Стратегия лидогенерации для новостроек всех классов в 2025 году: кейсы, креативы, посадочные, обработка лидов

Рассказываем в формате сказки, как получать и обрабатывать целевые лиды в сфере недвижимости по адекватной цене, несмотря на ключевую ставку, выжидательную позицию покупателей и высокий аукцион в рекламных сетях. Кейсы и практики performance-агентства Be digital.

Содержание статьи:

Представьте, что ваша компания – принц на белом коне, который стремится спасти принцессу (покупателя) из опасной ситуации (отсутствия жилья). Но на пути к победе у вас снова и снова возникают драконы — препятствия.

Что это за драконы, которые отдаляют вас от заветной цели — квалифицированных лидов?

После трех заседаний подряд Центральный банк так и не снизил ключевую ставку. 25 апреля ЦБ снова проведет заседаний по ключевой ставке. Но верить, что та пойдет на снижение, не приходится.

2. Льготные программы по ипотеке сокращаются из года в год

3. Покупатели не покупают
Не только застройщики замерли в ожидании падения ставки, но и покупатели, которые «затянули пояса» и смирились с тем, что покупку собственного жилья придется отложить.

4. А те покупатели, кто доходит до сделки, требуют много касаний
Не верите и думаете, что гениальный продажник может продать квартиру кому и когда угодно? Держите скрин из системы аналитики, где видно, что клиентка совершила 32 (!) касания перед тем, как оставить заявку на обратный звонок.

При этом каждое из этих касаний стоит застройщикам денег.

5. Высокий аукцион в рекламных сетях
В своем телеграм-канале мы делились аналитикой по использованию РСЯ бизнесом – за прошлый год рынок контекстной рекламы вырос на 29%, а значит, и конкуренция в нем тоже. Это приводит к высокому аукциону и более жестокой борьбе за лиды.

6. Фрод
Фрод отравляет даже самые успешные рекламные кампании. При этом все антифродовые системы не показывают эффективность. Но выход есть — практические фишки о том, как мы боремся с фродом, читайте по ссылке.

Все эти «драконы» увеличивают стоимость лида из года в год и заставляют застройщиков искать все более изощренные способы добычи лидов и увеличивать (а иной раз, и уменьшать) рекламный бюджет.

Дальше на примере кейсов и проверенных гипотез разберем, как справляться с этими трудностями в ожидании снижения ключевой ставки.

Мы выступаем за системный подход к лидогенерации, который действительно дает стабильный долгосрочный результат, а не дешевые лиды в моменте.

Для этого важно перестать верить, что:

Вместо этого маркетинговый подрядчик и бизнес должны работать вместе на бизнес-цели. Для этого устанавливайте KPI, который работает на глобальные цели бизнеса и прибыль, а не только на заявки.

Также давайте подрядчику полное понимание аудитории до и после продажи — выбирайте сегменты ЦА, которым будете продавать объекты, и наблюдайте, какие клиенты оставляют заявки, есть ли попадание в ЦА.

Если вы хотите знать, чего не хватает ваши рекламным кампаниям, оставьте заявку на бесплатный аудит рекламных систем от специалистов Be digital. Узнайте конкретные настройки для вашей компании, которые принесут целевые заявки.

👉 Заказать аудит кампаний бесплатно

Используйте более целевые, а не общие настройки. Например, мы не просто показываем объявления мужчинам и женщинам 30-45 лет. Нет, мы ориентируемся на их интересы и контекстные запросы, связанные с покупкой квартиры.

И по нашему опыту, лучший «прицел» для аудитории — таргет Vk Рекламы. Например, одному из наших клиентов он приносит 40% квалифицированных заявок.

Другой клиент Be digital вывел Vk на третье место по продажам, в то время как Avito занимает у него только 8 место по количеству сделок. Подробнее о настройках Vk Рекламы этого клиента мы писали в статье по ссылке.

Для этого результата мы используем:

Мало точно настроить рекламные кампании, нужно также зацепить внимание клиента с помощью креатива.

Для подобной аудитории мы используем простой дизайн, потому что в головах людей «классный премиальный дизайн = дорого». Поэтому для дизайна эконом-креативов можно использовать:

При составлении УТП и посылов для креативов помните, что этот сегмент стремится закрыть свою базовую потребность в жилье, а не в комфорте. Покупатели готовы мириться с какими-то неудобствами, если получат скидку при сделке. Поэтому задача застройщика — показать максимальную выгоду от покупки.

Самые эффективные связки при составлении креативов для эконом-сегмента:

На изображениях выше реальные креативы, которые мы используем в performance-кампаниях регионального клиента. И вот каких результатов мы добились, с помощью такого подхода к креативам:

Для объявлений комфорт-сегмента нужен другой подход: важно показать образ жизни человека в ЖК. Здесь посылы идут рука об руку с дизайном. Важно:

Помните, покупатели комфорта не готовы мириться с недостатками, поэтому нужно показывать им жизнь мечты через креативы, а не только выгодные УТП.

Для составления посылов на креативах используйте связки:

График цены квалифицированных заявок из VK Рекламы клиента с ЖК уровня комфорт+, который использует эти креативы:

Этому сегменту важно видеть элитарность, дороговизну и уникальность предложения. Чтобы показать это, мы используем премиальный дизайн и преимущества объекта для наслаждения жизнью.

Связки посылов для элитного сегмента:

Пример креативов для продажи роскошных вилл в Таиланде:

Благодаря использованию этих креативов мы привели клиенту 64 входящих лида по 1 522 рубля. К сожалению, информации о квалифицированных лидах заказчик не предоставил.

И снова: мало настроить РК, сделать заметный креатив и ждать лидов. Важно превратить клик в заявку. При этом необязательно делать сложные посадки для элитного сегмента и квизы для эконома. В практике Be digital лидформа отрабатывает одинаково хорошо во всех сегментах.

При этом в лидформе важно указать описание ЖК и использовать обложку, схожую с креативом, по которому клиент перешел на посадочную.

Почему мы в принципе агитируем использовать в 2025 году лидформу:

Еще 200 проверенных гипотез о том, как повышать процент качества целевых заявок вы можете найти в нашем гайде «200 проверенных фишек, чтобы получать целевые лиды в недвижимости в 2025 году».

👉 Забрать гайд бесплатно

Следующий «дракон», которого нужно победить для выполнения плана продаж — эффективная обработка всех лидов. Почему этот дракон опасен:

Что с этим делать? Обратимся к опыту наших клиентов.

Во-первых, один из застройщиков, которому мы приводим целевые заявки, просто скрыл источник всех лидов от отдела продаж. Что привело к тому, что Vk стал занимать третье место по продажам, обогнав на пять строчек Авито.

Во-вторых, мы сами иногда общаемся с отделом продаж и доносим, что:

Третий лайфхак: проверяйте заполнение CRM, чтобы проверить, как отдел продаж относится клиентам. Скрин из CRM ОП из нашей практики:

Четвертое: подключайте call-tracking и прослушивайте звонки менеджеров продажи. Так, вы убьете двух зайцев:

И главное, «подружите» ОП и отдел маркетинга. Эти два подразделения не могут существовать в вакууме друг от друга. Они вместе работают на продажи бизнеса.

Важные составляющие успеха РК:

Собрали для вас все ссылки из этой статьи и дополнительные материалы для лидогенерации в сфере недвижимости: