Почему вы покупаете дорого, даже если вам это не надо? Стратегия формирования боли потери за счет ощущения дефицита.
◼Иногда мы покупаем, чтобы не утратить - так работает “последний шанс купить”.
И вот вы уже не идёте за скидкой, вот вы уже бежите за возможностью "не остаться без". И покупаете, потому что вещь становится более ценной когда её почти нет.
- “Осталась 1 штука”.
- “До конца акции 3:17:58”
- “Только для первых 50 клиентов”
- “В избранном у 74 человек”
Мозг понимает, что это маркетинг, но подкорка предупреждает: “уйдёшь сейчас — можешь пожалеть потом”.
◼Как использовать приём в блоге?
- Не предлагайте "дешевле" - предлагайте “только сейчас и только так”.
- Не просите купить - поставьте перед выбором между “иметь” и “упустить”.
- Не обесценивайте себя готовностью быть удобным. Усильте контекст: “завтра это может быть невозможно”.
◼ На чем основан прием?
▪“Редкое, значит, ценное”. В дикой природе дефицит - угроза выживанию. Еду, воду, территорию нужно добыть сейчас, иначе возьмут другие.
Мозг человека эволюционно запрограммирован мгновенно реагировать на ограниченность. Переоценивать ценность того, что скоро исчезнет. Принимать решение быстрее, минуя рациональные фильтры. То есть, срочно спасать ресурс.
Упущение - потенциальная угроза. Запускается состояние тревоги. Решение “купить” снимает напряжение.
▪Психологическая боль от потери в 2–2.5 раза сильнее, чем удовольствие от приобретения. На этом основана loss aversion — склонность избегать потерь любой ценой.
Покупатель не столько “хочет” товар,
сколько не хочет “потерять шанс” его получить.
▪Если вы обьединяете социальное доказательство с эффектом дефицита, человек чувствует: "Я должен успеть".
Пример: "13 человек смотрят это прямо сейчас" и “осталась 1 штука”.
- Эффект толпы: "все хотят — это точно ценно".
- Тревога: “я останусь без”.
- Стимул к действию.
Эффект дефицита создает ощущение потери контроля. Желание вернуть себе возможности. Человек не покупает, он восстанавливает власть над ситуацией.
◼Как использовать в продажах?
1. Разработать предложение.
Выбрать 10 -15 привлекательных, платежеспособных клиентов одного сегмента и ранга.
2. Включить всех в одно письмо так, чтобы они видели друг друга, перечислить их.
Сыграть на эффекте "закрытой статусной группы" - это будет считываться из перечня получателей.
3. Расскажите кратко, в цифрах и нескольких фактах о продукте.
Акцент на ценность сотрудничества именно с компаниями этого сегмента и веса. Создайте ощущение особенности, уникальности собравшихся в этом письме. Покажите продукт как эффективный инструмент для достижения их целей, и ваших.
4. И резко ограничте круг потенциальных заказчиков: "для меня важно качество - смогу взять в работу лишь несколько проектов: кто откликнутся до (дата, время)".