Как создать коммерческое предложение, которое сразу влюбляет клиента
Коммерческое предложение — это как первое свидание, где важно сразу произвести хорошее впечатление, ведь второго шанса уже не будет. Мы не просто отправляем список услуг и цены, а показываем, что действительно понимаем задачи клиента и знаем, как их решить. Готовим персонализированное КП, подчеркиваем, что изучили компанию и проект. Теперь расскажем, что делает наше КП особенным, чем оно цепляет клиентов и как оформить такое же.
Как мы подходим к коммерческому предложению
Для нас КП — важный этап, который задает вектор всей работы. В нем много нюансов и скрытых смыслов. В КП мы показываем наши подходы, уровень вовлеченности и экспертизу. Мы всегда внимательно изучаем задачу, погружаемся в контекст, цели и ограничения, чтобы убедиться, что мы на одной волне с заказчиком и одинаково понимаем проект. Всё это мы отражаем в коммерческом предложении.
Для подготовки такого документа проводим первый созвон с клиентом, достаточно 30 минут. Желательно, чтобы на встрече присутствовал ЛПР — это снижает риски неудачного запуска.
Получается не просто красивая презентация с услугами и ценами. Мы показываем всю суть коммерческого предложения:
- Понимание задачи — представление о проекте, его целях, нюансах и желаемом результате.
- Как будет проходить работа — какие этапы, что заказчик получит на каждом из них.
- Как мы видим проект и его реализацию — ключевые принципы, которые заложим в работу.
- Релевантный опыт — примеры проектов, подтверждающих нашу экспертизу.
- Сроки и стоимость — чтобы заказчик чётко понимал план и бюджет.
Так мы не просто «продаём» услугу, а погружаем клиента в процесс работы с нами, чтобы с самого начала всё было прозрачно и понятно.
Почему выбрали формат лонгрида
Мы отказались от презентаций и тем более от обычной таблички с ценами — такой формат вообще ничего не говорит о проекте. Вместо этого мы используем лонгрид. Да, может показаться, что эта форма коммерческого предложения перегружена, но на самом деле всё наоборот. Оформляем КП в Notion, потому что это удобный и гибкий инструмент:
- Можно вставлять картинки, видео, диаграммы, таблицы — всё в одном месте.
- Можно наглядно показать таймлайн проекта, например, диаграмму Ганта.
- Вся информация структурирована и не требует дополнительных переходов — заказчику не нужно лазить по разным сервисам, смотреть видео на YouTube или искать макеты в Figma.
В итоге клиент получает интерактивный документ, где всё наглядно и понятно, без лишних переключений между форматами.
Видеогид по КП — чтобы всё было понятно без лишних вопросов
Первое, что цепляет потенциальных клиентов Brele — это видеогид по коммерческому предложению. Записываем его с помощью скринкаст-сервиса Loom.
Вообще, мы всегда стараемся обсуждать проект в живом диалоге — так проще ответить на вопросы. Но если встреча невозможна, то подробное КП + видеогид закрывают все моменты, и вопросов у заказчика почти не остаётся.
Мы готовим видеогид всегда, но бывает он особенно полезен, если:
- Решение принимает человек, с которым мы не можем поговорить напрямую, и документ просто перешлют дальше.
- У заказчика нет времени на созвон, но ему важно понять все нюансы.
Понимание задачи — основа проекта
Перед стартом проекта мы всегда создаём понимание задачи. Это не просто вводный документ — он помогает нам свериться с заказчиком, убедиться, что мы правильно поняли задачу, на чём делать акцент, какие есть нюансы.
Но самое главное — это рабочий инструмент, который мы передаём команде разработки. Так они сразу погружаются в контекст, что особенно важно для долгосрочных проектов.
Что мы фиксируем:
- Бизнес заказчика — чем он занимается, какие у него цели.
- Аудитория проекта — кто будет пользоваться продуктом.
- Цели запуска проекта — зачем он вообще нужен.
- Подробное описание задачи — что нужно сделать, какие есть вводные, какой результат ожидается.
- Дополнительные материалы — референсы, схемы, брендбук, документы от клиента — всё, что поможет в работе.
Например, если готовим КП на разработку сайта, то прописываем его структуру, указываем, какие разделы потребуют CMS, а также анализируем конкурентов — по визуалу, структуре, смыслу или просто по рынку.
Что делаем в проекте, а что нет
Затем мы отдельно формируем задачу для Brele:
- В первом блоке описываем задачу с точки зрения бизнеса — зачем это нужно компании. Например, промосайт необходим для сбора контактов и важно запустить его к открытию выставки.
- В блоке «Задачи для Brele» фиксируем, что делаем и зачем, какие инструменты используем и чем можем быть полезны. Например, если занимаемся дизайном сайта, но фирменный стиль не делаем — так и пишем. Или обновляем айдентику, но логотип и название не трогаем. Или разрабатываем дизайн, а кодить будет команда клиента.
После фиксации задач подробно расписываем, что именно будем делать в рамках дизайна, что входит в разработку, какие технические решения применяем.
Если есть несколько вариантов платформ (например, кодовая разработка или no-code), то обосновываем выбор технологии: почему предлагаем именно её, какие плюсы и ограничения у каждого подхода. Так заказчик уже на этапе КП получает полное понимание процесса и логики решений.
Этапы работы
В этом блоке наглядно показываем, как именно будет проходить работа:
- Какие этапы включает проект.
- Что получит заказчик на каждом шаге (эскизы, прототипы, готовый дизайн, код и так далее).
- Прикладываем примеры результатов для каждого этапа — референсы похожих проектов.
Так у всех сторон есть чёткое понимание процесса, а у заказчика — прозрачность по срокам и результатам. Всё это собираем в одном месте, с примерами и визуальными материалами.
Как выстраиваем процесс работы
Мы ценим прозрачную и удобную коммуникацию, поэтому используем проверенные принципы, которые прописываем в КП:
- Фиксированная команда — на проекте работают одни и те же специалисты, без неожиданных замен.
- Работа спринтами — короткие циклы, четкие результаты.
- Гибкий подход — чаще всего используем FFF, но можем выбрать другой формат и адаптировать процессы под конкретную задачу.
- Оперативная связь — обсуждаем всё в Telegram и Google Meet, а если нет времени на созвон — записываем видеогид в Loom.
Цена и сроки — самый ожидаемый блок
Здесь мы максимально прозрачно показываем:
- Что сколько стоит — прикладываем таблицу с этапами работ и их стоимостью.
- Сколько времени займет проект — часто добавляем диаграмму Ганта, чтобы было понятно, какие этапы идут последовательно, а какие параллельно.
Этот блок помогает заказчику сложить полную картину: сперва мы объяснили, в чем суть задачи, затем показали, как будем работать, кто будет в команде, какие принципы продуктовой разработки используем, а теперь — чётко ответили на вопросы «когда» и «сколько».
Портфолио и контакты — финальный штрих
Заканчиваем очевидным, но важным блоком. Показываем в деле, на что способны: подтверждаем опыт и даём заказчику возможность увидеть результаты:
- Подбираем релевантные кейсы — заказчик увидит похожие проекты, оценит нашу экспертизу и, возможно, найдёт референсы для своего.
- Контакты — обязательно оставляем внизу, чтобы можно было легко нас найти, даже если где-то потерялись номера или ссылки.
Как написать коммерческое предложение, которое цепляет с первой строчки
Чтобы КП запомнилось, важно сразу показать, что вы не просто «ещё одно агентство», а реально понимаете задачу клиента и знаете, как её решить.
Как сделать так, чтобы КП зацепило:
- Персонализация — никто не любит шаблонные письма. Покажите, что изучили компанию, проект, их цели и болевые точки.
- Чёткая структура — клиенту важно с первого взгляда понять, что, как и за сколько будет сделано. Объясните процесс, этапы работы, сроки и цену.
- Формат, который удобно читать — вместо скучных PDF и таблиц мы используем Notion. Так всё нужное в одном месте, плюс можно вставлять схемы, диаграммы, видео.
- Видеогид — не у всех есть время читать длинные документы. Записываем разбор КП в Loom, чтобы клиент мог быстро разобраться в деталях.
- Прозрачность — чётко проговорите, что входит в работу, а что нет. Почему выбрали именно этот подход? Какие технологии будете использовать?
После такого КП у заказчика обычно не остается вопросов — разве что уточнить детали, обсудить сроки или нюансы взаимодействия. Они сразу видят, какой результат их ждёт, какие предстоят этапы работы, сколько это будет стоить и как это будет реализовано.