит на клиента.
Главное:
— Меняйте формулировки, не повторяйтесь.
— Используйте каналы, где был первый контакт.
— Пи��ите, когда человек активен (утром, после обеда, вечером).
— Напоминайте, кто вы и что предлагаете.
Отправив лидам 2-3 таких follow-up'а, Лена вернула из 217 «молчунов» — 36 ответов на цепочку, 12 перешли к разговору с менеджером, 3 — продажа курса. В крупных воронках — это могут быть сотни потерянных продаж.
Если вы ещё выстраиваете воронку и ищете точки касания — загляните в статью «Как превратить клики в покупки: строим воронку с конверсией в квалификацию 58%».
Там разбор всех этапов — от первого касания до оплаты.
Провокационные сообщения
Иногда хочется достучаться до лида любой ценой. Написать капсом, поставить три вопроса подряд или сделать вид, что случилось ЧП. И правда, — некоторые фразы в предпросмотре цепляют взгляд моментально.
Это называют кликбейтными триггерами — они работают, если используются с умом.
Что это может быть:
- РАДИ БОГА ОТВЕТЬТЕ
- У меня удалились все сообщения. Напомните, пожалуйста, ваш запрос?
- Мы не смогли связаться с вами. Аккаунт будет удалён…
- Ваш бонус истекает сегодня
Почему это срабатывает:
- Выглядит «живым» и неожиданным
- Выбивается из потока типовых сообщений
- Вызывает эмоцию: тревогу, интерес, участие
Но! Это не универсальная таблетка и подходит не для всех аудиторий, особенно важно не перегнуть. Работает максимум 1 раз.
Пример, как использовать корректно:
- «РАДИ БОГА ОТВЕТЬТЕ — хотим понять, вам всё ещё актуален курс? Иначе мы просто убираем заявку, чтобы не надоедать»;
- «У меня слетели переписки — не подскажете, вы интересовались онлайн-форматом или офлайном?».
Такой подход — это не давление, а элемент живого общения. Важно быть человечным, а не манипулятивным. Если есть сомнения — лучше использовать мягкие версии:
- «Похоже, мы вас потеряли…»;
- «Кажется, я что-то упустил в нашем диалоге»;
- «Вы ещё с нами?».
Повторный контакт с бонусом или уточняющим вопросом
Если человек все же не ответил — дайте ему новую точку входа.
Одна из лучших тактик реанимации «спящих» лидов – дать им дополнительный повод ответить. Это может быть специальное предложение (бонус) либо простой уточняющий вопрос, на который легко откликнуться. Рассмотрим оба подхода.
Например, формула для бонусов — уточнение интереса + мини-бонус (контент, PDF, скидка) + открытое завершение:
Этот метод хорош, когда:
- Клиент просто «завис» без финального решения.
- Он ушёл «подумать» и не вернулся.
- С момента заявки прошло 5+ дней.
Также хорошо работают уточняющие вопросы. Лид мог пропасть по множеству причин: перегруз на работе, потерял интерес, выбрал конкурента... Но пока он прямо не отказался, отправьте ему очень короткое сообщение с вопросом по сути дела.
Например: «Здравствуйте, Максим. Вы ещё ищете обучение для сына?», – и ничего лишнего.
Это даёт ему лёгкий выбор – проигнорировать или ответить
Потому что сообщение выглядит как личное, не содержит никаких уловок, не просит ничего кроме короткого ответа. Человек сможет дать хотя бы минимальный ответ – «Да, актуально» или «Нет, мы уже решили вопрос».
Главное – не добавлять в такое письмо рекламных ссылок, презентаций и прочего.
Если вы работаете с холодными клиентами или теми, кто «ещё не готов» — обязательно прочитайте эту статью про холодный, теплый и горячий трафик. Там есть примеры, как работать без давления с каждым сегментом аудитории.
После этих сообщений, Лене получилось вернуть еще 21-ого лида из игнора, провести 7 диалогов и сделать 2 оплаты.
Сообщение от руководителя или эксперта
Когда всё уже перепробовали — включаем тяжёлую артиллерию.
Лена написала тексты от «лица руководителя». Вежливо. Лично. Без «скидок до завтра».
Пример письма:
«Здравствуйте, Анна! Я — Павел, старший методист курса по программированию для детей. Видел, что вы интересовались программой Scratch, и хотел лично узнать — всё ли понятно? Мы стараемся быть максимально полезными и я готов ответить на ваши вопросы, если вам еще актуально».
Второй голос в коммуникации нередко творит чудеса – особенно если этим голосом будет кто-то более статусный или компетентный в глазах клиента.
Почему это работает:
— Новый отправитель — новый шанс на реакцию.
— Тон доверительный, без давления.
— Человек чувствует: ему уделили внимание. Не каждый день сам директор, преподаватель или методист обращается напрямую к клиенту.
Так Лена реанимировала ещё несколько КВАЛифицированных лидов, которые менеджеры списали со счетов. Из 12 таких сообщений — 5 ответов, 1 продажа.
Лучше всего такой приём работает с тёплыми лидами, когда коммуникация с человеком уже была произведена, но его не дожали. Мы бросаем человека из “минусового” состояния в “плюсовой”. Сам директор обращается к пользователю. Теперь человек думает, что он сверх важен для компании.
Каким бы ни был канал – все попытки связаться с лидом нужно логировать в CRM. Так вы не потеряете нить разговора и будете знать, какие механики сработали лучше.
Отмечайте тегами, что помогло «разбудить» каждого конкретного клиента: бонус, вопрос или участие директора.
Кстати, если вы ещё не настраивали ретаргетинг на ушедших клиентов или он работает неэффективно — посмотрите наш пошаговый гайд по ретаргетингу. Он поможет не только дожимать, но и возвращать лидов.
Выводы
«Мертвые» заявки с холодного трафика — не приговор.
В продажах это нормальное явление: клиенты перегружены информаци��й и часто выпадают из общения. Задача маркетинга и отдела продаж – выстроить процесс реанимации лидов, чтобы системно возвращать часть из них в воронку.
- Follow-up работает, если он живой. Сообщения с заботой и пользой получают отклик лучше, чем стандартные скрипты.
- Бонус важнее скидки. Мини-контент или простой вопрос вовлекает эффективнее, че�� «последний шанс купить».
- Личное сообщение = доверие. Когда пишет эксперт или руководитель, это воспринимается более доверительно и ценно.
- Результат — в системности. Один контакт не спасёт ситуацию. А 4 касания с разными форматами — дают конверсии.
Какие механики работают у вас? Что пробовали применять? Или считаете, что тех, кто молчит, уже никак не заинтересовать?
Ставьте лайк и делитесь статьей, если было полезно. Всем горячих лидов и продаж❤
Если вы хотите повысить конверсию в отделе продаж, понять куда сливаются лиды и ваш бюджет, пишите в личные сообщения. Поможем интегрировать воронку продаж и составим бесплатную маркетинговую стратегию продвижения.