Целевая аудитория авиакомпании
Самолёты — это не про крылья, а про людей. И когда мы говорим об авиакомпании как о бизнесе, важно понимать: её успех зависит не только от маршрутов, флота и цен, но прежде всего — от того, насколько точно она понимает свою аудиторию.
Меня зовут Даниил Шнитов. Я занимаюсь маркетингом и аудитом целевых сегментов в разных отраслях — от e-commerce до B2B и сферы услуг. И с авиацией всё особенно интересно: здесь смешиваются эмоции, привычки, доход, цели поездки и даже психология комфорта. У одной авиакомпании может быть сразу пять разных типов пассажиров, и каждому из них важно что-то своё: кто-то ищет самый дешёвый билет, кто-то — стабильный сервис, а кто-то — бизнес-класс как часть имиджа.
В этой статье я разберу, кто именно составляет целевую аудиторию авиакомпаний, на какие сегменты стоит опираться в маркетинге и почему универсальные рекламные посылы здесь почти не работают. Всё как я люблю — по делу, с конкретикой и привязкой к реальному рынку.
Если хотите обсудить тему или задать вопрос — пишите в Telegram.
А если вам близок мой подход и вы хотите поддержать мою работу — вот ссылка на донат:
Поехали. Разберём, кому действительно продаёт билеты современная авиакомпания — и как это влияет на её стратегию.
Кто является целевой аудиторией и детальная сегментация
Авиакомпании работают в одной из самых разношёрстных сфер: здесь нет «среднего» пассажира. Есть десятки мотиваций, типов поездок и ожиданий от сервиса. И каждая категория требует своего подхода — в маркетинге, в ценообразовании, в коммуникациях.
По данным Росавиации, за 2024 год российские авиакомпании перевезли более 101 млн пассажиров, и почти 77% из них летали в эконом-классе. При этом доля внутренних рейсов стабильно превышает 65%, а число молодёжных и семейных поездок растёт из года в год благодаря акциям, кешбэку и гибким тарифам.
Ниже — ключевые сегменты аудитории, на которых строится маркетинг и продуктовая стратегия авиакомпаний в России.
1. Бизнес-путешественники (25–55 лет)
Постоянные пассажиры, которые летают по работе: встречи, командировки, форумы. Их интересует не цена, а стабильность, комфорт и возможность работать на ходу.
📊 По данным Tutu.ru, около 12% пассажиров в России регулярно совершают деловые перелёты, и 45% из них выбирают рейсы до 3 часов — без пересадок.
Выбирают: бизнес-класс, прямые рейсы, гибкие билеты.
Ценности: пунктуальность, приоритетная посадка, розетки в креслах, зал ожидания.
2. Туристы и отдыхающие (18–65 лет)
Это самый массовый сегмент. Отпуск, каникулы, праздничные даты. Люди ищут доступные билеты и удобные рейсы.
📊 Согласно данным «Яндекс Путешествий», летом 2024 года более 60% поисковых запросов на авиабилеты приходилось на отдых в пределах России и ближнего зарубежья. Самые популярные направления — Сочи, Калининград, Минеральные Воды, Казань.
Выбирают: эконом-класс, рейсы с багажом, чартеры.
Ценности: цена, простота, возможность сдать/поменять билет.
3. Молодёжь и студенты (18–25 лет)
Динамичные, бюджетные, активные. Для них важно лететь дёшево, быстро купить билет, не переплачивать за опции.
📊 По данным Aviasales, в 2024 году 25% бронирований эконом-билетов совершались молодыми людьми до 25 лет. У 68% из них нет багажа — только ручная кладь.
Выбирают: акции, лоукостеры, мобильные приложения.
Ценности: минимальная цена, удобное приложение, рассрочка, кэшбэк.
4. Пожилые пассажиры (60+)
Летают реже, но лояльны к проверенным брендам. Чаще — к детям, в санаторий или в гости.
📊 По данным опроса ВЦИОМ, 20% россиян старше 60 лет летали хотя бы раз за последний год. Из них более половины ценят «простоту в обслуживании» и «внимательность персонала».
Выбирают: авиакомпании с прямыми рейсами, бумажными билетами, доступной поддержкой.
Ценности: комфорт, вежливость, прозрачность, помощь при посадке.
5. Семьи с детьми
Часто покупают 3+ билета сразу, ищут удобство и минимум стресса. Главное — не цена, а комфорт в полёте.
📊 По внутренним данным авиакомпаний, до 18% пассажиров летом — семьи с детьми. 70% из них выбирают места ближе к выходу и просят питание для ребёнка.
Выбирают: удобные рейсы, возможность провоза коляски, питание на борту.
Ценности: помощь персонала, тишина, быстрое прохождение формальностей.
6. Пассажиры с ограниченными возможностями
Те, кому особенно важно, чтобы процесс перелёта был организован — без стресса и препятствий.
📊 По данным Минтруда, в России около 1,6 млн человек с инвалидностью ежегодно совершают перелёты. Основной критерий выбора — комфорт и надёжность.
Выбирают: авиакомпании с подтверждённой поддержкой, спецуслугами и заранее оговорёнными условиями.
Ценности: безопасность, сопровождение, человеческое отношение.
7. Эмигранты и региональные пассажиры
Это та часть рынка, которая регулярно летает между регионами России или в страны СНГ — к родственникам, по документам, на сезонную работу.
📊 По статистике Росавиации, около 18% всех перелётов внутри России совершаются между малыми и средними городами.
Выбирают: рейсы с багажом, скидки на постоянные направления, простую лояльность.
Ценности: стабильность, доступность, предсказуемость.
Целевая аудитория авиакомпании — это не просто “все, кто летает”. Это набор очень конкретных сценариев поведения, и каждый требует отдельной маркетинговой тактики. Один ищет «тихо и с комфортом», другой — «дешево и без багажа», третий — «чтобы можно было спать и сразу работать».
Какие боли и страхи испытывает целевая аудитория авиакомпании
Полёт — это всегда немного стресс. Даже если всё идёт по плану. А если что-то идёт не так, авиаперевозчик превращается из сервиса в источник тревоги. И чем точнее компания понимает, чего боится каждый её клиент — тем надёжнее она выстраивает коммуникацию, продукт и лояльность.
Ниже — основные боли и страхи разных сегментов целевой аудитории авиакомпаний, с которыми приходится работать ежедневно.
1. Бизнес-путешественники (25–55 лет)
Боли:
- Переносы рейсов, из-за которых срываются встречи
- Отсутствие тишины и розеток на борту
- Долгий проход контроля и очереди в аэропорту
Страхи:
- Не успеть на пересадку
- Застрять из-за технических проблем
- Потерять багаж с важными документами
- Показаться несерьёзным партнёрам из-за накладок в логистике
2. Туристы и отдыхающие (18–65 лет)
Боли:
- Сложные тарифы: непонятно, что включено, что нет
- Боязнь переплаты — особенно на сайтах и маркетплейсах
- Неудобные стыковки и ночные рейсы
Страхи:
- Задержка рейса и потеря оплаченного отеля
- Отмена рейса перед отпуском
- Не вернуть деньги в случае отмены поездки
- Забыть распечатать билет и остаться ни с чем
3. Молодёжь и студенты (18–25 лет)
Боли:
- Ограниченный бюджет
- Мало информации о реальных правилах ручной клади
- Нет опыта перелётов, всё кажется сложным
Страхи:
- Не найти выход, не успеть на рейс
- Попасть в ситуацию «не пустили из-за неправильной регистрации»
- Потерять деньги, не разобравшись с тарифом
- Зависнуть в чате поддержки на сутки
4. Пожилые пассажиры (60+)
Боли:
- Сложная навигация по аэропорту
- Непонятные термины на сайте
- Невозможность быстро связаться с живым человеком
Страхи:
- Потеряться в терминале
- Остаться без помощи при посадке
- Получить грубость вместо вежливости
- Не успеть сесть на рейс из-за долгого оформления
5. Родители с детьми
Боли:
- Долгое ожидание посадки с капризным ребёнком
- Отсутствие детского питания или адаптированной инфраструктуры
- Разделение по местам
Страхи:
- Что ребёнок будет плакать весь рейс
- Что не удастся взять коляску в салон
- Что придётся стоять в очередях с ребёнком на руках
- Что багаж с детскими вещами потеряется
6. Пассажиры с ограниченными возможностями
Боли:
- Неуверенность, что помощь будет оказана по факту
- Сложная процедура бронирования дополнительных услуг
- Непредсказуемость посадки и высадки
Страхи:
- Остаться без сопровождения
- Столкнуться с равнодушием персонала
- Не попасть на рейс из-за формальностей
- Быть униженными неосведомлёнными сотрудниками
7. Региональные и частые «домашние» пассажиры
Боли:
- Отмена рейсов на малых направлениях
- Постоянные изменения расписания
- Рост цен на «базовые» маршруты без улучшения сервиса
Страхи:
- Что не будет альтернативы в случае отмены
- Что не получится добраться в срок к родным
- Что бюджетные рейсы заменят на чартеры с пересадками
- Что не хватит мест в высокий сезон
Боль — это основа выбора. Если авиакомпания снимает тревожность ещё до посадки в самолёт, она выигрывает не только клиента, но и доверие. А это, как показывает практика, куда дороже, чем скидка на билет.
Топ офферов и УТП для привлечения целевой аудитории с учётом их болей и страхов
Сильное УТП в авиабизнесе — это не про «низкие цены» и «широкую сеть направлений». Это про уверенность, понятность и конкретную выгоду для конкретного человека. Ниже я собрал формулировки и офферы, которые напрямую отвечают на тревоги разных сегментов аудитории и помогают выстроить доверие уже на этапе выбора билета.
1. Бизнес-путешественники
Боли: сбои, задержки, неудобство в работе в пути.
Офферы и УТП:
- «Без сбоев, без накладок — рейсы, на которые можно положиться»
- «Пунктуальность — как часть сервиса. 92% рейсов вовремя»
- «Бизнес-класс, в котором можно работать. Розетки, тишина, приоритет»
- «Не просто перелёт. Инструмент для тех, кто ценит своё время»
2. Туристы и отдыхающие
Боли: цена, неудобные рейсы, страх переплатить.
Офферы и УТП:
- «Прозрачные тарифы. Без скрытых доплат и мелкого шрифта»
- «Улететь на отдых — легко. Подборка рейсов от 2 900 ₽»
- «Багаж, регистрация, выбор мест — включено в тариф»
- «Летите в отпуск — а не в квест по условиям»
3. Молодёжь и студенты
Боли: цена, запутанность условий, риск остаться без денег.
Офферы и УТП:
- «Тариф для тех, кто в теме: ручная кладь включена, возврат за 3 клика»
- «Экономия без риска. Все условия — чётко и в одном экране»
- «Скидки для студентов. Проверено: ваш бюджет — под защитой»
- «Быстрый выбор, быстрая покупка, простые правила»
4. Пожилые пассажиры
Боли: сложность, стресс, нехватка внимания.
Офферы и УТП:
- «Всё просто: билеты без лишнего. Поддержка — на каждом этапе»
- «Помощь при посадке и сопровождение — включено по запросу»
- «Никаких очередей. Приоритетная регистрация для пассажиров 60+»
- «Летаем по-человечески: с вниманием, уважением, спокойствием»
5. Родители с детьми
Боли: хаос, неудобства, усталость.
Офферы и УТП:
- «Семейный рейс — с местами рядом, колясками и детским питанием»
- «Летите всей семьёй — мы уже всё подготовили»
- «Детям — подарки. Родителям — комфорт»
- «Помощь в аэропорту, быстрая посадка, отдельные места»
6. Пассажиры с ограниченными возможностями
Боли: непредсказуемость, н��достаток организации.
Офферы и УТП:
- «Заранее согласованные условия. Индивидуальное сопровождение»
- «Комфорт без компромиссов. Помощь на всех этапах»
- «Простой процесс бронирования специальных услуг»
- «Вы летите — мы берём на себя всё остальное»
7. Регулярные пассажиры и эмигранты
Боли: нестабильность, рост цен, мало удобных рейсов.
Офферы и УТП:
- «Проверенные маршруты — без сюрпризов. Регулярно, по расписанию»
- «Скидки для тех, кто летает часто»
- «Билеты по родным маршрутам — от 2 490 ₽»
- «Простой возврат и обмен — если планы изменились»
В авиаперевозках каждое обещание должно быть чётким, реалистичным и полезным. Люди не хотят «акций», они хотят уверенности, что их поездка пройдёт без головной боли. Хороший оффер — это не про «громко», а про «понятно и по делу».
Заключение
Целевая аудитория авиакомпании — это не «все, кто летает». Это десятки разных жизненных сценариев: деловая встреча, отпуск, поездка к родным, экзамен в другом городе, лечение, путешествие с ребёнком. И каждый из этих сценариев рождает свои боли, ожидания и страхи.
Хороший маркетинг в авиации — это не игра в скидки. Это тонкая работа с доверием. Когда человек покупает билет, он делает ставку на то, что всё пойдёт по плану. И именно тут авиакомпания должна говорить с ним честно, понятно и персонально.
Если вы работаете в этой отрасли или хотите точнее определить целевую аудиторию своего продукта — буду рад обсудить задачу лично. Пишите в Telegram.
А если вы считаете этот материал полезным и хотите поддержать развитие таких разборов — вот ссылка на донат:
Спасибо за внимание. Желаю вам точных решений, спокойных клиентов и сильных стратегий.
--
С уважением,
Даниил Шнитов
Специалист по продвижению бизнеса в интернете
"Продвижение в интернете — это про прибыль, а не про работу ради работы"